ایران، مدیر خوب میخواهد
تقسیم بازار چگونه صورت می‌گیرد؟ تصور کنید کارآفرینی هستید که شبکه‌ای از باشگاه‌های ورزشی حرفه‌ای در کشور را در اختیار دارد. البته این بازار شامل افراد علاقه‌مند به‌سلامت و ورزش است، ولی می‌دانید که مشتری‌ها متفاوت هستند، پس تقسیم آن‌ها به چند دسته برای ارائه خدمات، بسیار راحت‌تر و آسان‌تر است.
برای مثال، زمانی که والدین جوان در باشگاه هستند، به خدمات مراقبت از فرزندان نیاز دارند. همچنین کسانی هستند که پس از کار به باشگاه می‌آیند و ساعتی تمرین می‌کنند. فکر می‌کنید به این دسته افراد چه کمکی می‌توان کرد که در ردیف نوآوری قرار گیرد؟ به‌طورکلی تقسیم بازار سبب می‌شود بازار ناهمگون به خرده بازارهایی با خصوصیات همگون تقسیم شود.
انسان‌ها خواسته‌ها و احتیاجات متفاوتی دارند و اگر تفاوت در خواسته‌ها و نیازها نبود، کار بازاریاب‌ها بسیار آسان میشد؛ اما در دنیای واقعی این تفاوت وجود دارد و بازاریابی با تقسیم بازار می‌توانند مشتریان را ازنظر احتیاجات و واکنش‌ها به گروه‌های نسبتاً همگون‌تری تقسیم کنند. در این مقاله ایران مدیر خواهیم گفت که چند گروه از مشتریان هستند که اولویت‌ها، خواسته‌ها و نیازهایشان متفاوت از یکدیگر است.
تقسیم بازار و برطرف کردن نیاز مشتریان
راه‌حل، تقسیم بازار است؛ به زبان ساده روشی خاص برای هر دسته از مشتریان، یعنی فرایند تقسیم بازارِ هدف به زیرگروه‌های مشخصی از مشتریان با نیازها و اولویت‌های مشترک. این رویکرد می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی سبب افزایش فروش و وفاداری مشتری شود. حتی اگر محصولات مشابهی را به زیرگروه‌های مختلف بفروشید، می‌توانید تجربه‌های متفاوت ایجاد کنید و خدمات گوناگونی ارائه دهید.
همه مردم‌دوست دارند بازار هدف خود را داشته باشند. یعنی مشخصاً بدانند برای دریافت نیازهایشان به‌طور مشخص کجا بروند.
باوجودآنکه بیشتر بازارسازان معیارهای تقسیم را می‌دانند، دانستن روش‌ها و تکنیک‌های تقسیم بازار ضروری خواهد بود. برای درک مزیت‌هایی که کسب‌وکار شما با این روش به دست خواهد آورد، بیایید نگاهی به مثال باشگاه بیندازیم.
مشتریان شما بنا به دلایلی ممکن است متشکل از والدین و بازنشستگان باشند.
برای مشارکت‌دادنِ والدین می‌توانید تبلیغات را بر سلامت خانواده تمرکز کنید و این آگهی را در وب‌سایت، وبلاگ و منابع مرتبط قرار دهید. همچنین می‌توانید خدمات مراقبت از کودک ارائه دهید یا در باشگاه، اتاق کودک ایجاد کنید. افزون‌بر‌این، می‌توانید قیمت را برای بازدید‌کنندگان روز کاهش دهید؛ زیرا معمولاً در این زمان افراد کمتری مراجعه می‌کنند.
زیرگروه بعدی بازنشستگان هستند که نیازهای بسیار متفاوتی دارند. آن‌ها به مربیان شخصی‌ای نیازمندند که در کمک به افراد مسن تخصص دارند. در رادیو و وب‌سایت‌ها تبلیغ کنید زیرا این دو در میان بازنشستگان محبوب‌ترند.
می‌توانید تاکتیک‌های بازاریابی را برای بازدید‌کنندگان عصر تغییر دهید. تاجران یا کسانی که ورزش حرفه‌ای می‌کنند، کیفیت برایشان اهمیت دارد؛ بنابراین باید جدیدترین دستگاه‌هایی را که در باشگاهتان استفاده می‌شود، تبلیغ کنید. ایدة خوب دیگر، تهیه کارت‌های ویژه است زیرا بیشترشان توانایی پرداخت آن را دارند.
همان‌طور که می‌بینید، تقسیم مشتریان به طبقه‌ها و دسته‌ها می‌تواند کمک کند نیازهایشان را بهتر برطرف کنید و درنتیجه وفاداری مشتریان را افزایش دهید. این روش اعتماد مشتریان را بیشتر می‌کند. فقط باید ایده‌هایتان را کامل و بی‌نقص اجرا کنید. یادتان باشد مشتریان از ایده‌های شما شگفت‌زده می‌شوند و آن را برای دوستانشان بازگو خواهند کرد.
تقسیم بازار را از کجا شروع کنیم؟
ابتدا هر گروه را با دقت تحلیل کنید تا اطمینان یابید آن‌ها را بر اساس نکات زیر تقسیم کرده‌اید:
در‌دسترس‌بودن
آیا می‌توانید به اهدافتان برسید؟ آیا پول، منابع و کانال‌های توزیع کافی دارید؟
قابلیت اندازه‌گیری
آیا می‌توانید تعداد مشتریان را در هر زیرگروه برآورد کنید تا بتوانید به‌طور مؤثر پول را در بازاریابی توزیع کنید؟
ضرورت
آیا این زیرگروه از مشتریان به‌اندازه کافی بزرگ و ثابت هستند که سود شما را تضمین کنند؟
دوام
آیا مشتریان این محصول یا سرویس را می‌توانند بخرند؟ آیا از تمام مزایایی که به آن‌ها ارائه می‌دهید، آگاهند؟ آیا محصولات و خدمات شما را بهتر از رقبا می‌دانند؟
عوامل زیر را هنگام تقسیم بازار در نظر بگیرید:
- جغرافیایی (کشور، زبان، منطقه و…)
- جمعیت شناختی (جنسیت، سن، شغل، قومیت، میزان درآمد)
- روان‌شناختی (سبک زندگی، ارزش‌ها، علایق)
- رفتاری (هدف و مزیت‌های محصول)
باوجوداین واقعیت که بازارسازان و تاجران در چند دهة اخیر به‌طور گسترده‌ای از این چهارعنصر استفاده می‌کنند، این دسته‌ها همچنان گسترده‌اند. برای مثال، اگر عامل سن را در نظر بگیرید، تفاوت زیادی بین افراد همسال ازنظر علایق، ارزش‌ها و رفتار وجود دارد؛ بنابراین این روش باید همراه با دیگر راهبردها استفاده شود.
تقسیم بازار و روانشناسی رفتاری
فناوری‌ها به صاحبان کسب‌وکار این امکان را داده‌اند تا مدل‌های کسب‌وکار را بازسازی کرده و بازار را براساس روانشناسی رفتاری بخش‌بندی کنند. برای مثال، آمازون نخستین شرکتی بود که محصولات را براساس تاریخچه خرید مشتری تبلیغ کرد.
نتفلیکس هم فیلم‌ها را بر اساس معیار مشابهی پیشنهاد می‌دهد. هر دو شرکت، خریدها و فعالیت‌های مشتریان را پیگیری کرده و بازار را براساس رفتار آنان بخش‌بندی می‌کنند که نام آن، «سفر شخصی‌شده تجربة مشتری» است.
توسعه ارتباطات، راهبردهای تازه بسیاری را برای تقسیم بازار به ارمغان آورده است. چنانچه کسی از سیستم موقعیت‌یابی جهانی استفاده کند، برخی شرکت‌ها بازار را بر اساس داده‌های جغرافیایی بخش‌بندی می‌کنند. شرکت اپل از این تاکتیک در استراتژی کسب و کار و بازاریابی استفاده می‌کند.
این شرکت محصولات خود را ارزشمند معرفی می‌کند و این در سبک زندگی فرد، چشم‌انداز متفاوتی را ایجاد خواهد کرد. مشتریان اپل پول زیادی را نه‌تنها برای کیفیت محصول بلکه به دلیل خاص بودن آن می‌پردازند.
در‌عین‌حال اپل مدل‌های قدیمی را باقیمت کمتری می‌فروشد. این رویکرد، مشتریان تازه‌ای را جذب می‌کند و به آن‌ها فرصت می‌دهد تا مدل‌های قدیمی را بیازمایند، آن‌ها را ارزیابی کنند و مدل تازه‌تری را خریداری کنند.
سخن آخر
با پیگیری مداوم و یادگیری فناوری‌ها و رویکردهای نوین، می‌توانید به مزیت رقابتی دست‌یابید. در عصر دیجیتال، همه‌چیز به‌سرعت در‌حال‌تغییر است؛ بنابراین با تغییرات همگام باشید تا در بالاترین موج کسب‌وکار باقی بمانید. در این نوشتار با تقسیم بازاریابی آشنا شدیم.
همچنین دانستیم به زبان ساده روشی خاص برای هر دسته از مشتریان، یعنی فرایند تقسیم بازارِ هدف به زیرگروه‌های مشخصی از مشتریان با نیازها و اولویت‌های مشترک. این رویکرد می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی سبب افزایش فروش و وفاداری مشتری شود.
حتی اگر محصولات مشابهی را به زیرگروه‌های مختلف بفروشید، می‌توانید تجربه‌های متفاوت ایجاد کنید و خدمات گوناگونی ارائه دهید و این تقسیم‌بندی به روانشناسی مشتریان نیز بستگی دارد.
منبع:
