ایران، مدیر خوب می‌خواهد
تیزهوشی تجاری چیست و چه چیزی رهبران فروش را از سایر مسئولان متمایز می‌کند؟ چرا بعضی از فروشندگان در ایجاد معاملات موفق‌تر هستند؟ و چگونه بعضی از مسئولان احتمال پیشرفت شغلی خود در بازاریابی را افزایش می‌دهند؟ جواب ساده و صریح، تیزهوشی تجاری است.
این اصطلاحی است که در مورد تابلوهای تبلیغاتی و پست‌های وبلاگ‌ها به کار گرفته می‌شود، اما امروز، این مسئله را دقیقاً به آن صورت که هست و مهم است و چگونه می‌تواند توسعه یابد، درک می‌کنم. در این مقاله ایران مدیر موضوع تیزهوشی تجاری را بررسی می‌کنیم.
تعریفی از تیزهوشی تجاری
تیزهوشی تجاری توانایی ترکیب تجربه، دانش، آینده‌نگری و آگاهی برای ایجاد تصمیمات تجاری صحیح است. این مورد یک عملکرد خوب برای قضاوت و در نظر گرفتن ظرفیت‌های یک نگرش جامع و طولانی مدت از نیازهای یک سازمان است.
تیزهوشی تجاری فراتر از سروکار داشتن با تجارت است. این مورد یک آینده‌نگری کارآمد و راهبردی را توصیف می‌کند که باعث ایجاد مزیت‌هایی در تجارت می‌شود. هسته اصلی، تیزهوشی تجاری توانایی ترکیب تجربه، دانش، آینده‌نگری و آگاهی برای ایجاد تصمیمات تجاری صحیح است.
توسعه این توانایی در نهایت به قضاوت بهتر ختم می‌شود و به شما اجازه می‌دهد که نیازهای سازمان را به روشی جامع و بلند مدت مشاهده کنید.
به بیان ساده‌تر، تیزهوشی تجاری در واقع تصمیم‌گیری است که تنها به نفع شرکت شما نیست بلکه در طول ماه‌ها یا حتی سال‌های آینده تصمیم می‌گیرد.
شما می‌توانید در مورد برنامه‌ای راهبردی به طور پیوسته تفکر کنید و فعالیت‌هایی را برای استفاده از این دانش برای کسب موفقیت چه در زمان حال و چه در آینده انجام دهید.
چرا فروشندگان به تیزهوشی تجاری نیاز دارند؟
این مورد شما را به یک همکار بهتر تبدیل می‌کند.
در دنیای بیش از حد متصل امروز، مدل فروش به تنهایی دیگر مؤثر نیست. فروشندگان باید در چارچوب سازمان خود به عنوان یک مورد کلی کار کنند. به بیان دیگر، شما امروز باید کار خود را به خوبی انجام دهید، در حالی که در نظر می‌گیرید که چگونه در آینده برای شرکت مفید هستید.
برای مثال، اگر با ارائه منظم تخفیف‌های سنگین کسب‌وکار خود را تعطیل کنید، ممکن است به میزان فروش لطمه بزنید و مدیران خود را تحت تأثیر قرار دهید و به این ترتیب وضعیت مالی شما در شرایط سختی قرار می‌گیرد.
به صورت مشابه، من بسیاری از ویژگی‌های فروشندگان متعهد را می‌بینم. فروشنده به دلیل ایجاد یک معامله پیروز می‌شود، اما تیم‌های پیاده‌سازی و موفقیت در تلاش هستند تا این تعهد‌ها را عملی کنند.
اطمینان حاصل کنید که اقدامات شما مثبت بوده و از همکاران شما پشتیبانی می‌کند. این مورد برای حرفه شما خوب و برای کسب‌وکار عالی است.
این مورد به شما کمک می‌کند تا موقعیت‌های پیچیده را به کمک آینده نگری و برنامه‌ریزی درک کنید.
اگر مشتریان می‌خواهند درباره ویژگی‌های محصول، بسته‌های خدماتی و مزایای کسب‌وکار بیاموزند، می‌توانند به وب‌سایت شما مراجعه کنند. دلیل آنکه آنها به شما احتیاج دارند، راهنمایی و کمک است. بنابراین، از آنجا که تکنولوژی در فرآیند فروش نفوذ می‌کند، برای مشاورین اهمیت دارد که بتوانند مشاوره بدهند.
برای مشاور بودن، باید کسب‌وکار مشتریان را از دیدگاه آنها درک کرد. شما باید درک کنید که چگونه نقاط درد تمام افراد در تصمیم‌گیری برای خرید حل می‌شود.
اگر قهرمان (پشتیبان) شما فروخته شده‌است اما به تأیید مدیر نیاز دارد، از خود بپرسید که اهداف مدیر در این فصل چیست یا چگونه مدیر موفقیت را اندازه‌گیری می‌کند؟
درمورد فرهنگ دفتری، ابتکارات آینده و محدودیت‌های بودجه سؤال کنید تا یک دیدگاه جامع درباره موانعی که ممکن است شما با آن روبرو شود، داشته باشید.
این مورد به شما آموزش می‌دهد که فراتر از توقف و تقابل‌ها تفکر کنید.
بسیاری از فروشندگان برای فروش از روش «توقف و تقابل» استفاده می‌کنند. آنها در واكنش به وظايف و چالش‌هاي روزمره موفق هستند، اما تلاش مي‌كنند كه فراتر از محدوده كار خود باشند.
اگر یک فروشنده هستید که می‌خواهید در نقش خود باقی بمانید، این خوب است، اما برای جلوگیری از طبقه‌بندی، باید برای فروش بهتر وارد واکنش شوید.
اگر اکثر اوقات این اعتراض را دریافت می‌کنید که «گفته‌اید تیم خدمات مشتریان ظرف سه روز به مسائل مربوطه پاسخ می‌دهند، اما ما به دنبال شرکتی هستیم که ظرف یک روز این کار را انجام دهد»، دریابید که تیم خدمات مشتریان شما در حال حاضر برای پرداختن به این اعتراض‌ها چه ایده‌ای دارد؛ با آنها در مورد راهکارها و خط مش شرکت مباحثه کنید.
این کار را به روشی مشارکتی انجام دهید. اگر مشغول دلسرد کردن بخش‌های دیگر هستید، به جای یک تیم متحد، دشمن تیم خود خواهید شد و ایده‌های خوب شما بسیار کم ارزش جلوه می‌کنند.
مهارت تیزهوشی تجاری
برای درک کامل مسائل و فرصت‌های شغلی، مهارت‌های مشخصی برای توسعه و طبقه‌بندی اطلاعات برای یادگیری وجود دارند. در اینجا پنج راهکار برای گسترش و تقویت مهارت تیزهوشی تجاری وجود دارد که عبارتند از: ارزیابی چشم‌انداز، نظم، هوش هیجانی، تجربه و فرآیندهای یادگیری سازمانی.
1. ارزیابی چشم‌انداز
شما باید بتوانید به وضعیت اقتصادی نگاه کنید و به راحتی تشخیص دهید چه عواملی در میان هستند و چگونه هر یک در تصویر بزرگتر جای می‌گیرند.
برای مثال، اگر یک نرخ رویگردانی مشتری بالا را تجربه می‌کنید، پاسخ برای حل این مسئله این است که چگونه این امر بر شما و سازمانتان تأثیر می‌گذارد.
در شروع کار مشخص کنید که چه زمانی رویگردانی افزایش می‌یابد و چه چیزهایی منجر به افزایش آن شود.
آیا شرکت اخیراً ساختار قیمت‌گذاری یا پیشنهاد محصول و یا خدمات را تغییر داده‌است؟ آیا مشتری‌های خوب خود را می‌شناسید؟ آیا مشخصات مشتری تغییر کرده است؟ آیا ارتباطی بین انتظارات و واقعیت وجود دارد؟
این موقعیت‌ها را ارزیابی کنید و راهکارهایی را برای پیشروی پیشنهاد دهید. می‌خواهید تمام کارها را یک قدم جلوتر ببرید؟ قبل از بروز مشکل، چالش‌های شرکت را شناسایی و حل کنید.
2. نظم
در تمام امور فراتر از اهداف کوتاه مدت و بلند مدت تفکر کنید. اهداف بلند مدت شرکت خود را در نظر بگیرید و اقدامات و رفتارهای خود را برای پشتیبانی از آن اهداف هماهنگ کنید.
اگر هدف شرکت شما جذب گروه کوچک‌تری از مشتریان با کیفیت بیشتر است، اهداف خود را هماهنگ کنید.
خود را به چالش بکشید و سه کتاب در مورد چگونگی افزایش فروش بخوانید، یک مربی با تجربه برای فروش به مشتری‌های رده بالا پیدا کنید و کسی را در جایگاه رهبری فروش سازمان خود به کار بگیرید تا اهداف شرکت را بهتر درک کند. برای خود مسیر و نقطه پایان در نظر بگیرید و برروی آن تمرکز کنید.
3. هوش هیجانی
تیزهوشی تجاری تنها در مورد رفع نیازهای شما نیست بلکه نیازهای مشتری، رئیس و شرکت را نیز رفع می‌کند. اگر بخش فروش شما یک معاون اداری دارد که در زمینه کار با کاغذ، منابع انسانی یا برنامه‌ریزی به شرکت کمک می‌کند، دریابید که چگونه می‌توانید کار آن‌را آسان‌تر کنید.
کارهای پر خطر را به آنها نسپارید و درخواست‌های کمک آنها را نادیده نگیرید. به‌طور مرتب با کارمندان اداری در ارتباط باشید، اهداف آنها را درک کنید و به آنها در رسیدن به این اهداف یاری رسانید.
به همین ترتیب، تیم‌های اداری را در آینده سازمان درک کنید که اغلب تأثیر زیادی بر سایرین دارند. با مشتری و همکاران به طور یکسان رفتار کنید و شاهد بهبود روابط کاری و بهبود آینده شغلی خود باشید.
4. تجربه
تجربه تنها در مورد امور تجربی خوب نیست. این مسئله در مورد یادگیری از تجربیات در گام‌های بعدی در حرفه شما مشخص می‌شود.
اگر شکست خوردید، مشخص کنید که دلیل شکست چیست و چه چیزی از آن آموخته‌اید. نمایی از 50000 پا ارتفاع را در نظر بگیرید و بگذارید نحوه تصمیم‌گیری‌های تجاری در آینده تغییر کند.
سهمیه این ماه را از دست داده‌اید؟ هرگز فروشنده را به رهبر ترجیح ندهید. به جای آن، مشخص کنید که چرا این اتفاق افتاده است، شما باید تلاش کنید تا اطمینان حاصل شود که دیگر این اتفاق نمی‌افتد و مشخص کنید که گام بعدی چیست. این تحلیل را با مدیران فروش به اشتراک بگذارید و آنها را با روش پیشروی خود تحت تأثیر قرار دهید.
5. فرآیندهای یادگیری سازمانی
زمانی که یک فروشنده با سیستم فعالیت تجاری آشنا می‌شود و متوجه قوانین حاکم برآن می‌گردد و کارها و توانایی‌های خود را می‌تواند شکوفا کند، درک می‌کند که برای آن سمت صلاحیت دارد و این امر تیزهوشی تجاری را افزایش می‌دهد.
اگر بخش فروش تمرکز خود را از شرکت‌های متوسط به سمت جذب کسب‌وکار در سطح موسسه تغییر دهد، ممکن است که احساس ناامیدی کنید که و خط‌مش درآمد شما در ابتدا دچار تغییر شود.
به جای نگرانی از نحوه سهمیه‌بندی، حرکت کنید و با رهبری فکری فروش در تعامل باشید تا تصمیمات او را درک کنید و طرحی را برای تأثیرگذاری بهتر بر امور تجاری ایجاد کنید.
چگونه می‌توان تیزهوشی تجاری را توسعه داد
- توجه کنید.
- یک مربی پیدا کنید.
- شبکه‌ای فراتر از ساختار فروش ایجاد کنید.
- مطالعه کنید.
- از ارباب رجوع خود یاد بگیرید.
- در مورد سبک‌های مختلف مدیریت اطلاعات کسب کنید.
- افکار و راهکارهای تصمیم‌گیری خود را درک کنید.
1. توجه کنید
برای فروشندگان مهم است که موقعیت خود را توسعه دهند. به جای اینکه تنها سر خود را پایین نگه‌دارید و یک کار خوب انجام دهید، به نحوه کار در شرکت خود توجه کنید. چه الگویی پدیدار می‌شود؟ شما و همکارانتان با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟ شناسایی و حل این مسائل همان چیزی است که شما را از سایرین متمایز می‌کند.
اگر شرکت به صورت مداوم در کسب‌وکار از رقیبان عقب می‌ماند به آن دلیل است که آنها یکپارچه‌سازی نموده‌اند و شما از آن غافل بوده‌اید؟ به فروشندگانی که این یکپارچه‌سازی را ارائه می‌دهند دسترسی پیدا کنید و مشارکت را تسهیل کنید. به چالش‌های تجاری توجه کنید و اولین کسی باشید که راه‌حل ارائه می‌دهد.
2. یک مربی پیدا کنید
انتظار نداشته باشید که فردی را پیدا کنید که در تمام امور کامل باشد. به جای آن، چند مربی را شناسایی کنید، که هر یک در مورد خاصی متخصص است.
آیا کسی را می‌شناسید که فروشنده باشد و بخواهید از آن تقلید کنید؟ از آنها بخواهید که در برخی امور شما را راهنمایی کنند. آیا کسی در سازمان شما وجود دارد که به صورت تخصصی معاملات شرکت را ایجاد کند؟ از آن بخواهید که در فروش با شما همکاری کند. خود را با مربیان پشتیبان محاصره کنید و چندین زمینه شغلی را به‌طور همزمان بهبود ببخشید.
3. شبکه‌ای فراتر از ساختار فروش ایجاد کنید
برای تصمیم‌گیری صحیح، مواقعی وجود خواهند داشت که شما باید برای مشاوره و دریافت کمک با متخصصان تماس بگیرید. از بازاریابی و حسابداری گرفته تا منابع انسانی و حقوقی، تماس با هر یک از آنها در صورت نیاز مفید خواهد بود.
کار با مشتری با چالش‌های دشوار بازاریابی روبرو است؟ به فراتر از فروش فکر کنید و از مخاطب خود بخواهید تا از وضعیت مشتری چشم اندازی داشته باشد. اگر ایده‌ها و راه‌حل‌های سازنده را روی میز بیاورید، مطمئناً در برابر رقبا ایستادگی خواهید کرد.
4. مطالعه کنید
فروشنده‌ای که مطالعه نمی‌کند و به نوسان‌ها گوش نمی‌دهد، به جایی نمی‌رسد. شما باید در مورد روندهای تأثیرگذار و آموزش یک نبض پایدار داشته باشید.
مطالعه خود را محدود به فروش محصول نکنید. در زمینه‌های دیگر کسب‌وکار، روانشناسی و یا اقتصاد کتاب بخوانید. درس‌هایی که از این موضوعات یاد می‌گیرید، می‌توانند به اندازه آخرین کتاب تجاری که خوانده‌اید بر کار شما تأثیر بگذارند. همیشه در حال یادگیری باشید تا حرفه شما از مسیر پیشرفت خارج نشود.
5- از ارباب رجوع یاد بگیرید
برای دستیابی به یک دیدگاه شفاف در مورد عملکرد شرکت به روابط با مشتریان خود اتکاء کنید. آنها از تجارت خود در داخل و خارج آگاه هستند و خوشحال می‌شوند که می‌توانند این اطلاعات را با شما به اشتراک بگذارند. در اینجا چند سؤال وجود دارد که می‌توانید برای شروع بحث از آنها استفاده کنید:
- چگونه می‌توانید نامزدهای واجد شرایط را در سمت و بخش‌های مختلف استخدام کنید؟
- چه عناصری در خدمت به مشتریان شما ایفای نقش می کنند؟
- اگر نگرانی‌هایی مربوط به بودجه وجود دارد، تجارت شما راهکارهای مالی خود را چگونه تنظیم می‌کند؟
- آیا معیارهای مورد نظر شما از یک مدیر یا رهبر موفق در شرکت وجود دارد؟
- بدین ترتیب نه تنها تیزهوشی تجاری خود را توسعه خواهید داد، بلکه به واسطه آن می‌تواند روابط خود را با مشتری بهبود بخشید.
6. در مورد سبک‌های مختلف مدیریت اطلاعات کسب کنید
هر شرکت از سبک‌های مختلف مدیریت استفاده می‌کند و در صورت درک فرآیندهای مدیریتی در تجارت، شما درک بهتری از عملکرد آن خواهید داشت. بیش از یک راه برای حل یک مشکل وجود دارد و شما می‌آموزید که از سبک‌های مختلف مدیریت در زمان مواجه شدن با یک چالش تجاری استفاده کنید.
نگاهی عمیق‌تر به سبک‌های مختلف مدیریتی، برنامه‌ریزی، تصمیم‌گیری و اندازه‌گیری عملکرد بیندازید و به این مسئله فکر کنید که کدام سبک‌ها برای تیم تجاری و کسب‌وکار شما بهتر هستند.
7. فرآیند تفکر و راهکارهای تصمیم‌گیری خود را درک کنید
چگونه موقعیت‌ها را ارزیابی می‌کنید؟ راهکار شما برای حل مسائل چیست؟ داشتن یک درک واضح از چگونگی فکر کردن در مورد یک چالش، خواه یک معضل تجاری یا شخصی باشد، به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید.
برای مثال، آیا زمان مشاهده مشکل، تفکر می‌کنید؟ یا مسئله را تحلیل می‌کنید و سریع تصمیم می‌گیرید؟ ببینید سبک شما با افرادی که ممکن است از یک فرآیند متفاوت استفاده کنند متناسب است، راه‌حل‌ها را شناسایی کرده و درست انتخاب کنید. تفکر در مورد فرآیند، شما را به درکی بهتر با همكاران و با مشتریان می‌رساند.
سخن آخر
تیزهوشی تجاری نتیجه نهایی کار سخت، فداکاری و پشتکار است و زمانی که محکم و با ثبات ظاهر می‌شوید اتفاق می‌افتد. این امر محصول خودآگاهی است و برای کسانی که مایل به تلاش کردن هستند، در دسترس است. نظر شما در این زمینه چیست؟ لطفاً دیدگاه خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
Blog.hubspot
