ایران، مدیر خوب می‌خواهد
تحقیقات بازار از مراحل مهم بازاریابی است زیرا خریداران امروزی هنگام تصمیم‌گیری در مورد خرید، از تمام توان خود استفاده می‌کنند. شما همچنین احتمالاً می‌دانید که آن‌ها برخی از تحقیقات خود را به‌صورت آنلاین انجام می‌دهند.
اما آیا شما تحقیقات بازار را جدی گرفته‌اید و برنامه بازاریابی خود را برای تطابق با روش خرید و مغازه‌گردی مشتریان امروزی، تعدیل کرده‌اید؟ ایران مدیر در این مقاله موضوع مهم تحقیقات بازار و روند آن را بررسی خواهد کرد.
برای تحقیقات بازاریابی سه آمار درباره رفتار مصرف‌کننده را در نظر بگیرید:
- بر اساس اطلاعات سال 2017 اینستاگرام، 80% از کاربران اینستاگرام در حال حاضر یک حساب تجاری را دنبال می‌کنند
- بر اساس داده‌های سال 2018 گوگل، 75% از مالکان گوشی‌های هوشمند برای رفع نیازهای فوری خود نخست به یک موتور جستجو مراجعه می‌کنند.
- بر اساس داده‌های گزارش‌شده توسط هاب اسپات در سال 2018، ایمیل‌هایی که به‌صورت واضح یا صحیح در دستگاه‌های تلفن همراه نمایش داده نمی‌شوند، ممکن است ظرف 3 ثانیه حذف شوند.
یک بازاریاب در زمینه تحقیقات بازاریابی چه کاری باید انجام دهد تا مطمئن شود که خریداران خیلی زود شما را پیدا می‌کنند؟ به جایی که آن‌ها می‌روند، بروید.
ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما عمیقاً چقدر می‌دانید که خریداران شما دقیقاً کجا تحقیقاتشان را انجام می‌دهند و چه چیزی بر تصمیمات آن‌ها تاثیر می‌گذارد؟ اینجا همان جایی است که تحقیقات بازار وارد بازی می‌شود. چه شما در زمینه تحقیقات بازاریابی تازه‌وارد باشید چه باتجربه، این مقاله یک راهنما برای انجام یک مطالعه دقیق از محصولتان، مخاطبان هدف و نحوه تأثیرگذاری در صنعتتان است.
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار فرایند جمع‌آوری اطلاعات در مورد خریداران کسب و کارتان، مخاطبان هدف و مشتریان است تا تعیین کنید محصول یا خدمات شما در بین این افراد چقدر می‌تواند مناسب و موفق باشد.
تحقیقات بازار به شما می‌گوید که چه چیزی در صنعت شما رواج دارد، مخاطبان و مشتریان هدفتان از محصولات و خدمات شما چه انتظاری دارند و همچنین به چه چیزهایی نیاز دارند و چه مواردی در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها برای خرید تأثیر می‌گذارد.
انواع تحقیقات بازار
- تحقیقات اکتشافی
- تحقیقات خاص
- منابع عمومی
- منابع تجاری
- منابع داخلی
سپس این پنج نوع تحقیقات بازار را به دو دسته اصلی سازماندهی می‌کنیم: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.
تحقیقات اولیه در مقابل تحقیقات ثانویه
2 نوع اصلی از تحقیقات بازار وجود دارد که مشاغل برای گردآوری بیشترین اطلاعات عملی در مورد محصولاتشان، انجام می‌دهند: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.
تحقیقات اولیه
تحقیقات اولیه، گردآوری اطلاعات دست‌اول در بازار و مشتریان آن است. شما می‌توانید از گروه‌های متمرکز، نظرسنجی‌های آنلاین، مصاحبههای تلفنی و موارد دیگر استفاده کنید تا جزئیات جدیدی را درباره چالش‌های پیش روی خریداران و آگاهی از برند‌های حامی شرکتتان جمع‌آوری کنید.
تحقیقات اولیه هنگام تقسیم‌بندی بازار و شناخت شخصیت خریدار مفید است و این تحقیقات بازاریابی به یکی از دو نوع زیر تعلق دارد:
1) تحقیقات اکتشافی
این نوع تحقیقات بازاریابی اولیه، به کمیت‌های قابل‌اندازه‌گیری مشتری کمتر توجه دارد و بیشتر در مورد مشکلات احتمالی است که به عنوان یک تیم، ارزش کلنجار رفتن و رفع آن مشکل را داشته باشند. این به‌طورمعمول به عنوان اولین قدم قبل از انجام هرگونه تحقیقات خاصی انجام می‌شود و می‌تواند مصاحبههای بی‌انتها یا نظرسنجی‌های کوچک را شامل شود.
2) تحقیقات خاص
این نوع تحقیقات بازاریابی اولیه غالباً از تحقیق اکتشافی پیروی می‌کند و برای پرداختن به موضوعات یا فرصت‌های تجاری که تاکنون مهم شناخته‌شده است، به کار می‌رود. در تحقیقات خاص، مشاغل می‌توانند بر بخش کوچک‌تری از مخاطبانشان تمرکز کنند و سؤالاتی را به‌منظور حل مشکلات مشکوک بپرسند.
تحقیقات ثانویه
تحقیقات ثانویه، تمام داده‌ها و اطلاعاتی است که شما در اختیار دارید تا از آن‌ها نتیجه بگیرید. این شامل گزارش تحقیقات، آمار بازار، محتوای صنعت و داده‌های فروش که تاکنون در شغل خود داشته‌اید، می‌شود.
تحقیقات بازار ثانویه به‌خصوص برای تجزیه‌وتحلیل عملکرد رقیب‌های شما مفید است. در اینجا 3 نوع از منابع برای تحقیقات ثانویه وجود دارد که این فرآیند را بسیار تسریع می‌کند:
منابع عمومی
این منابع، اولین و در دسترس‌ترین منابع در هنگام انجام تحقیقات بازاریابی ثانویه هستند. برای یافتن و خواندن رایگان هستند و معمولاً افزایش ناگهانی سود و زیان را ارائه می‌دهند. طبق گفته‌‌ها، آمارهای دولتی احتمالاً متداول‌ترین منابع عمومی برای تحقیق بازاریابی هستند. دو نمونه از داده‌های بازار عمومی عبارت‌اند از دفتر سرشماری و دفتر کار و آمار که هر دو اطلاعات مفیدی را درباره وضعیت صنایع مختلف در سرتاسر کشور ارائه می‌دهند.
منابع تجاری
این منابع معمولاً در قالب گزارش‌های انجام‌شده در بازار که شامل بینش صنعتی که توسط آژانس‌های تحقیقاتی گردآوری‌شده، می‌شوند. ازآنجاکه این اطلاعات بسیار راحت انتقال و توزیع داده می‌شوند، معمولاً برای دانلود و به دست آوردن آن‌ها باید هزینه پرداخت.
منابع داخلی
منابع داخلی سزاوار اعتبار بیشتری برای حمایت از احقیقات بازار نسبت به آنچه در کل می‌گیرند، هستند. چرا؟ زیرا این منابع داده‌های بازار درباره سازمان شما است که تاکنون آن را در خانه داشته‌اید. متوسط درآمد هر فروش، نرخ حفظ مشتری و سایر داده‌های تاریخی در مورد سلامت حساب‌های قدیمی و جدید، همگی می‌توانند به شما کمک کنند تا در مورد آنچه خریداران ممکن است همین حالا بخواهند، نتیجه‌گیری کنید.
چگونگی می‌توان تحقیقات بازار را انجام داد
انجام دقیق تحقیقات بازار می‌تواند به رشد بهتر مشاغل کمک کند، اما انجام درست آن به همان اندازه مهم است. در اینجا نحوه انجام تحقیقات بازار به صورت گام به گام آورده شده است.
- شخصیت موردنظر خریدار هدف خود را تعریف کنید
- بخشی از آن شخصیت را برای تعامل شناسایی و انتخاب کنید
- با شرکت‌کنندگان تحقیقات بازار خود ارتباط برقرار کنید
- سؤالات تحقیقتان را آماده کنید
- رقبای اصلی خود را فهرست کنید
- یافته‌هایتان را خلاصه کنید
1. شخصیت خریدار هدف خود را تعریف کنید
قبل از اینکه به این مسئله بپردازید که چگونه مشتریان در صنعت شما تصمیم به خرید می‌گیرند، ابتدا باید بدانید که آن‌ها چه کسانی هستند. این آغاز تحقیقات بازار اولیه شما است، جایی که افراد خریدار در دسترس شما هستند.
شخصیت خریدار هدف که بعضی‌اوقات به عنوان شخصیت بازاریابی از آن یاد می‌شود، مدلی ساختگی و کلی از مشتریان ایده‌ال شما هستند. آن‌ها به شما کمک می‌کنند تا مخاطبتان را تجسم کنید، ارتباطات خود را ساده کنید و استراتژی خود را بهبود دهید. برخی از ویژگی‌های کلیدی که شما باید در شخصیت خریدارتان مشتاق دانستن آن‌ها باشید عبارت‌اند از:
- سن
- جنسیت
- مکان
- عنوان شغلی
- تعداد افراد خانواده
- درآمد
- چالش‌های اصلی
در نهایت ایده این است که از این شخصیت به عنوان راهنمایی برای دستیابی و کسب اطلاعات در مورد مشتریان واقعی در صنعت خود استفاده کنید. (شما این کار را در طی مراحل زیر انجام خواهید داد).
شما ممکن است متوجه شوید که تجارت شما با بیش از یک شخصیت تطابق دارد، خوب است! شما فقط باید اطمینان یابید که در هنگام برنامه‌ریزی محتوا و کمپین‌هایی که در مورد شخصیت خاصی بهینه‌سازی می‌کنید، پویا باشید.
2. بخشی از آن شخصیت را برای تعامل شناسایی کنید
اکنون‌که می‌دانید شخصیت خریدار شما چیست، می‌بایست برای درک ویژگی‌های واقعی، چالش‌ها و عادات خریدشان، نمونه واقعی از مشتریان هدف خود را پیدا کنید.
آن‌ها باید افرادی باشند که اخیراً خریدی انجام داده‌اند (یا عمداً تصمیم گرفتند که خرید نکنند) و شما می‌توانید به چند طریق با آن‌ها ملاقات کنید:
- به‌صورت حضوری از طریق گروه متمرکز
- اجرای یک نظرسنجی آنلاین
- مصاحبههای تلفنی فردی
ما چند راهنمایی و نکته را تهیه کردیم تا به شما برای رسیدن به شرکت‌کنندگان مناسب جهت تحقیق بازاریابی کمک کند. بیایید از طریق آن‌ها قدم برداریم و تحقیقات بازار خود را کامل کنیم.
انتخاب کنید در تحقیقات بازار کدام خریداران بررسی شوند
هنگام انتخاب افرادی که می‌خواهید برای انجام تحقیقات بازار با شما مشارکت کنند، با ویژگی‌هایی که بر شخصیت خریدارتان اعمال می‌شود، شروع کنید. این برای هر سازمان متفاوت خواهد بود، اما در اینجا تعدادی دستورالعمل اضافی وجود دارد که تقریباً در مورد هر سناریو اعمال می‌شود:
- ده شرکت‌کننده را به ازای هر یک شخصیت انتخاب کنید. توصیه می‌کنیم در تحقیق بازاریابی خود روی یک شخصیت تمرکز کنید، اما اگر احساس می‌کنید که تحقیق در مورد چندین شخصیت ضروری است، مطمئن شوید که یک گروه نمونه جداگانه برای هرکدام استخدام کنید.
- افرادی را انتخاب کنید که اخیراً با شما تعامل داشته‌اند. شما ممکن است بخواهید در تحقیقات بازار روی افرادی که در طی شش ماه گذشته یا حداکثر یک سال ارزیابی را تکمیل کرده‌اند، تمرکز کنید، این در صورتی است که چرخه فروش طولانی‌تر یا بازار خوبی داشته باشید. شما سؤالات بسیار مفصلی خواهید پرسید، پس مهم است که تجربیات آن‌ها تازه و به‌روز باشد.
- هدف ترکیبی از شرکت‌کنندگان است. شما می‌خواهید افرادی را انتخاب کنید که محصولتان را خریداری کرده‌اند و افرادی که محصول رقیب را خریده‌اند و یا تعداد معدودی که تصمیم گرفته‌اند اصلاً چیزی نخرند. درحالی‌که مشتریان خودتان، آسان‌ترین راه برای پیدا کردن هستند، یافتن منابع اطلاعاتی به شما کمک خواهد کرد تا یک دیدگاه متوازن ایجاد کنید.
3. با شرکت‌کنندگان تحقیقات بازار خود ارتباط برقرار کنید
شرکت‌های تحقیقی در زمینه رقابت در بازارها دارای پانل‌هایی از افراد هستند و زمانی که بخواهند مطالعه کنند، می‌توانند از این پانل‌ها استفاده کنند. مشکل این است که بازاریابان مستقل از این امکانات برخوردار نیستند و این لزوماً چیز بدی نیست.
در حقیقت، زمانی که شما منحصراً صرف استخدام افراد برای تحقیقتان می‌کنید، معمولاً منجر به شرکت‌کنندگان بهتر می‌شود.
در اینجا یک فرآیند استخدام ساده برای هدایت تلاش‌های شما آورده شده است:
لیستی از مشتریانی که اخیراً از شما خرید کرده‌اند، تهیه کنید
همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، این معمولاً ساده‌ترین مجموعه افراد برای استخدام کردن است. اگر از سیستم CRM استفاده می‌کنید، می‌توانید گزارشی از معاملات بسته‌شده در طی شش ماه گذشته تهیه کنید و آن را برای ویژگی‌های موردنظرتان فیلتر کنید. در غیر این صورت، شما می‌توانید با تیم فروشتان کار کنید تا لیستی از حساب‌های مناسب را از آن‌ها دریافت کنید.
لیستی از مشتریانی که در یک ارزیابی فعال بودند، اما خریدی نکردند تهیه کنید
شما باید ترکیبی از خریدارانی که از رقیب خرید کرده‌اند یا آن‌هایی که تصمیم به خرید ندارند را تهیه کنید. شما می‌توانید این لیست را از CRM یا هر سیستمی که تیم فروش شما برای پیگیری معاملات از آن استفاده می‌کند، تهیه کنید.
شرکت‌کنندگان در رسانه‌های اجتماعی را فرابخوانید
سعی کنید به افرادی که در رسانه‌های اجتماعی شما را دنبال می‌کنند ولی تصمیم ندارند از شما خرید کنند، دسترسی یابید. این شانس وجود دارد که برخی از آن‌ها مایل به صحبت با شما باشند و به شما بگویند که چرا نهایتاً تصمیم ندارند از محصول شما خریداری کنند.
از شبکه ارتباطی‌تان استفاده کنید
این کلام را به همکارانتان، همکاران سابق و پیوندهای لینکدین که در حال مطالعه‌اش هستید انتقال دهید. حتی اگر ارتباطات مستقیم شما واجد شرایط نباشد، برخی از آن‌ها احتمالاً یک همکار یا دوست یا عضو خانواده دارند که این کار را برای شما انجام خواهند داد و در انجام تحقیقات بازار به شما کمک می‌کنند.
یک مشوق انتخاب کنید
زمان باارزش است، پس شما باید درباره اینکه چگونه به فردی انگیزه بدهید تا 30 الی 45 دقیقه از وقتش را صرف شما و تحقیقات بازار شما بکند، فکر کنید. با یک بودجه محدود؟ شما می‌توانید با ایجاد دسترسی انحصاری به محتوا، به شرکت‌کنندگان به‌طور رایگان پاداش دهید. گزینه دیگر؟ پس از اتمام مطالعه، یادداشت دست‌نویس ساده متشکرم» را ارسال کنید.
4. در انجام تحقیقات بازار سؤالات تحقیق خود را آماده کنید
بهترین راه برای اطمینان از بیشترین استفاده از مکالمات خود، آماده‌سازی است. شما همیشه باید یک راهنمای بحث ایجاد کنید، چه برای یک گروه متمرکز و چه نظرسنجی آنلاین و یا برای مصاحبه تلفنی باشد، باید مطمئن شوید که تمام سؤالات مهم و ذهنی را پوشش داده‌اید و از وقتتان به‌طور عاقلانه استفاده کرده‌اید.
توجه: این قرار نیست یک فیلم‌نامه باشد. بحث‌ها باید طبیعی و محاوره‌ای باشند، بنابراین ما شما را تشویق می‌کنیم که از نظم خارج شوید یا در حول محور خاصی که به نظر شما مناسب است تحقیق کنید.
راهنمای بحث شما باید در قالب طرح کلی باشد، با اختصاص زمان و سؤالاتی با پایان باز تخصیص‌یافته برای هر بخش
صبر کنید، همه سؤالات با پایان باز؟
بله این یک قانون طلایی از تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی‌خواهید با پرسیدن سؤالات بله یا خیر، شاهد را هدایت کنید، زیرا این کار شما را درخطر تغییر ناخواسته افکارشان توسط فرضیه شما، قرار می‌دهد. پرسیدن سؤالاتی با پایان باز همچنین به شما کمک می‌کند تا از پاسخ‌های یک‌کلمه‌ای دردناک خودداری کنید.
در اینجا طرح کلی برای بررسی نیم‌ساعته یک خریدار B2B ارائه‌شده است. شما می‌توانید از این موارد به عنوان نکاتی برای مصاحبه حضوری یا سؤالاتی که در قالب دیجیتال مطرح‌شده برای انجام یک نظرسنجی از مشتریان هدف خود استفاده کنید.
اطلاعات پس‌زمینه (5 دقیقه)
در مسیر تحقیقات بازار از خریدار بخواهید تا اطلاعات پس‌زمینه اندکی را در اختیار شما قرار دهد. (عنوان آن‌ها، مدت‌زمان حضور در شرکت و غیره). سپس یک سؤال سرگرم‌کننده و آسان برای گرم کردن صحبت بپرسید. (اولین کنسرتی که شرکت کرده، رستوران موردعلاقه در شهر، آخرین تعطیلات و غیره)
به یاد داشته باشید، شما می‌خواهید با روش‌های کاملاً مشخص با خریدارتان آشنا شوید. شما ممکن است بتوانید اطلاعات‌پایه مثل سن، مکان و عنوان شغلی را از لیست مخاطبانتان به دست آورید، اما در اینجا تعدادی چالش‌های شخصی و حرفه‌ای وجود دارند که شما فقط می‌توانید با پرسیدن، درباره آن‌ها بیاموزید. در اینجا دیگر سؤالات پس‌زمینه کلیدی برای پرسیدن از مخاطب هدفتان وجود دارد:
- برای من توضیح دهید که تیم کاری شما چگونه سازمان‌یافته است.
- در مورد مسئولیت‌های شغلی خود، به من بگویید.
- اهداف تیم چیست و چگونه آن‌ها را اندازه می‌گیرید؟
- بزرگ‌ترین چالش شما در سال گذشته چه بوده است؟
حالا، برای آگاهی از خریدی خاص یا تعامل ایجادشده بین شما و آن‌ها منجر به این شد که شما خریداران را در این مطالعه بگنجانید. سه مرحله بعدی سفر خریدار به‌طور خاص روی خرید از شما متمرکز خواهد شد.
آگاهی (5 دقیقه)
در این مرحله از تحقیقات بازار ، شما می‌خواهید درک کنید که آن‌ها چگونه برای اولین بار متوجه شدند که مشکل‌دارند، مشکلی که باید بدون وارد شدن به این مسئله که آیا آن‌ها درباره برند شما می‌دانند یا خیر، حل شود.
- به زمانی فکر کنید که برای اولین بار متوجه شدید به محصولات و یا خدمات خاصی نیازمندید. در آن زمان با چه چالش‌هایی روبرو بودید؟
- چگونه متوجه می‌شوید که چیزی در بین محصولات و برندها می‌تواند به شما کمک کند.
- با گزینه‌های مختلف بازار، چقدر آشنایی داشته‌اید؟
ملاحظات (10 دقیقه)
اکنون می‌خواهید در ادامه تحقیقات بازار درباره اینکه خریدار کجا و چگونه راه‌حل‌های بالقوه را جستجو کرده است، بدانید. برای پرسیدن جزئیات بیشتر، برنامه‌ریزی کنید.
- اولین کاری که برای تحقیق درباره راه‌حل‌های احتمالی انجام دادید چه بود؟ این منبع چقدر مفید بود؟
- برای یافتن اطلاعات بیشتر به کجا رفتید؟
اگر آن‌ها به‌صورت طبیعی به دست نیامده‌اند، در مورد موتورهای جستجو، وب سایت‌های بازدید شده، از افرادی که با آن‌ها مشورت شده و غیره بپرسید.
تحقیق، در حد مقتضی، با برخی از سؤالات زیر:
- چگونه آن منبع را یافتید؟
- چگونه از وب سایت‌های فروشنده استفاده کردید؟
- به‌طور خاص چه کلماتی را در گوگل جستجو کردید؟
- آن جستجو چقدر مفید بود؟ و چگونه می‌تواند بهتر باشد؟
- چه کسی بیشترین (و کمترین) اطلاعات مفید را ارائه داده است؟ چگونه به نظر می‌رسید؟
- درباره تجربیات خود با فروشندگان از هر کمپانی، به من بگویید.
تصمیم‌گیری (ده دقیقه)
- کدام‌یک از منابعی که در بالا توضیح دادید، بیشترین تأثیر را در تصمیم‌گیری شما داشت؟
- در صورت وجود تأثیر، چه معیارهایی را برای مقایسه گزینه‌ها انتخاب کردید؟
- چه فروشندگانی آن را در لیست خود آورده‌اند و جنبه‌های مثبت و منفی هرکدام چه بوده است؟
- چه فرد دیگری درگرفتن تصمیم نهایی به شما کمک کرده است؟ هرکدام از این افراد چه نقشی داشته‌اند؟
- چه عواملی نهایتاً بر تصمیم نهایی شما تأثیر داشته است؟
بستن فروش
- در اینجا شما می‌خواهید کار را تمام کنید و بفهمید چه چیزی می‌توانست برای خریدار بهتر باشد.
- از آن‌ها بپرسید، روند خرید ایده‌ال‌شان چگونه است؟ و آن روند با چیزی که آن‌ها تجربه کرده‌اند چقدر متفاوت است؟
- در پایان برای سؤالات بیشتر، زمان بگذارید.
- فراموش نکنید که از آن‌ها برای اینکه وقتشان را در اختیار شما گذاشته‌اند تشکر کنید و آدرس آن‌ها را برای ارسال یادداشت تشکر یا تشویقی تائید کنید.
5. رقبای اصلی خود را فهرست کنید
شناخت رقبایتان، آغاز تحقیقات بازار (ثانویه) است؛ اما به خاطر داشته باشید، رقابت همیشه به‌سادگی شرکت x در مقابل شرکت y نیست.
بعضی‌اوقات، یک بخش از شرکت ممکن است با محصول یا خدمات اصلی شما رقابت کند، حتی اگر آن برند در منطقه دیگر حداکثر تلاش خود را بکار بسته باشد. به‌عنوان‌مثال، اپل به خاطر لپ‌تاپ‌ها و تلفن‌های همراهش شناخته‌شده است، اما اپل موزیک با اسپاتیفای که هنوز سخت‌افزاری فروخته نمی‌شود از طریق پخش موسیقی خود، رقابت می‌کند.
از دیدگاه محتوا، شما ممکن است با یک وبلاگ، کانال یوتیوب یا انتشارات مشابه و یا وب سایت‌های درون‌مرزی رقابت کنید، حتی اگر محصولاتشان به‌هیچ‌وجه با محصولات شما همپوشانی نداشته باشد. به‌عنوان‌مثال، توسعه‌دهنده خمیردندان ممکن است با مجلاتی مثل سلامت دات کام و یا وبلاگ‌های خاصی در ارتباط با تغذیه رقابت کند، حتی اگر این مجلات واقعاً محصولات مراقبت از دهان و دندان را به فروش نرسانند.
شناسایی رقبا در صنعت
برای شناسایی رقبایی که محصولات یا خدماتشان با شما همپوشانی دارد، مشخص کنید که کدام صنعت یا صنایع را دنبال می‌کنید. سطح بالایی از ارائه خدمات را با استفاده از اصطلاحاتی مانند آموزش، ساخت، رسانه و سرگرمی، خدمات غذایی، مراقبت‌های بهداشتی، خرده‌فروشی، خدمات مالی، ارتباطات از راه دور، کشاورزی و غیره، آغاز کنید.
این لیست ادامه می‌یابد، اما یک اصطلاح صنعتی پیدا کنید که با آن شناسایی شوید و از آن برای ایجاد فهرستی از شرکت‌هایی که به این صنعت تعلق دارند، استفاده کنید. می‌توانید فهرست خودتان را به روش‌های زیر بسازید:
- گزارش بازار را دانلود کنید. شرکت‌هایی وجود دارند که پیش‌‌بینی‌های بازار آزاد و محصور را هرساله برای فروشندگانی که صنعت خود را رهبری می‌کنند، ارائه می‌دهند. برای مثال، در وب‌سایت‌های خاص، می‌توانید آخرین تحقیق را از نوار وضعیت انتخاب کرده و جدیدترین مطالب را با استفاده از معیارهای مختلف مرور کنید. این گزارش‌ها، دارایی‌های خوبی هستند که در کامپیوترتان ذخیره می‌شوند.
- با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، جستجو کنید. باور کنید یا نه اگر شما از نوار جستجو به‌درستی استفاده کنید، شبکه‌های اجتماعی فهرست راهنمای شرکت‌های بزرگ را ایجاد می‌کنند. برای مثال در لینکدین، نوار جستجو را انتخاب کرده و نام صنعتی را که دنبال می‌کنید، وارد کنید. سپس در زیر گزینه بیشتر، گزینه شرکت‌ها را انتخاب کنید تا نتایج خود را فقط به مشاغلی که شامل یک‌چند اصطلاح صنعتی مشابه در پروفایل لینکدین‌شان هستند، محدود کنید.به این شکل عملکر بازاریابی خود را ارتقا ذهید.
شناسایی رقبای محتوایی
موتورهای جستجو، بهترین دوستان شما در این زمینه از تحقیقات بازار ثانویه هستند. برای یافتن نشریات آنلاینی که با آن‌ها رقابت می‌کنید، اصطلاح صنعتی را که در بخش بالا مشخص کردید به کار بگیرید و تعداد معدودی از اصطلاحات صنعتی خاص‌تر که شرکت شما را با آن می‌شناسند، ارائه دهید.
به‌عنوان‌مثال، کسب‌و‌کار کیترینگ ممکن است به‌طورکلی یک شرکت خدمات غذایی باشد، اما خود را یک فروشنده در رویدادهای مهم، پذیرایی با کیک، محصول ارگانیک و موارد دیگر، نیز در نظر می‌گیرد.
پس از تهیه این لیست، موارد زیر را انجام دهید
آن را گوگل کنید. هنگام مشاهده وب سایت‌هایی که در اثر جستجو در گوگل در مورد اصطلاحات صنعتی که شرکت شما را توصیف می‌کند، بالا آمده‌اند، ارزش آن را دست‌کم نگیرید. شما ممکن است ترکیبی از توسعه‌دهندگان محصول، وبلاگ‌ها، مجلات و موارد دیگر را نیز پیدا کنید.
نتایج جستجوی خود را در مقابل شخصیت خریدار هدف خود مقایسه کنید. شخصیت خریداری را که در مرحله تحقیقات بازار اولیه خلق کردید (در اوایل این مقاله) به یاد دارید؟ از آن برای بررسی اینکه چقدر احتمال دارد انتشاراتی که از طریق گوگل پیدا کردید بتواند ترافیک وب‌سایت شما را بدزدد، استفاده کنید.
اگر محتوایی که این وب‌سایت منتشر می‌کند مثل مواردی است که شخصیت خریدارتان می‌خواهد آن را ببیند، رقیب بالقوه‌ای است و باید به لیست رقبایتان اضافه شود.
پس از یک سری جستجوهای مشابه در گوگل برای اصطلاحات صنعتی که شما با آن شناسایی می‌شوید، در دامنه‌های وب‌سایت بالا آمده به دنبال تکرار باشید. دو یا سه صفحه اول نتایج را برای هر جستجویی که انجام داده‌اید، بررسی کنید.
این وب‌سایت‌ها به‌وضوح برای محتوایی که در صنعت شما ایجاد می‌کنند، مورداحترام هستند و هنگامی که شما کتابخانه خودتان را شامل ویدیوها، گزارشات، صفحات وب و پست‌های وبلاگ می‌سازید، باید به‌دقت تماشا شوند.
6. یافته‌های خود را خلاصه کنید
آیا از یادداشت‌هایی که برداشتید، شوکه شده‌اید؟ ما پیشنهاد می‌کنیم که به دنبال مضامین متداول که به شما در بیان داستان و ایجاد فهرستی از موارد عملی کمک خواهد کرد، باشید.
برای آسان‌تر کردن این روند، سعی کنید از نرم‌افزار ارائه دلخواهتان برای تهیه گزارش استفاده کنید، زیرا افزودن نقل‌قول‌ها، نمودارها یا کلیپ‌ها را آسان‌تر خواهد کرد. با اضافه کردن استعداد شخصی خود احساس راحتی می‌کنید، اما طرح زیر به شما در تهیه خلاصه‌ای روشن کمک می‌کند:
- پس‌زمینه: اهداف شما و دلیل اینکه چرا این مطالعه را انجام داده‌اید
- شرکت‌کنندگان: با چه کسی صحبت کردید. یک جدول که به‌خوبی کمک می‌کند، پس شما می‌توانید گروه‌ها را به‌وسیله شخصیت و چشم‌انداز مشتری تفکیک کنید.
- خلاصه اجرایی: جالب‌ترین چیزهایی که یاد گرفتید چیست؟ قصد دارید در مورد آن چه‌کاری کنید؟
- آگاهی: محرک‌های متداول را که منجر به ورود فرد به ارزیابی شما می‌شود را توضیح دهید. توجه: نقل‌قول‌ها می‌توانند بسیار نیرومند باشند.
- ملاحظات: برای پیشرفت بهتر تحقیقات بازار مضامین اصلی را که کشف کرده‌اید و همچنین منابع تفصیلی که خریداران هنگام انجام ارزیابی خود استفاده می‌کنند را ارائه دهید.
- تصمیم‌گیری: تصویری از نحوه تصمیم‌گیری توسط افراد توسط ویژگی‌های محصول یا اطلاعاتی که می‌تواند یک معامله را ایجاد کند یا به هم بزند را ترسیم کنید.
- برنامه عملیاتی: تحقیقات بازار را با برنامه عملیاتی ادامه دهید. تجزیه‌وتحلیل شما احتمالاً از چند کمپین پرده‌برداری کرده است، شما می‌توانید زودتر و مؤثرتر، نام تجاری‌تان را در مقابل خریداران به دست آورید. فهرست الویت‌ها، جدول زمانی و تأثیر آن بر تجارتتان را تهیه کنید.
سخن آخر
تحقیقات بازار می‌تواند یک تجربه بسیار چشم‌گیر باشد. حتی اگر فکر می‌کنید که خریداران خود را خیلی خوب می‌شناسید، تکمیل این مطالعه به‌احتمال‌زیاد از کانال‌های جدید و نکات پیام‌رسانی که به بهبود تعامل شما کمک می‌کند، پرده‌برداری می‌کند.
ناگفته نماند، شما می‌توانید تحقیقات بازار خود را به عنوان یک مهارت به رزومه خود اضافه کنید. شما از در کسب‌وکارتان از تحقیقات بازار بهره می‌برید؟ لطفاً تجربه‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
Blog.hubspot
