ایران، مدیر خوب می‌خواهد
استراتژی های فروش چگونه است؟ به نظر شما کلمه کتابچه راهنمای فروش را دیوید اوگیلوی نوشت یا دیل کارنگی، که شما را ترغیب می‌کند به رقابت کردن و ثابت می‌کند که تاثیرگذاری بر افراد امکان‌پذیر است.
کسانی که در بازاریابی سمبل استراتژی های فروش برای شما هستند، یک شبه به دنیا نیامده‌اند. سال‌ها زمان برای کسب مهارت صرف شده تا آنها به فروشندگان که هستند تبدیل شوند.
هیچ مسیر کوتاهی برای کاری سخت وجود ندارد، ما می‌خواهیم برای شما روند رسیدن به موفقیت در فروش را ساده کنیم. به همین دلیل ما رازهای پنهانی را از بهترین فروشندگان و استراتژی های فروش کسب کردیم و آنها را به اشتراک گذاشتیم تا شما را به سمت ماهر شدن سوق دهد.
اما، هر فروشنده خوبی می‌داند کاری که شما باید انجام دهید به اندازه کاری که نباید انجام دهید مهم است، به همین دلیل ما برخی از رایج‌ترین اشتباهات را طبقه‌بندی نمودیم تا شما از آنها اجتناب کنید.
اگر آماده هستید تا به قهرمانی در استراتژی های فروش (یا حتی بالاتر از آن) تبدیل شوید، باید بدانید که این مهارت‌ها که در این مقاله ایران مدیر به آن اشاره می‌کنیم اولین گام برای آماده شدن و شروع کردن است.
هفت راهکار هوشمندانه در استراتژی های فروش
1. مزایای محصول را بفروشید و نه ویژگی‌های آن‌را
تحقیقات موسسه امپکت نشان داد که 70% افراد برای حل مشکلات تصمیم به خرید می‌گیرند درحالیکه 30% افراد برای بدست آوردن چیزی اقدام به خریدن می‌کنند.
ممکن است محصول شما ویژگی‌های زیادی داشته باشد که به کسب‌و‌کار شما رونق می‌بخشد؛ اما اکثر خریداران چیزی را می‌خرند که مشکل موجود را حل کند، درحالیکه شما می‌خواهید مزایای محصول را نشان دهد تا مشکلاتی را که در شرکت با آنها مواجه هستید را کاهش دهید.
2. شخصیت خریداران ایدئال را شناسایی کنید و به آن پایبند باشید
تلاش کم در هر جایگاهی ناکارآمد است. از شخصیت خریدار ایدئال برای درک بهتر «چرایی» مشتری‌های خود استفاده کنید.
آگاهی از شخصیت خریداران سبب می‌شود تا بدانید کدام دسته از مشتریان برای محصولات شما مناسب هستند و این مسئله کمک می کند تا شما دلیل نیاز مشتری را به محصول خود درک کنید.
با ایجاد شخصیتی مقید و پایبند از هدر رفتن زمان جلوگیری نمایید و رابطه خود را با مشتریان ناکارآمد قطع کنید و انرژی خود را صرف افرادی کنید که علاقه‌مند به استفاده از محصول شما هستند.
3. در استراتژی های فروش زمان را هوشمندانه مدیریت کنید
در دنیای امروز زمان پول است، شما باید هر روز برنامه عملی داشته باشید تا کارآیی خود را به حداکثر برسانید .روند استراتژی های فروش در سال 2014 توسط کمپانی کوویدیان نشان می‌دهد که 59% از زمان فروشنده صرف فروش نمی‌شود و برای شکار منابع فروش به هدر می رود.
هر روز را با درکی درست از اهداف خود شروع کنید و برنامه مشخصی برای دستیابی به آنها در نظر بگیرید. در جست‌و‌جوی یک سکوی فروش و یا مدیریتی برای انجام پروژه باشید تا به شما کمک کند که برنامه‌ای منسجم تدارک ببینید تا بتوانید بهره‌وری سازمان را به حداکثر برسانید.
راه دیگر افزایش بهره‌وری سازمان محدود کردن وظایف است. زمانیکه مغز شما به جهات مختلف کشیده می‌شود شما باید زمانی نزدیک به دوبرابر برای حل آن کار وقت بگذارید. برای خود یک محدوده زمانی تعیین کنید تا بتوانید کار خود را سر وقت تمام کنید، بدین ترتیب کارآمدتر خواهید شد و درک بهتری پیدا خواهید کرد از اینکه چه اقداماتی زمان‌گیر هستند و چه زمانی می‌توانید به بهترین نتایج برسید.
4. در استراتژی های فروش پیام‌ها را شخصی‌سازی کنید
بهترین فروشندگان می‌دانند که ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتریان کلید موفقیت در فروش است. روابط خود را با حرکت درست از طریق ارسال پیام‌های شخصی شده به مشتریان گسترش دهید و از به کار بردن نسخه‌های مشابه برای همه خودداری کنید.
نقاط ضعف و قوت مشتری را شناسایی کنید و پیام‌های خود را متناسب با نیازهای مشتریان تدوین کنید. زمانیکه مشتری احساس کند که شما برایش ارزش قائل هستید، بی تردید شما در اولین ارتباط خود با مشتری موفق بوده‌اید.
5. فرآیندهایی قابل اندازه‌گیری ایجاد کنید
به منظور یادگیری و رشد، روش شما باید قابل اندازه گیری باشد، بدین معنا که باید سیستمی برای جمع‌آوری اطلاعات کمی ( داده‌های عددی قابل استفاده) و کیفی (جزئیاتی که به شما کمک می‌کند به درک درستی از انگیزه‌های اساسی برسید) برای روش خود داشته باشید.
برای جمع‌آوری این نوع اطلاعات، در روش خود وسواس داشته باشید. هر حرکتی را که از اولین تماس تا بستن یک معامله انجام داده‌اید را پیگیری کنید و به واسطه اطلاعات به دست آمده، نقاط ضعف خود را مشخص کنید. همچنین لازم است که تعداد تماس‌های ناخواسته، پیگیری‌ها و جلسات هر روز خود را به صورت دقیق بررسی کنید. هدف این است که مستندات کمک کند تا بتوانید روش خود را بهینه کنید.
زمانیکه نقاط ضعف خود را پیدا می‌کنید، برای بهبود اوضاع بدون ترس به عمل کردن روی آورید و خود را سرزنش نکنید که باید آن‌را بهتر انجام دهی. این امر سبب می‌شود تا شما شاهد بهتر شدن اوضاع باشید و باعث می‌شود که بر مسیرموفقیت خود نظارت داشته باشید.
6. در استراتژی های فروش یادداشت‌برداری کنید
هرچقدر هم که باهوش باشید، حافظه کاملی ندارید (و اگر داشته باشید، ما می خواهیم شما را استخدام کنیم). این موضوع مهم است که وعده‌هایی را که به مشتری می‌دهید ثبت کنید تا بتوانید به آنها عملی سازید. باید بازخوردها و اطلاعات مهم مربوط به کسب‌و‌کار خود را یادداشت کنید؛ مشتری هرگز نباید برای خود چیزی را تکرار کند، پس توجه خود را افزایش دهید.
یادداشت‌برداری چیزی بیشتر از کپی‌کردن گفتگوها به شما می‌بخشد و به مشتریان نشان می‌دهد که نزد شما مهم هستند. از خودکار و کاغذ برای یادداشت‌برداری استفاده کنید؛ این مسئله به مشتریان این حس را القا می‌کند که شما با دقت بسیار درگیر آنها هستید.
7. احساسات خریدار را تحریک کنید
از زبانی عاطفی برای رفع نگرانی‌های خریدار استفاده کنید، زیرا مغز هنگام تصمیم‌گیری احساسات را بالاتر از منطق قرار می‌دهد.
در استراتژی های فروش به اعتراضات آنها با کلماتی چون: «احساس، احساس کردن و متوجه شدن» پاسخ دهید و در پاسخ خود ازعبارتی چون: «می دونم چه احساسی دارید و یا زمانیکه این مشتری از این محصول استفاده کرد آنها احساس می کردند که» استفاده کنید.
اشتباهاتی که فروشندگان تازه‌کار باید از آن دوری کنند
احساس می‌کنید که کارهای زیادی برای فردا دارید؟ کار ما تمام نشده‌است! با دوری کردن از اشتباهاتی که فروشندگان تازه‌کار مرتکب می‌شوند، سریعاً از تازه کار بنظر آمدن به سراغ حرفه‌ای شدن بروید.
1. فراموش نکنید که برای جلسات هدف تعیین کنید
2. هر نوع تعاملی با مشتری باید هدفی نهایی داشته باشد. مطمئن شوید که برای هر جلسه هدفی ترسیم شده‌است و معیاری را برای اندازه‌گیری میزان موفق خود در پایان کار داشته باشید.
3. وکیل مدافع خود نباشید
محدودیتی در خصوص ادعاهای جسورانه‌ایی که در مورد خود و شرکت برای مشتری مطرح کردیده اید، وجود دارد. تائیدیه‌ها را از شاهدان عینی بدست آورید تا در صورت لزوم از شما حمایت کنند.
ترسی از پرسش کردن از مشتریان خود نداشته باشید. بنابر آمار ارائه شده توسط گروه دیل کارنگی، 91% مشتریان ارجاع‌هایی داشته‌اند اما فقط 11% فروشندگان این موضوع را می‌پرسند.
4 وقت زیادی برای پیگیری از مشتریانی که واجد شرایط نیستند، نگذارید
اگر خریداری واجد شرایط نیست یا بطور مشخصی با شما همراه نمی‌شود، آن‌را حذف کنید. زمان خود را برای فروش‌های غیرممکن هدر ندهید.
فروشندگان ماهر حدس و گمان را کنار می‌گذارند. از فایل‌های مشخص برای پیگیری، چگونگی باز کردن ایمیل‌ها، مشاهده پیوست‌ها و زمان صرف شده توسط خریدار برای بررسی فایل‌ها استفاده می‌کنند. می‌توانید از این اطلاعات برای انجام پیگیری‌های لازمه استفاده کنید ، حال شما می‌دانید که چه چیز از محصولتان در استراتژی های فروش برای مشتریان جالب است.
6. گوش کردن را فراموش نکنید
اگر بجای تلاش کردن برای فروش بیشتردر استراتژی های فروش به نیازهای مشتریان گوش دهید متوجه می‌شوید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکل آنها را برطرف کند. فروشندگان ماهر بر این باورند که باید این اطلاعات را قبل از صحبت کردن با مشتری جمع‌آوری و پردازش کرد.
7. جلسه‌ای را باز نگذارید
تمام مراحل پیش‌رو را بررسی کنید و انتظارات و اقدامات هر دو طرف را ترسیم کنید. اگر جلسه‌ای را بدون اطمینان از مرحله بعد آن، ترک کردید برای شفاف‌سازی ایمیلی را ارسال کنید.
8. مشتریان را با کلمات پشتیبانی‌کننده منحرف نکنید
از قبل تمرین کنید تا بتوانید اصوات: «ایم، هیم، عه، آه» را در کلام خود حذف کنید. این اصوات منحرف کنندهدر استراتژی های فروش استدلال شما را تضعیف می‌کند و توجه مشتری را از بین می‌برد.
9. تعهدات را ضمانت نکنید
خود را بعنوان فروشنده‌ای که وعده‌هایش را پیگیری نمی کند، معرفی نکنید. اعتماد را با عمل کردن به قول‌هایتان بسازید در غیر این صورت از دادن وعده‌هایی که نمی‌توانید به آنها عمل کنید دست بردارید.
10. سوالات مربوط به بودجه را نادیده بگیرید
می‌توانید زمان را با فروش خدماتی هدر بدهید که فراتر از بودجه خریدار است. سؤالاتی در مورد بودجه از آنها بپرسید تا بتوانید تعیین کنید که چقدر خدمات شما در اولویت قرار دارند و بدین ترتیب می‌توانید پیشنهاد خود را متناسب با نیازهای آنها تنظیم کنید.
11. در استراتژی های فروش از دادن بیانیه به جای مطرح کردن سوالات استفاده نکنید
شما می‌خواهید قوی باشید به جای اینکه در کارتان مشکلی وجود داشته باشد. بعد از اینکه خریدار با شما موافقت کرد، هدف خود را با یک سؤال مشخص روشن کنید. فکر نکنید که معامله بدون تائید از سوی خریدار تمام شده است
سخن آخر
در حقیقت، راز فروشنده موفق شدن در اصل تمرین بسیار است. روش خود را تا حد امکان درک کنید و دائماً خود را رشد و گسترش دهید. نظر شما در این زمینه چیست؟ لطفاً ایده‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
Blog.hubspot
