ایران، مدیر خوب میخواهد
تولید محتوای B2B یکی از بهترین روش‌ها برای دستیابی به مشتری در مسیر بازاریابی و شرکت B۲B (بازاریابی برای کسبوکار) است. با این حال، بسیاری با اجرای صحیح آن مخالفت دارند. آیا شما یکی از آنها هستید؟ ایران مدیر در این مقاله موضوع تولید محتوای B2B را بررسی می کند.
حدود ۷۰ درصد از کاربران اینترنت از طریق محتویات، قبل از خرید یک محصول، در مقابل تبلیغات سنتی اطلاعات به دست میآورند. زمانی یک فرد نیاز به تبلیغات داشت تا درمورد یک محصول یا خدمات به او بگویید، دیگر چنین نیست. مصرف کنندگان تولید محتوای B2B هوشمندتر و هوشیارتر از همیشه هستند. آنها هر چیزی که برای تصمیم‌گیری آگاهانه نیاز است، در اختیار دارند.
این جایی است که تولید محتوای B2B وارد عمل میشود. این برنامه با ارائه محتوای ارزشمند و با کیفیت بالا که چشم‌اندازهای مربوط به یک موضوع مرتبط را آموزش میدهد، همسو است. زمانی که این کار به درستی انجام شود، آنها را نیز به درون قیف تولید هدایت می‌کند.
اما چطور میتوانید از تولید محتوای B2B برای تولید مشتریان احتمالی استفاده کنید؟ این به آسانیِ نوشتن چند پست وبلاگ کوتاه و انتظار برای تماس‌های تلفنی، نیست. شما باید از استراتژی‌های زیر استفاده کنید.
با ساختن خصوصیات (شخصیت‌های) خریدار خود تولید محتوای B2B را شروع کنید
اگر از شما بپرسم مشتری مطلوب شما کیست، آیا میتوانید آنها را با جزئیات بسیار توصیف کنید؟ اگر این‌طور نیست، باید بر خصوصیات خریدار خود کار کنید.
چیزی شبیه این به نظر می‌رسد:
شما میتوانید از یک ابزار رایگان مثل کانوا (Canva یک وبسایت ابزار طراحی گرافیک ساده است) استفاده کنید تا یک نمودار گرافیکی را به‌راحتی کنار هم قرار دهید یا به جای آن، اطلاعات را در یک سند یادداشت کنید.
اما، چرا این مهم است؟ ثابت شده است مشاغلی که از شخصیت خریداران استفاده میکنند، 2برابر بیشتر بازشدن ایمیل و 5 برابر بیشتر کلیککردن را تجربه میکنند.
علاوه بر این، شما میتوانید هر بخش از تولید محتوای B2B خود را متناسب با شخصیت‌های خریداران خود، تولید کنید. بدین معنی که شما فقط مناسبترین کاربر را به وبسایت خود جلب می‌کنید، و شانس آنها را برای تبدیل‌شدن به مشتریان با کیفیت بالا افزایش می‌دهید.
هر بار که در حال تحقیق درباره یک قطعه محتوا هستید و ایده‌های خود را مطرح می‌کنید، از خودتان بپرسید که آیا آن با نیازها و علایق مشتری مطلوب شما هماهنگ است یا خیر. اگر نه، به سراغ ایده بعدی بروید!
روی مباحث تولید محتوای B2B در مقابل B2C (بازاریابی مصرفی) تمرکز کنید
B۲B و C۲B فقط در یک حرف با هم اختلاف دارند، با این حال بی‌نهایت از هم متفاوتاند. گفتوگو با صاحبان مشاغل و مدیران با هدف قرار دادن مصرف‌کننده معمولی، یکسان نیست. شما باید درک کنید که علایق، سختی‌ها و ارزش‌های آنها متفاوت هستند. این کلید بازاریابی محتوای خوب B۲B است.
موضوعات تولید محتوای B2B معمولاً به حوزه‌های زیر مربوط می‌شوند:
- بازاریابی
- تبلیغات
- بودجه و هزینه‌ها
- گرایش‌ها و فرصت‌ها
- راهنما و برنامه‌های آموزشی
- مطالعه موردی
- فضای داخلی
درباره موضوعات مربوط به B2C می‌توان گفت که شامل موارد زیر است:
- فهرست
- سرگرمی
- سرمقاله
- مقالات خبری
- بازبینی و مقایسه محصول
بیایید به دو نمونه در دنیای واقعی، که از انتشارات «کارآفرین» شروع میشود، نگاه کنیم:
توجه داشته باشید که شما چقدر فوری مقالاتی را در مورد استراتژی، سازمان و شرکت‌ها می‌بینید. با این حال، وقتی به وبسایتی مانند BuzzFeed (یک شرکت رسانه‌ای اینترنتی، اخبار و سرگرمی آمریکایی با محوریت رسانههای دیجیتال است) میرویم، به اخبار، شایعات و فهرستها علاقه‌مند میشویم.
ببینید چگونه این دو تفاوت دارند؟ با آن که گفته شد، بازاریابان تولید محتوای B2B خواستار تمرکز بر تولید محتوای استراتژی، گرایش‌ها، مطالعات موردی، و موضوعات دیگر مربوط به کسبوکار هستند. ادغام محتویات با عبارت بازاریابی برای یک مورد و یا سرویس رایگان که به منظور جمع‌آوری اطلاعات تماس ارائه میشود.
هیچ قیف بازاریابی در تولید محتوای B2B با یک سرویس رایگان که به‌منظور جمع‌آوری اطلاعات تماس ارائه میشود، کامل نیست. این منابع رایگان مانند کتابهای الکترونیکی، دورهها و کاغذهای سفید است که در ازای اطلاعات تماس مشترکان ارائه میشود.
پس از امضای قرارداد، آنها به این سرویس رایگان که به‌منظور جمع‌آوری اطلاعات تماس ارائه میشود، ایمیل ارسال میکنند و اکنون می‌توانند از طریق ایمیل به بازار عرضه شوند.
درحالیکه پنجره‌ها و تصاویر آنلاین یا مقالات کوتاه در روزنامهها و یا مجلات روشهای متداول برای به‌دستآوردن مشترکان هستند، شما میتوانید با ادغام مستقیم سرویس‌های رایگان در محتوای خود، تعداد تولیدات B2B را افزایش دهید.
به این نگاه کنید که اطلاعات هوشمند چقدر این کار را انجام میدهند. بخش اعظم تولید محتوای B2B دارای منابع رایگان در پایان است که کاربران می‌توانند آن را جمع‌آوری کنند. خدمات تبلیغاتی رایگان را تا حد ممکن برای هر قطعه محتوا مرتبط کنید. برگههای تقلب و چک لیستها به همین دلیل عالی هستند.
درک کنید که کلمات کلیدی چگونه انواع مختلف کاربران را جذب میکنند. تمامی عبارات جستوجو ییکسان نیستند. کلمات کلیدی که شما استفاده می‌کنید، انواع مختلفی از کاربران را به وبسایت شما هدایت می‌کند؛ بنابراین برای درک بخش‌های مختلف که شامل موارد زیر هستند، بسیار مهم است.
دریابید که کلمات کلیدی چگونه انواع مختلف کاربران را جذب میکنند
سئو کلمات کلیدی اطلاعاتی در تولید محتوای B2B
اینها، همانطور که حدس میزنید، قصد یافتن اطلاعات را دارند. هدف قرار دادن کلمات کلیدی اطلاعاتی، نان و کره شما به عنوان یک بازاریاب محتواB 2Bخواهد بود. کاربرانی که مشغول جستوجو این عبارات می‌شوند به دنبال راهنما، نکات آموزشی و محتوایی مشابه این هستند. این نوع محتوا را بر کلمات کلیدی اطلاعاتی متمرکز کنید.
نمونه‌هایی از عبارات جست‌و‌جوی اطلاعاتی در تولید محتوای B2B و نکات بازاریابی محتوایی عبارتند از:
- چگونه از پینترست (شبکه اجتماعی پرکاربر برای به اشتراک گذاشتن عکسها، فایلها و….) بهعنوان اطلاعات استفاده کنید؟
- نکات مربوط به بازاریابی از طریق ایمیل
- بهترین شیوههای وبلاگ SEO (بهینه سازی موتور جستوجو)
- کلمات کلیدی معامله‌ای در تولید محتوای B2B
عباراتی را که شامل قصد خرید کردن و بهعنوان معامله‌ای شناخته می‌شوند، جستوجو کنید. کاربران علاقه‌مند به این موارد در گوگل، به خرید یک محصول تمایل نشان میدهند؛ بنابراین آنها به طور مرتب از صفاتی مانند موارد زیر استفاده میکنند:
- بهترین
- بسیار مقرون‌به‌صرفه
- ارزان
- جدید
- آخرین
- غیره
به طور مشابه، مرور و مقایسه کلمات کلیدی و سبک مقایسه نیز معنای معامله‌ای دارند. این نوع کلمات کلیدی تمایل به تسلط مصرف‌کننده دارند. شما اغلب این موارد را بهعنوان یک بازاریاب B2Bانجام نخواهید داد، مگر اینکه تصمیم بگیرید دو ابزار کاری را مقایسه کنید یا یک مقاله تهیه کنید.
موقعیت‌یابی
کلمات کلیدی که شامل یک نام تجاری هستند، از آنجا که کاربر در تلاش است تا به وبسایت یک شرکت خاص یا یک چیز باارزش و مفید دیگر هدایت شود، موقعیت‌یابی نامیده میشود.
اینها معمولاً برای کمپین‌های پرداخت به ازای هر کلیک استفاده می‌شوند که در آن یک مارک با کسب سهم بازار موتور جستوجو، موقعیت دوم را در صفحه اول برای نام تجاری خود خریداری می‌کند.
از مطالعات موردی خود بهعنوان منابع استفاده کنید.
قیف بازاریابی ورودی شامل سه مرحله است:
- بالای قیف
- وسط قیف
- پایین قیف
مطالعات موردی بهعنوان وسط قیف شناخته شده است؛ درحالیکه بیشتر محتوای قیف معمولاً پستها یا فیلمهای وبلاگ است که طیف گسترده‌ای از کاربران را جذب می‌کند. با این حال، ارائه مطالعات موردی، فقط برای افرادی که نمره بیشتری دارند، مورد توجه خواهد بود.
بنابراین کل فرآیند به این صورت است:
شما میتوانید با ادغام مطالعات موردی، مستقیماً بهعنوان منابع، اهداف جدیتر خود را در خواندن مطالب کاهش دهید. به هر حال، شما قصد دارید پیوند داخلی را انجام دهید، درست است؟ با نمایش کارهایی که شرکت شما بهعنوان نمونهای از زندگی واقعی ارائه میدهد، احساسات بیشتری را معطوف کنید.
دستیابی به تولید مشتری با تولید محتوای B2B از طریق تولید محتوا
بازاریابی محتوا یکی از مؤثرترین راه‌ها برای ایجاد انگیزه در B2B است. نکته اصلی این است که با پالایش شخصیت‌های خریدار خود شروع کنید، که این امکان را به شما میدهد که بخش کوچکی از کاربران را هدف قرار دهید.
سپس، بر موضوعاتی تمرکز کنید که صاحب کسبوکار یا مدیر اجرایی علاقه‌مند به آن باشد. برای مثال؛ تفاوت زیادی بین آنچه در جهت کارآفرینی منتشر شده نسبت به Buzzfeed (یک شرکت رسانه‌ای اینترنتی، اخبار و سرگرمی آمریکایی با محوریت رسانههای دیجیتال است) وجود دارد؛ زیرا یکی بیشتر مربوط به B2B و دیگری B2C است.
همچنین سرویس‌های رایگان باید بهصورت مستقیم در محتوا ادغام شوند تا تعداد مشترکان شما را افزایش دهند.
از آنجا که SEO ، مخصوصاً برای پست‌های وبلاگ به‌شدت مهم است، درک تفاوت کلمات کلیدی اطلاعاتی، معامله‌ای و موقعیت‌یابی، اهمیت دارد.
سخن آخر
قدرت مطالعات موردی را دست کم نگیرید. اینها توانایی‌های شرکت شما را به نمایش می‌گذارند و می‌توانند بهعنوان منابع اضافی برای خوانندگان باشند. آیا شما از این امکانات تبلیغی بهره برده‌اید؟ لطفاً تجربه‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
