ایران، مدیر خوب میخواهد
در بازار رقابتی امروز، کسب مشتری جدید دشوار است. این امر سبب می‌شود که راهبردهای کسب و حفظ مشتری با هزینه‌ای اثربخش برای موفقیت شرکت‌های نوپا مفید باشد؛ اما آنچه اغلب کسب‌وکارهای نوپا آن را نادیده می‌گیرند، ارزش بهترین مشتریان و توانایی آن‌ها در کمک به شرکت‌ها در به دست آوردن مشتریان جدید است.
برای یک استارت آپ، شناسایی سریع و ایجاد روابط با مشتریان شاد و پرطرفدار می‌تواند سود زیادی را به همراه داشته باشد. اگر این کار به‌درستی انجام شود، می‌توان مشتریان جدید را از طریق مشتریان فعلی و ارجاعاتشان جذب کرد. ایران مدیر به شما راه‌هایی برای نفوذ در مشتریان فعلی خود برای جذب مشتریان جدید پیشنهاد می‌کند.
1. تعداد کنسلی‌های خود را مشخص کنید
آیا تعداد کنسلی‌های خود را در سال می‌دانید؟ در ماه گذشته چطور؟ اگر جواب شما منفی باشد شما هرگز به رشد پایدار دست نخواهید یافت تا زمانی که این تعداد را دریابید و برای کاهش آن هزینه کنید، چراکه سرانجام به‌جایی می‌رسید که بیشتر مشتریانی که هرماه اضافه کرده‌اید را از دست می‌دهید. وقتی به اینجا برسید رشد متوقف می‌شود.
بسیاری از شرکت‌های بزرگ روی تعداد کنسلی‌های خود تمرکز می‌کنند. آن‌ها برای این کار از خواب خود می‌گذرند. آن‌ها برای نگه‌داشتن مشتری‌های خود مبارزه می‌کنند و میلیون‌ها تومان از بودجه خود را خرج کرده و برنامه‌ریزی می‌کنند تا مطمئن شوند که کسی آن‌ها را ترک نمی‌کند.
اما چرا؟ چون کسب مشتریان جدید مشکل است. آن‌ها می‌دانند که بدون توجه به تعداد مشتریانی که خارج می‌شوند هرگز به اهداف رشد خود دست نخواهند یافت.
بسیاری از اوقات، وقتی ما در مورد آنچه مشاغل بزرگ انجام می‌دهند می‌شنویم آن را انکار می‌کنیم. ما به خود می‌گوییم که آن‌ها بسیار بزرگ هستند و به همین دلیل این کار برای آن‌ها عمل می‌کند؛ اما بنیان‌های تجارت برای شرکت‌های بزرگ و کوچک یکسان است.
2. برای خوشحال کردن مشتریان جدید به دنبال نظرسنجی باشید
مشتری خوشحال بهترین سخنگوی یک کسب‌وکار است، اما چگونه آن‌ها را پیدا کنیم؟ گاهی اوقات مردم مایل به برداشتن اولین گام برای رسیدن به اهداف و قدردانی از شما برای کمک به آن‌ها هستند، اما به‌احتمال‌زیاد، برای دریافت بازخورد باید آینده‌نگر باشید. مهم است که در دسترس باشید، مشتریان خود را پیگیری کنید و کانال‌هایی را برای مشتریان ایجاد کنید تا به‌راحتی با تحسین و یا نگرانی‌های خود به شما مراجعه کنند. سؤال کردن هیچ‌گاه به ضرر شما نخواهد بود.
اضافه کردن توصیفات به وب‌سایت خود یکی از ساده‌ترین و مؤثرترین روش‌های معتبر کردن کسب‌وکار شماست و فروش شما را بالا می‌برد. با یافتن یک مشتری خوشحال، روابط خود را با او پرورش دهید، مکالمات شخصی داشته باشید، به آن‌ها بازخورد دهید و بازخورد مشتریان را بگیرید و همیشه اطمینان حاصل کنید که برای آن‌ها ارزش قائل هستید.
مشتریان احتمالی تمایلی به شنیدن نظرات شما درباره کسب‌وکارتان ندارند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شخص دیگری در صنعت شما، با محصول و یا پشتیبانی شما به موفقیت رسیده است یا نه. نظردهی خوب، زمینه فروش شما را محکم خواهد کرد، پس بیرون بروید و داستان‌های موفقیت‌آمیز واقعی را بشنوید و آن‌ها را هر زمان که خواستید به اشتراک بگذارید.
3. از استراتژی PR برای اطلاع‌رسانی به مشتریان جدید استفاده کنید
همان‌طور که نظر مشتریان زمینه فروش و بازاریابی را تقویت می‌کند، استفاده از حکایت شخصی در حوزه PR (روابط عمومی) نیز می‌تواند منجر به پوشش بیشتر در رسانه‌ها شود. هنگام روبرو شدن با رسانه‌ها، به یکی از مشتریان راضی خود اشاره‌کنید و از او بخواهید که داستان را برای رسانه‌ها بگوید. این‌گونه داستان جذاب‌تر و متواضعانه‌تر به نظر خواهد رسید.
نویسندگان همواره با محدودیت‌های زمانی روبرو می‌شوند و زمانی که داستان جالبی از دیدگاه شخص ثالثی ارائه شود علاقه بیشتری نشان خواهند داد. روابط عمومی و بازاریابی می‌تواند به بهبود روابط با مشتریان شرکت بیانجامد.
4. درخواست ارجاع کنید
این‌یک راز نیست که مردم در تعامل با شخص آشنا یا کسی که حداقل با آن ارتباط شخصی دارند احساس راحتی بیشتری می‌کنند. برای کسب رضایت مشتریان خود سخت تلاش کنید. پس از ارائه ارزش خود به مشتریان، به‌سادگی از آن‌ها بپرسید که آیا کس دیگری را می‌شناسند که بتواند از خدمات شما بهره ببرد.
اگر بتوانید مشتریان فعلی خود را برای تضمین کسب‌وکار خود به کار بگیرید تا شما را به همکاران خود توصیه کنند یا اهداف بالقوه‌ای را به شما ارائه دهند، مشتریان جدید شما به سطح بالاتری رشد خواهند کرد.
راز موفقیت کسب‌وکارهای کوچک برای صدها سال همین بوده است. کارآفرینان و رهبران کارهای نوپا باید شبکه‌ای را بسازند و روابط شخصی را ایجاد کنند تا بتوانند بر آن تکیه کنند. یک پایگاه بزرگ مشتری یک‌شبه ظاهر نمی‌شود. باید کوچک شروع کنید، یک عنصر انسانی را به کسب‌وکارتان اضافه کنید و از افرادی که محصول شما را تائید می‌کنند، استفاده کنید.
اما در دنیای فناوری حفظ و جذب مشتریان جدید حتی دشوارتر هم خواهد بود. اگر صاحب کسب‌وکار کوچکی هستید، گمان می‌رود که از واژه«انتظارات» بیش از هر فعل دیگری متنفر باشید.
مشتریان امید زیادی به خدمات شما دارند، اما اگر انتظارات آن‌ها بالا باشد ناامید کردنشان کار آسانی خواهد بود. زمانی که با بودجه محدودی کار می‌کنید، نمی‌توانید هر خواسته‌ای را برآورده کنید، بنابراین بخشی از مسئولیت و هیجانِ داشتن کسب و کار جدید یادگیری تنظیم و برآورده کردن انتظارات مشتریان است. در ادامه به برخی از تکنیک های مدیریت انتظارات مشتریان جدید اشاره می‌کنیم.
1. مشتریان درست را جذب کنید
به‌عنوان سخنگوی محصول شما، می‌توانید مشتریان موردنظر خود را جذب کنید و نام تجاری خود را با آن‌ها شروع کنید. اگر خود را به‌عنوان شرکتی معرفی کنید که دست مشتری را از ابتدا تا انتها می‌گیرد، باید بلافاصله این کار را به‌منظور حفظ مشتریان خود به اجرا درآورید. اگر ترجیح می‌دهید دست مشتری را نگیرید، دنبال مشتریان مستقل باشید. خود را معرفی کنید و به آن بچسبید.
2. مشتریان جدید خود را درک کنید
با راه اندازی استارت آپ خود، بازی انتظارات شروع می‌شود. مشتریانی را دریافت خواهید کرد که دوستتان دارند و برخی دیگر که واقعاً دوستتان ندارند. آن‌ها را به‌عنوان نمونه مطالعاتی در نظر بگیرید. اجازه دهید خود را تخلیه کنند. جویای این باشید که چه چیزی اشتباه پیش رفته است. این افراد به شما کمک می‌کنند تا بیشتر از بزرگ‌ترین رقبایتان نیز رشد کنید.
3. روابط خود را با مشتریان تغییر دهید
با داشتن بازخورد می‌توانید مسیر خود را تغییر دهید. دفعه بعد که یک مشتری «سرسخت» را شناسایی می‌کنید، می‌دانید از کجا آمده و چه‌کاری برای شادتر شدن او لازم است. گاهی اوقات این‌گونه تصور شده است که افراد سرسخت از طریق شکاف‌های موجود فرار کنند، صرف‌نظر از اینکه چگونه نام تجاری و کسب‌وکار خود را ساخته‌اید؛ اما اغلب اوقات، مشتریان عصبانی اگر به آن‌ها فرصت بدهید حاضر به تغییر نظر خود هستند.
با دلگرمی شروع کرده و با حمایت طرف مقابل به کار خاتمه دهید. به آن‌ها گوش دهید، سپس دقیقاً بگویید که چه‌کاری برای تغییر نظر آن‌ها انجام خواهید داد. بر انتظارات بالاتر ازآنچه آن‌ها قبلاً داشته‌اند تمرکز نکنید، راه‌حل‌های واقع‌بینانه‌ای ارائه دهید که از موفقیت آن‌ها مطمئن هستید.
4. مشتریان جدید نامناسب را حذف کنید
هنگامی‌که یک مشتری را از دست می‌دهید، آن را به‌عنوان یک فرصت بازاریابی برای جذب بهتر از آن تلقی کنید. مسلماً با دانش جدید درباره کسانی که می‌خواهید و نمی‌خواهید با آن‌ها کارکنید، می‌توانید نام تجاری خود را بازبینی کنید، ارتباطات فعالانه‌ای را دنبال کنید و در صورت لزوم به مبادله روی‌آورید. همه ما آرزو می‌کنیم که به‌اندازه کافی راحت باشیم تا مشتریان نامناسب را نادیده بگیریم، اما برای اکثر شرکت‌ها این گزینه مهیا نیست. در عوض، برای بار بعدی و پس‌ازآن، خودتان را بهتر خواهید کرد.
سخن آخر
نکته مهم در جذب مشتریان ایجاد روابط صمیمانه و پایدار با مشتریان فعلی است. درواقع برآورده کردن انتظارات مشتریان خود راهی برای جذب مشتریان جدید و متقاعد کردن دیگران به خرید از شما هستند. حتی اگر مشتریان ناراضی دارید اگر بتوانید راه‌هایی را برای قانع کردن آن‌ها به بازگشت دوباره و خرید از شما پیدا کنید، موفقیت بیشتری را شاهد خواهید بود تا اینکه تنها بر کسب مشتریان جدید تمرکز کنید.
اگر کسب‌وکاری دارید یا تجربه‌ای در برخورد با مشتریان می‌توانید آن را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
