ایران، مدیر خوب می‌خواهد
فرهنگ فروش یک مفهوم مرحله‌ای است. شما نمی‌توانید فرهنگ تیم خود را طوری اندازه‌گیری کنید که درآمد ماهانه آن‌ها، ایمیل، تماس و فعالیت‌های گردهمایی، میانگین دوره تصدی و غیره را اندازه‌گیری می‌کنید.
ایران مدیر در این مقاله موضوع فرهنگ فروش را بررسی می‌کند.
در حقیقت، فرهنگ فروش سازمان شما نقش بزرگی را در همه این موارد بازی می‌کند: فروشندگان شما چقدر می‌فروشند، آن‌ها چقدر در بازاریابی کارآمد هستند، آن‌ها چه مدت با شرکت شما می‌مانند و موارد دیگر.
فرهنگ فروش چیست؟
تعریف فرهنگ فروش ، نگرش‌ها، ارزش‌ها و عاداتی است که تیم شما را توصیف می‌کند. معمولاً می‌توان آن را در 10 کلمه یا مانند آن خلاصه کرد.
در اینجا چند مثال آمده است:
- رقابتی، مشتاق، مستقل، شایستگی محور، تغییر مداوم و ساعت‌های طولانی.
- حمایتی، شفاف، دمکراتیک، اجتماعی، متمرکز بر آموزش و سخت‌کوش، به‌شدت رقابتی.
یک فرهنگ فروش موفق شبیه به چیست؟
یک فرهنگ فروش موفق، بهترین فروشندگان را به ارمغان می‌آورد. این به معنی:
- رقابت سالم
- ترک شغلی کم نمایندگان فروش
- توانایی شناسایی سریع مشکلات در فرآیند فروش و انجام تعدیلات موردنیاز
- همکاری و به اشتراک‌گذاری دانش
- اعتماد و ارتباط (درون تیم و سازمان‌های بزرگ‌تر)
- یک چشم‌انداز مشترک
- یادگیری و توسعه مداوم
- پاسخگویی
این کاملاً یک لیست است. اگر می‌دانید که فرهنگ فروش شما تمام یا حتی نیمی از این صفات را به نمایش نمی‌گذارد، نگران نباشید. ما می‌خواهیم با جزئیات به هر یک از آن‌ها بپردازیم.
فرهنگ فروش ، بهترین روش
1. تشویق به رقابت دوستانه در فرهنگ فروش
بیشتر فروشندگان به رقابت رونق می‌دهند. نکته مهم، مرتب چک کردن آن است، اگر شما اجازه دهید که رقابتتان به رقابتی بسیار شدید تبدیل شود، فروشندگان شما ممکن است شروع به عدم افشاء پیشنهاد‌ها و اطلاعات مفید از یکدیگر، کری خواندن باهم یا تلاش برای دزدیدن فرصت‌ها کنند.بنابراین، چگونه می‌توانید درراه درست قدم بردارید؟
اول، به تیم خود یک رقیب خارجی بدهید. داشتن یک دشمن مشترک باعث می‌شود آن‌ها باهم کار کنند و به هم نزدیک شوند. شما می‌توانید آن‌ها را ترغیب کنید تا از تیم دیگر پیشی بگیرند و یا از بزرگ‌ترین رقبای شما در بازار بیشتر فروش کنند.
دوم، آن‌ها را تشویق کنید تا رکورد خود را بزنند. انرژی رقابتی آن‌ها را به سمت پیشی گرفتن از نتایج ماه یا فصل گذشته هدایت کنید و احتمال کمتری دارد که آن‌ها نسبت به همتایان خود رنجیده خاطرشوند.
سوم، فروشندگان جدیدتر را با فروشندگان باتجربه‌تر جفت کنید چراکه همچنین احساس انزوا را کاهش خواهد داد.
و در آخر، از انواع رقابت‌ها و مشوق‌های فروش استفاده کنید. دوباره و دوباره یک رقابت یکسان را اجرا نکنید، نه‌تنها افراد یکسانی به برنده‌شدن ادامه می‌دهند (افراد دیگر را هدایت می‌کند تا درنهایت تلاش خود را متوقف کنند)، بلکه شما آن‌ها را به اهداف طبیعی تبدیل خواهید کرد.
شاید در ماه اول شما میزبان رقابت برای فروشنده‌ای باشید که می‌تواند جلسات بیشتری را رزرو کند. در مرحله بعد، شما به فردی با سریع‌ترین متوسط چرخه فروش، پاداش بدهید. یک ماه پس‌ازآن، شما به فروشنده‌ای که بیشترین معاملات را با نوع خاصی از مشتریان بالقوه امضا می‌کند، پاداش دهید.
با دگرگونی‌های مداوم، شما به همه یک شانس برای برنده شدن و حفظ چیزهای جالب می‌دهید و این فرهنگ فروش را بالا می‌برد.
شما همچنین می‌توانید رقابت‌های تیمی را اجرا کنید. برای مثال، شما ممکن است کل تیم را به چالش بکشید تا در راه‌اندازی آخرین محصول خود و یا ارتقا فعالیت تا درصد مشخصی، موفق شوید.
2. ترک شغلی کم نمایندگان فروش
این یک امتیاز منفی است که شما همیشه فروشندگان را از دست می‌دهید. چراکه یافتن و آموزش دادن افراد جدید بسیار پرهزینه است.
برای کاهش ترک شغلی نمایندگان فروش، مطمئن شوید که با دقت، بهترین فروشندگان را انتخاب می‌کنید. درحالی‌که انتخابی بودن، فرآیند استخدام را طولانی می‌کند، شما پولتان را در درازمدت ذخیره خواهید کرد.
فروشندگان شما باید به مقدار زیادی از حمایت مربی از جانب مدیرشان برخوردار باشند، نه‌فقط وقتی‌که شروع کردند، بلکه در طول تصدی‌شان در شرکت شما. یک برنامه مربیگری ساختاریافته را اجرا کنید و به‌طور مداوم از فروشندگان خود نظرسنجی کنید تا ببینید که آیا آن‌ها آموزش و مدیریت موردنیازشان را دریافت می‌کنند یا خیر.
اگرچه پول تنها دلیل برای ترک شغلی فروشندگان نیست، اما پرداخت زیر نرخ بازار به بقای شما آسیب خواهد رساند. سود مورد انتظار خود را مطابق با (بهتر از) پرداخت معمول برای نقش، صنعت و منطقه، نگه‌دارید.
3. چابک و زرنگ
درفروش، توانایی تیم برای حرکت سریع حیاتی است. شاید مدیران اجرایی تصمیم بگیرند که می‌خواهند به سمت یک بازار عمودی جدید حرکت کنند. یک طرح فروش سازمان‌یافته باید به‌سرعت خود را با مشتریان جدیدش آشنا کند، روش‌های مشتری‌یابی را کشف کند، اصطلاحات مناسب را یاد بگیرد تا نمایندگان فروش بتوانند اعتبار خود را با خریداران کسب کنند.
فرآیند خرید مشترک و ساختار سازمان‌یافته را طرح‌ریزی کند، اصل مطلب را توسعه دهد، کاندیداهای خوب برای ارجاعات مشتری و مطالعات موردی و موارد دیگر را شناسایی کند.
اگر تیم، چابک و فرز باشد، این روند عملی خواهد بود و اگر قادر به تجربه کردن و یادگرفتن از اشتباهات و به روزکردن خود نباشد، شکست خواهد خورد.
شما چگونه چابکی را ارتقا می‌دهید؟ اصول را از فلسفه چابکی وام بگیرید.
از هر عضو بخواهید به این سه سؤال یکسان پاسخ دهند و دیگر هیچ:
دیروز به چه چیزی رسیدید؟
امروز به چه خواهید رسید؟
4. برای موثرتربودن، چه چیزی را باید تنظیم کنید؟
علاوه به راین، مطمئن شوید فروشندگان به اطلاعات موردنیازشان، دسترسی دارند. عملکرد فردی و تیمی باید در دسترس همگان باشد. تصمیمات خوب بدون اطلاعات خوب‌رخ نمی‌دهند.
در نهایت، روش تشخیص سریع خرابی را تشویق کنید. فروشندگان باید ریسک کنند، از تلاش برای فن مشتری‌یابی جدید تا استفاده ازاستراتژی‌های مختلف مذاکره.
تا زمانی که آن‌ها نتایج خود را ثبت کنند و به‌طور گسترده آن‌ها را به اشتراک بگذارند، ایرادی ندارد اگر موفق نشوند. این نتایج به همه کمک می‌کند تا یاد بگیرند و ترقی کنند.
5. همکاری و به اشتراک‌گذاری دانش
دراین راستا، ایجاد فرهنگ فروش ، جایی که فروشندگان باهم همکاری می‌کنند و آزادانه از توصیه‌ها و راهبردها بهره‌مند می‌شوند، ضروری است.
متأسفانه، موانع ارتباطی، رایج هستند.
اول، آیا راه راحت و آسانی برای نمایندگان فروش جهت صحبت وجود دارد؟ مکالمات آب‌سردکن خودجوش کافی نیستند. با همه از طریق اسلک یا دیگر پلتفرم‌های گفتگو ارتباط برقرار کنید.
دوم، آیا رقابت‌های شما به همکاری کمک می‌کند یا به آن صدمه می‌زند؟ شما نمی‌خواهید نمایندگان فروش، آموخته‌هایشان را احتکار کنند.
سوم، آیا شما به‌جای منبع آن بر کیفیت ایده متمرکز هستید، بیایید بگوییم نمایندگان توسعه فروش شما یک پیشنهاد درخشان دارند. این را امتحان کنید، به نمایندتان چون جدید یا بی‌تجربه است شلیک نکنید.
چهارم، آیا شما صداقت را تشویق می‌کنید؟ شاید فروشنده شما از مسیر بحث جدید انتقاد کند. تا زمانی که او نکات خوبی می‌گوید (و با احترام آن‌ها را بیان می‌کند)، این کارآمد است. شما هرگز نمی‌خواهید افراد از صحبت کردند بترسند، این می‌شود که ایده‌های بد زنده می‌مانند.
پنجم، شما به اشتراک‌گذاری دانش پاداش می‌دهید؟ نکات مربوط به اطلاعات مشارکت را در نظر بگیرید. برای مثال اگر مدیران حساب با یک استراتژی جدید بیایند که باعث شود مشتریان بالقوه به‌احتمال کمتر از 40 درصد، نسخه آزمایشی‌شان را در دقیقه آخر لغو کنند، او می‌تواند پاداش نوآوری 250 دلاری ماهانه را برنده شود.
6. اعتماد و ارتباط در فرهنگ فروش
فروشندگان به‌ندرت در محیطی بدون اعتماد پیشرفت می‌کنند. مدیر فروش مسئول ایجاد این اعتماد است که می‌تواند این کار را از سه روش اصلی انجام دهد.
مرحله 1: بازخورد را بپذیرید
یک مدیر بزرگ به تیمش گوش می‌کند و مهم‌تر از همه، به بازخورد آن‌ها واکنش نشان می‌دهد. آیا آن‌ها از نحوه ارائه آموزش در حال حاضر ناامید شده‌اند؟ مدیر سعی می‌کند قالب بهتری پیدا کند.
آیا آن‌ها خواهان دخالت کمتر در معاملات خود هستند؟ مدیر یک‌قدم به عقب می‌رود (با دلیل). آیا آن‌ها شفافیت بیشتر در سطوح بالاتر شرکت را می‌خواهند؟ مدیر برای ارائه آن کار می‌کند.
حتی اگر مدیران فروش نتواند همه‌چیز را دنبال کنند، نشان دادن تلاش باعث جلب اعتماد بسیاری می‌شود.
مرحله 2: مدیریت خرد انجام ندهید
اثبات اینکه مدیر به تیم خود اعتماد دارد، آن‌ها را به سمت خوبی سوق می‌دهد. مگر اینکه یک فروشنده خاص در تلاش باشد و به توجه بیشتری نیاز داشته باشد، مدیران فروش باید به‌طور واضح از مدیریت خرد دوری کنند.
این به معنی مدیریت نتایج است تا مدیریت فعالیت‌ها، این مسئله به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد از هرجایی که موفق‌تر هستند کار کنند، به‌جای اینکه نیاز باشد همیشه در صندلی‌هایشان در دفتر باشند. از آن‌ها نخواهید ساعت‌های گران‌بهای خود را صرف پر کردن گزارش‌هایی کنند که معنی‌دار نیستند.
مرحله 3: سرقول خودتان بمانید
وقتی مدیر متعهد به انجام کاری می‌شود، همیشه باید سرقول خود بماند. هنگامی‌که فروشندگان بدانند، مدیر فروش قابل‌اعتماد است، آن‌ها وفادارتر خواهند شد.
پیگیری وعده‌های بزرگ‌تری که مدیر داده است، آسان است، مانند، اگر همه در جلسات فروش هفتگی در کل ماه حضور یابند، من شمارا برای شام به رستوران می‌برم.»
اما مدیر نباید چیزهای کوچک‌تری را که قول می‌دهد، فراموش کند، مثلاً، «تا فردا شب بازخورد خود را برای شما می‌فرستم «یا» من امروز بعد از ظهر درخواست نرم‌افزار جدید خواهم کرد».
این‌ها به همان اندازه مهم هستند و به همان اندازه به شهرت مدیر فروش در رابطه با قابل‌اعتماد بودن کمک می‌کنند.
7. یک چشم‌انداز مشترک در فرهنگ فروش
فروشندگان به دنبال دلیل بزرگ‌تری برای حضور و کارسخت هرروزه فراتر از صرفاً درآمدزایی هستند. اگرچه یک چشم‌انداز مشترک پیش‌شرط موفقیت نیست، اما آن درزمانی که اوقات دشواری است فروشندگان را باانگیزه نگه می‌دارد و آن‌ها را به کار با یکدیگر تشویق می‌کند.
این مأموریت باید خاص و منحصربه‌فرد باشد. برای مثال، این ممکن است تبدیل‌شدن به موفق‌ترین تیم در شرکت یا بهبود بقا تا x درصد، باشد. در صورت امکان، این مسئله باید قابل‌اندازه‌گیری باشد تا همه بدانند که کجا ایستاده‌اند. شما همچنین یک چشم‌انداز می‌خواهید که تیم درباره آن هیجان‌زده شود، بنابراین آن‌ها را در فرآیند برنامه‌ریزی درنظرداشته باشید.
به‌طور منظم پیشرفت تیم خود و ارجاعات فردی مشارکت‌کنندگان را ذکر کنید. انجام این کار چشم‌انداز را تقویت می‌کند و آن را در الویت نمایندگان فروش نگه می‌دارد. برای اینکه به شما ایده‌ای بدهیم، تصور کنید یکی از اصول چشم‌انداز فروش شما تبدیل‌شدن به رهبران فکری صنعت باشد.
وقتی یکی از نمایندگان فروشتان، پادکست خودش را راه‌اندازی کرد، شما آن را در جلسه تیمی با گفتن اینکه برای شروع این پادکست، کارت عالی بوده، همه باید آن را دانلود کنید.
این به شرکت ما کمک خواهد کرد تا دوباره به‌عنوان رهبران فکری به رسمیت شناخته شود، مطرح می‌کنید.
زمانی که یک فروشنده دیگر، پست پر جنب‌وجوش لینکدین را منتشر می‌کند که بالای 500 لایک دریافت می‌کند، شما یادداشت کوتاهی در اتاق اسلک تیمی می‌گذارید: «تبریک جولیا بابت مقاله عالیت در لینکدین، مقاله‌ات درحال بازنشر است. آیا همه می‌توانند آن را دوست داشته باشند؟ از دیدن اینکه فروشندگان ما خود را به‌عنوان متخصصان حوزه جا انداخته‌اند، لذت می‌برم».
نه‌تنها این باعث می‌شود که افرادی که شما می‌شناختید احساس خوبی بکنند، بلکه آن همچنین به دیگران انگیزه می‌دهد که این مطلب را دنبال کنند.
8. یادگیری و پیشرفت مداوم در فرهنگ فروش
فروشندگان باید همیشه مهارت‌ها و استراتژی‌های تازه را انتخاب کنند. نه‌تنها رفتار خریدار تغییر می‌کند، بلکه تکنولوژی تاکتیک‌های جدید را فعال کرده و قدیمی‌ها را منسوخ می‌کند.
متأسفانه، بسیاری از برنامه‌های آموزشی عبارت‌اند از:
مزاحمت و یک‌طرفه بودن: مثل سایتی که در تمام طول هفته تعطیل است.
محصول محور: بیشتر درباره آخرین خط یا خدمت شرکت
در تمام این مراحل، آموزش خود را داشته باشید:
یکپارچه و مداوم: مربیگری باید بخشی از بازرسی‌های هفتگی مدیر فروش با نمایندگان فروش باشد. آن‌ها باید همچنین مرتباً بررسی‌های تماسی و تحلیل‌های برد- باخت را انجام دهند.
مهارت‌ها و محصول محور: درحالی‌که آموزش محصول مهم است، مهارت‌های فروش معمولاً بردانش محصول برتری دارند. مطمئن شوید زمان کافی برای آموزش به فروشندگان درباره نحوه فروش، صرف می‌کنید.
سفارشی‌شده: چه شما یک شرکت آموزشی استخدام کنید یا از متخصصین درون شرکتی استفاده کنید، این برنامه باید مختص محصول، بازار و ارزش‌های شرکت شما باشد.
9. پاسخگویی در فرهنگ فروش
پاسخگو نگه‌داشتن افراد یکی از جنبه‌های مهم تیم سالم است. اگر نمایندگان فروش شاهد عملکرد ضعیف باشند از کنترل خارج می‌شوند، این سهمیه‌ها احساس می‌کنند بیشتر شبیه اهداف پیشنهادی هستند تا اهداف سخت.
حتی بدتر، اگر یک مدیر با فروشنده ارتباط برقرار نکند، به دلیل اینکه فروشنده به خاطر نتایج ناامیدکننده درمعرض خطر اخراج قرارگرفته، خاتمه ناگهانی و این پایان ظاهراً غیرمنتظره به روحیه افراد صدمه می‌زند و باعث می‌شود اعضای تیم شگفت‌زده شوند و از خود بپرسند که آیا آن‌ها نفر بعدی هستند.
آیا در تلاشید پاسخگویی را درون تیم فروش خود حفظ کنید؟
اول، انتظارات خود را به‌روشنی تعریف کنید. هر فروشنده باید دقیقاً آنچه را که قرار است انجام دهد، بداند. این ممکن است تعداد مشخصی از تماس در هرروز، جلسات هفتگی یا نسخه‌های نمایشی در هرماه باشد یا آن ممکن است سهمیه درآمدی باشد.
داشتن استانداردهای هدف و حصول اطمینان از اینکه همه از آن‌ها آگاه هستند به شما کمک می‌کند تا از هرگونه شگفتی‌های نامطبوع اجتناب کنید.
دوم، اگر کسی در حال تلاش است، منتظر نمانید ببینید که اوضاع بهتر می‌شود یا نه. مداخله کنید و بپرسید چرا آن‌ها در حال اجرا نیستند. آیا آن‌ها احساس بی‌انگیزگی می‌کنند؟ آیا آن‌ها با بخش خاصی از پیشرفت فروش کلنجار می‌روند؟
سوم، در صورت لزوم آن‌ها را دریک برنامه بهبود عملکرد قرار دهید. این مجموعه‌ای از اهداف خاص و بدون ابهام را مطرح می‌کند که قرار است این فروشندگان در یک بازه زمانی معین به آن دست یابند.
یک برنامه بهبود عملکرد مؤثر، مسئله را تشخیص می‌دهد (به‌عنوان‌مثال جایی که نمایندگان فروش کم می‌آورند)، آنچه آن‌ها برای رسیدگی به این مسئله خواهند کرد، هرگونه حمایت یا ابزارهایی که نیاز خواهند داشت و اینکه چقدر زمان دریافت خواهند کرد.
به‌عنوان‌مثال، اگر آن‌ها فقط چهار نسخه آزمایشی را هر هفته تنظیم می‌کنند و سهمیه برای نقش آن‌ها 12 است، اقدامات آن‌ها ممکن است تماس با 50 مشتری بالقوه در هرروز» باشد. هرروز یک بررسی تماس انجام دهید. با کمک مدیر، یک مسیر گفتگوی جدید بنویسید. در کارگاه مربوط به رسیدگی به اعتراضات شرکت کنید.
پشتیبانی ممکن است این‌گونه باشد: برای بررسی تماس با مدیر ملاقات کنید، برای کارگاه بلیط تهیه کنید.
چارچوب زمانی ممکن است: رسیدن به 12 نسخه نمایشی در هفته تا تاریخ x باشد.
از دیگر دام‌های پاسخگویی رایج که مدیران فروش در آن قرار می‌گیرند، تلاش بسیار سخت برای دوست بودن با نمایندگان فروش می‌شود به‌جای اینکه بخواهند رئیس آن‌ها باشند (که باعث می‌شود کسب نتایج لازم سخت‌تر شود و میانه‌روی سرکوب شود) و هرگز مسئولیت خودشان را قبول نمی‌کنند (که این باعث می‌شود تیمشان، آن‌ها را در هنگام تلاش برای مدیریت نادیده بگیرد)
سخن آخر
ساخت و حفظ فرهنگ فروش قوی، کار ساده‌ای نیست. بااین‌حال، آن تأثیر زیادی بر نتایج شما خواهد داشت، بیش از چیزی که ممکن است فکرش را کرده باشید. شما قادر خواهید بود نمایندگان فروش بزرگ را استخدام کرده و آموزش دهید، به نتایج دلخواه خود برسید و کاری کنید که همه افراد تیم از کار کردن در آنجا خوشحال باشند. شما در این زمینه چه نری دارید؟ لطفاً ایده‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
