ایران، مدیر خوب میخواهد
فروشنده موفق اقدامات متفاوتی را برای بهبود احتمال موفقیت خود به انجام می‌رساند. ایران مدیر در زیر چند نمونه از این اقدامات را بیان می‌کند.
1. فروشنده موفق از فعل به‌جای اسم استفاده می‌کند
به گفته‌ی تیودور لویت، استاد دانشگاه تجارت هاروارد: «کسی مته یک‌چهارم اینچی نمی‌خرد. آنچه می‌خرند حفره یک‌چهارم اینچی است.»
فروشندگان در اکثر موارد قربانی روش بازاریابی محصول جدید می‌شوند. طبق معمول هنگام ارائه محصول جدید، تیم فروش برای تمرین استراتژی فروش دورهم گردآورده می‌شوند. آنچه آن‌ها واقعاً دریافت می‌کنند، محصولی پیش و پا افتاده‌ای است که در یک یا چند روز تمام ویژگی‌های جدید و جذاب برای آن در ذهنشان پردازش می‌شود. آن‌ها آموزش را با درک عمیق از ویژگی‌های محصول ترک می‌کنند، اما اغلب هیچ زمینه‌ای از اینکه چرا کسی به آن نیاز دارد، ندارند. سپس آن‌ها به‌طور کامل این ویژگی‌ها را خارج از محدوده به‌ویژه در مقابل مشتری بیان می‌کنند. این یک تجربه دردناک برای خریدار و درنتیجه بی‌فایده برای فروشنده است.
به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول که مبتنی بر اسم است، فروشنده موفق می‌داند برای انتقال به سناریوهای مبتنی بر فعل – چگونه از آن برای مردم استفاده کند. به‌عبارت‌دیگر، خریداران به‌طورمعمول یک محصول جدید را تا زمانی که متوجه نشوند که چرا به آن نیاز دارند، چگونه به کسب‌وکارشان کمک می‌کند و چگونه از آن استفاده می‌کنند نمی‌خرند.
2. از محدودیت درونی اجتناب کنید
چرخه‌های دنباله‌دار زیادی وجود دارد، اما مطمئن نیستیم که چند چرخه خرید واقعی وجود دارد. اگر فروشنده حرفه ای هستید و با یک خریدار علاقه‌مند تماس گرفته‌اید، بسیار مهم است که این فرصت را واجد شرایط بدانید. اجازه ندهید که شما را به‌عنوان یک گروگان در بازی خریدار با فروشنده دست بی‌اندازند.
هنگامی‌که در دسترس بودن اطلاعات از طریق اینترنت، وبلاگ‌ها، گروه‌های بحث، LinkedIn و غیره در طول چند سال گذشته را ترکیب می‌کنید – و آن را با تحقیق بازار بسیار متمرکزی بپیوندید که نشان می‌دهد اکثر چرخه‌های خرید قبل از تماس با فروشنده، مشتری را جلب می‌کند – فرمول کامل برای محدودیت‌های درونی را دریافت خواهید کرد. محدودیت‌های درونی، بیماری است که باعث می‌شود فروشنده فعالیت‌های تحقیقاتی فعال را ترک کند و زمان خود را صرف پاسخ به پرسش‌های ورودی کند.
گرچه صحبت با افراد مشتاق همیشه خوب و آسان هست، فروشنده موفق می‌داند که این روش همیشه بهترین شیوه استفاده از زمان آن‌ها نیست. به‌طورمعمول فردی که خواهان صحبت با شما باشد فردی متوسط روبه نزول است که به جمع‌آوری اطلاعات موظف شده یا در بسیاری از مواقع ارزیابی را بدون اجازه مدیریت بالاتر به عهده گرفته و درنتیجه هیچ کمک مالی درونی تضمین نشده است.
اقدامات فروشنده موفق را امتحان کنید. دفعه بعد که با پرسشی در وب یا ایمیلی از یک مشتری احتمالی روبرو می‌شوید، به نام شرکت نگاه کنید، به اینترنت رفته و سه یا چهار مدیر ارشد آن شرکت را شناسایی کنید و سپس به‌طور واقعی به‌جای پاسخ به درخواست اطلاعات با آن‌ها آشنا شوید. اگر یک ارزیابی واقعی در حال انجام است، مدیران احتمالاً از آن آگاه خواهند بود. ممکن است به فردی که در ابتدا به شما دسترسی پیدا کرده بود، منتقل شوید، اما حداقل با تصمیم‌گیرندگان واقعی مواجه شده‌اید.
3. تعاملات خود را با خریداران برای دانستن اینکه آیا شما «ستون A» هستید، احساس کنید
این فروشنده موفق است که قابلیت‌های آن نه‌تنها با نیاز مشتری سازگار است، بلکه به‌طور ایده‌ال شامل توانایی‌های منحصربه‌فردی است که فروشنده توانسته است به چشم‌انداز خریدار تحمیل کند.
فروشندگان هنوز از خود می‌پرسند، «چگونه می‌توانم بفهمم که آیا فروشنده ستون A هستیم یا خیر؟»
قطعاً نشانه‌هایی وجود دارد که بتوانید تشخیص دهید که کجا قرار دارید. فروشنده موفق می‌داند چگونه به ارزیابی موقعیت خود با ارزیابی احساس تعامل با مشتریان بپردازند.
اگر شما فروشنده «ستون A» هستید، احساس می‌کنید که با دوستانتان پرتاب اشیاء را بازی می‌کنید. شما چیزی را به‌سوی آن‌ها پرتاب می‌کنید و آن‌ها چیزی را به شما بازمی‌گردانند هر کس علاقه‌مند است اطمینان حاصل کند که با طرف دیگر عادلانه برخورد شود و توپ‌های منحنی معمولاً بخشی از معادله نیستند.
اگر شما فروشنده «ستون B» هستید، معمولاً بیشتر احساس می‌کنید که آن‌ها با شما بازی می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر، آن‌ها چیزی را پرتاب می‌کنند و شما را به دنبال آن می‌فرستند – جمله‌هایی مانند «به پیشنهادی نیاز دارم» یا «تا پایان هفته به آن نیاز دارم» از این نمونه‌ها هستند.
4. فرآیند فروش خود را دنبال کنید
متأسفانه برای بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش تعطیل شدن کسب‌وکار یک رویداد بسیار بزرگ در فرآیند فروش است که پر از اضطراب و ترس برای هر دو طرف می‌باشد.. این معمولاً یک پیشگویی است و بدتر از آن، ضربه از درون و از سوی فروشنده خواهد بود.
چرا این اتفاق رخ می‌دهد؟
احتمال داده می‌شود که بخشی از فرآیند فروش حضور نداشته است. به بیانی دیگر، فروشنده احتمالاً از مراحل اولیه فرآیند فروش به‌منظور رسیدن به یک مهلت مصنوعی، معمولاً به پایان ماه یا سه‌ماهه خود گره‌خورده است.
اغلب چه چیزی از قلم می‌افتد؟ چندین مورد را می‌توان ذکر کرد:
• گرداننده واقعی کسب‌وکار هرگز شناسایی نشده است.
• هیچ تصویر روشنی از سوی خریدار وجود نداشته است.
• هیچ ارزش کسب‌وکار منحصربه‌فردی به‌عنوان بخشی از فرآیند ایجاد نشده و درنتیجه پیشنهاد فروشنده به‌عنوان یک کالا تلقی می‌شود و اکنون قیمت تنها متغیر است.
• تصمیم‌گیرندگان واقعی هیچ‌گاه به‌عنوان بخشی از فرآیند فروش در نظر گرفته نشده‌اند فروشنده به مذاکره با کسی که حتی نمی‌تواند توانایی خرید را داشته باشد، در حال مذاکره است.
• هیچ‌گاه درک متقابلی از زمان مطلوب خریدار وجود نداشته بنابراین فروشنده مهلت ساختگی را به ماه یا یک‌چهارم خود ربط می‌دهد.
کیفیت کاری که فروشنده در طول فرآیند فروش انجام می‌دهد، سهولت و یا دشواری مذاکره را در پایان فرآیند تعیین می‌کند.
5. هیچ‌گاه از یادگیری ترس نداشته باشید
بنجامین فرانکلین: «نادانی به‌اندازه بی‌تمایلی به یادگیری شرم‌آور نیست».
به‌طور تصادفی در یکی از مناسبت‌ها دانش آموزان توسط صاحب کارشان، وادار شدند تا در ورکشاپ شرکت کنند. از طریق حرکت چشم‌ها، تکان دادن سر یا پوزخند نفرت‌انگیز آن‌ها، واضح بود که این را تمرینی برای راه فرار می‌دانند.
باوجود شک و تردید اولیه آن‌ها، اکثر این دانش‌آموزان بعدها با لحظه‌ای از درک روبرو شدند که بیش از همه‌چیز ارزشمندتر بود. بااین‌وجود گه گاهی شخصی وجود داشت که تمایلی به توسعه افق‌های خود نداشته و بیشتر به اثبات هوش و ذکاوت خود به‌جای یادگیری تمایل داشت.
هر روز چیز جدیدی یاد بگیرید. بی‌وقفه مطالعه کنید و به کنفرانس‌هایی برای یافتن بهترین ایده‌های نوین و دیدگاه‌ها بروید. مقصود چیست؟ مقصود این است که همواره بر خود به‌عنوان فروشنده موفق سرمایه‌گذاری کنید. کسی که به پیشرفت و یادگیری عقیده‌ای نداشته باشد همواره تنها خواهد بود. آن‌ها هیچ‌گاه چه در ذهن، چه در فروش و چه در زندگی سردسته نخواهند شد.
برای اینکه به فروشنده موفق و حرفه‌ای تبدیل شوید کدام اقدامات را انجام می‌دهید؟ لطفاً نظرات خود را با کاریران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
