ایران، مدیر خوب میخواهد
اگر شما در صنعت ساختوساز فعالیت میکنید احتمالاً بازاریابی آخرین اولویت شماست، مگر اینکه برای پیداکردن کار مشکل داشته باشید. دراینصورت، بازاریابی ساختمانی کسبوکارتان احتمالاً در صدر قرار دارد.
بازاریابی ساختمانی سختیهای خودش را دارد؛ چه بخواهید بهتنهایی این کار را انجام دهید یا یک تیم اختصاصی برای آن در نظر بگیرید. از خطرات کار گرفته تا رقابت با شرکتهای دیگر برای برعهدهگرفتن پروژههای بزرگ، همه، از سختیهای این حوزه محسوب میشوند اما مادامی که رقبا موفق میشوند همۀ پروژههای محلی را از چنگ شما دربیاورند شما نباید استراتژیهای بازاریابی را بیاهمیت تلقی کنید.
پس، برای اینکه شرکت ساختمانی شما متمایز از سایرین باشد چه کار باید کرد؟ در این مقاله ایران مدیر 11 نکته برای جلوزدن از رقبا به شما ارائه میکنیم.
1. اطمینان حاصل کنید که شمارۀ تماس شما در همهجا بهراحتی در دسترس باشد
صنایع اندکی وجود دارند که تماسهای تلفنی در آنها ضروری است و بازاریابی ساختمانی یکی از آنهاست. فرقی نمیکند که مشتری شما صاحبخانهای است که بهدنبال تغییر دکوراسیون آشپزخانه است یا صاحب یک شرکت عمرانی بزرگ که برای اجرای پروژههای وسیع بهدنبال یک شرکت ساختمانی است. اگر موانع زیادی بر سر راه وجود داشته باشد این مشتریان نمیتوانند با شما ارتباط برقرار کنند.
برای اینکه مشتریان زیادی با شما تماس بگیرند شمارۀ تماس شما باید در همهجا دقیقاً در کنار نام شرکت نوشته شود؛ خواه تبلیغ شما در صفحۀ جستوجو گوگل ظاهر شود، یا روی تابلوهای تبلیغاتی در خیابان، یا برگههای تبلیغاتی در یک سوپرمارکت محلی.
عبارت «شرکتهای ساختمانی در بوستون» را در گوگل جستوجو کردم و این سه نتیجه در صدر قرار گرفتند. در هر سه نتیجه شمارۀ تماس دیده میشود اما فقط شماره تماس شرکت Sula Valley در گوشۀ سمت چپ در بالای وبسایت شرکت بهراحتی قابلمشاهده بود.
سپس، زمانی که وارد صفحۀ فیسبوک شرکت شدم، بلافاصله شمارۀ تماس را در بخش «درباره» مشاهده کردم
این سایت شمارۀ تماس را در جای مناسبی قرار داده است. برای اینکه برقراری ارتباط با شما برای مشتریان تا حد ممکن آسان شود شمارۀ تماس باید در بالاترین قسمت صفحۀ نخست وبسایت شرکت و در کنار ابزار و مواد ساختمانی معروف در سایر وبسایتها و شبکههای اجتماعی قرار گیرد. همچنین، فردی برای پاسخگویی و پیگیری تماسها در نظر بگیرید تا تعداد پروژهها به حداکثر برسد.
2. در بازاریابی ساختمانی تبلیغات خدمات محلی گوگل را تنظیم کنید
پیشنهاد اولیۀ من به شما این است که از جستوجوگر و خدمات تبلیغاتی استاندارد گوگل استفاده کنید اما برای بازاریابی ساختمانی باید از تبلیغات خدمات محلی گوگل نیز بهره ببرید. چرا؟ زیرا این مدل تبلیغاتی برای صنعت شما طراحی شده است!
اگر این تبلیغات بهخوبی تنظیم شده باشند، زمانی که فردی عبارت «شرکت ساختمانی در محدودۀ من» را جستوجو کند، تبلیغ خدمات شما بههمراه نشان «تضمینشده توسط گوگل» در کنار لینک مستقیم به شمارۀ تماس شما نمایش داده خواهد شد.
بهگفته مت برمودز ، مدیر بازاریابی مؤسسۀ مشاورۀ یائل، یکی از ویژگیهای خوب این روش این است که شما بهازای هر مشتری برای تبلیغ پول پرداخت میکنید نه بهازای هر کلیک.
تأییدیه از طرف گوگل، قرارگرفتن در صدر نتایج صفحات جستوجو که موانع را از سر راه مشتریان برای تماس با شما برمیدارد و شما فقط بهازای هر مشتری پول تبلیغات پرداخت میکنید. چه چیزی از این بهتر؟
3. وبسایت مفیدی طراحی کنید
طبق آماری که Blue Corona منتشر کرده است 63% مشتریان برای ارتباط با شرکتهای پیمانکاری از وبسایت آن شرکت استفاده میکنند و 30% مشتریان کسبوکارهایی را که وبسایت ندارند جدی نمیگیرند.
برای موفقیت در بازاریابی ساختمانی داشتن یک وبسایت جذاب و ساده که مشتریان را برای پیداکردن اطلاعات موردنیازشان بهراحتی راهنمایی کند و آنها از جستوجو در وبسایت ناامید و کلافه نشوند ضروری است.
برای مثال، من وبسایت شرکت ساختمانی کیلیِن را خیلی دوست دارم. استفاده از وبسایت تجربۀ بسیار خوشایندی است. صفحۀ اصلی آن طراحی ساده و چشم نوازی دارد و تمامی اطلاعات ضروری که ممکن است مشتری بهدنبال آن باشد از طریق لینک و صفحات جداگانه در دسترس است. همچنین، بخش «ارتباط با ما» در سمت چپ بالای صفحه تعبیه شده است که بهراحتی دیده میشود.
مورد جالب دیگری که در وبسایت بهچشم میخورد این است که عکس نمونهکارهای خود را بهصورت اسلایدشو نمایش میدهند تا مشتریان با پروژههای قبلی آنها آشنا شوند.
4. با هدفگیری مشتریان خود در شبکههای اجتماعی یک موقعیت بکر برای خود ایجاد کنید
همۀ ما میدانیم که شبکههای اجتماعی بسیار محبوب هستند و افراد زیادی از بازاریابی شبکه های اجتماعی آنها استفاده میکنند. براساس گزارش JBK، در حال حاضر 75% درصد شرکتهای ساختمانی کسبوکار خود را از طریق شبکههای اجتماعی تبلیغ میکنند که این همزمان خبر خوب و خبر بدی برای این شرکتها محسوب میشود. خبر خوب این است که از این طریق موقعیت و فرصتهای بیشتری برای ترویج کسبوکار شما فراهم است اما موردتوجه قرارگرفتن در این فضای رقابتی کار دشواری است.
نکتۀ بسیار خوبی که در رابطه با شبکههای اجتماعی مانند فیسبوک و اینستاگرام وجود دارد این است که با هدفگیری درست میتوانید بسیار خاص و متمایز باشید. اولین کاری که در هنگام از استفاده از این پلتفرمها باید انجام دهید این است که مکان موردنظر خود را مشخص کنید.
سپس، مشتریان هدف خود را موردبررسی قرار دهید. شرایط مالی، علایق، و الگوهای رفتاری آنها چگونه است؟ احتمالاً شما چند گروه از مشتریان هدف را در نظر دارید و طراحی کمپینها و بستههای محتوایی متناسب با هر کدام از این مخاطبان بهترین شیوه است.
انتخابهای بسیار زیادی سر راه شما وجود دارد، بنابراین باید کارسازترین شیوه را انتخاب کنید؛ دراینصورت، خیلی زود میتوانید مستقیماً صدای خود را به گوش مشتری هدف برسانید و از طریق شبکههای اجتماعی پروژههای بیشتری بهدست آورید.
5. با مشتریان قدیمی خود در ارتباط باشید
بخش بزرگی از فرایند پیداکردن مخاطب مناسب کسبوکار شما حفظ مشتریان کنونی است. منظورم این است که مشتریان گذشتۀ خود را وادار کنید که دوباره به سراغ شما بیایند. کار کوچکی که سال گذشته برای یک خانواده انجام دادهاید یا پروژۀ تجاری بزرگی که چند سال پیش بهاتمام رساندهاید، هرچه باشد فرقی نمیکند. اگر مشتریان از کار شما راضی بودند فکر خوبی است که با آنها تماس بگیرید و از آنها بپرسید که کاری هست که بتوانید برای آنها انجام دهید یا نه.
جوناتان وینبرگ ، مؤسس و مدیرعامل بیلدر پرایم ، میگوید: «شما باید تا چند ماه بعد از پایان کار با مشتریان خود در ارتباط باشید تا ببینید ممکن است در چه کار دیگری به کمک شما نیاز داشته باشند. تماس شما برای مشتری ارزشمند است و او را تحتتأثیر قرار میدهد و شاید کار جدیدی برای شما بهارمغان آورد.»
حفظ این روابط مثبت یک راهبرد عالی در بازاریابی ساختمانی است. این راهبرد به شما کمک می کند که با مشتریانی که از شما رضایت دارند کار کنید و همچنین از طریق معرفیشدن به دیگران موقعیتهای کاری جدیدی برای شما پیدا میشود.
6. محتوای ویدیویی تأثیرگذار تولید کنید
یکسوم فعالیتهای اینترنتی به تماشای ویدیو اختصاص دارد و محتوای ویدیویی ترافیک صفحۀ نتایج موتورهای جستوجو ی کسبوکارها را 157% افزایش میدهد. بنابراین، تولید محتوای ویدیویی یک راهبرد مهم در بازاریابی است که نمیتوان آن را نادیده گرفت.
این راهبرد در صنعتی مانند صنعت ساختوساز که جنبۀ بصری دارد اهمیت ویژهای پیدا میکند. در پروژههای ساختوساز، اغلب ساختمانهای زیبایی ساخته میشود که میتوان از طریق ویدیوهای جذاب آنها را بهنمایش گذاشت.
همچنین، از طریق ویدیو میتوانید به برند خود شخصیت بدهید. یک فایل ویدیویی که پروژۀ شما را بهتصویر میکشد، تایم لپسی از فرایند ساختوساز یا ویدیویی جالب که ویژگیهای شخصیتی منحصربهفرد گروه شما را بهنمایش بگذارد میتواند به شما کمک کند تا چهرهای جذاب از شرکت خود به دیگران نشان دهید و مشتری مناسب خود را پیدا کنید.
من این ویدیو تبلیغاتی فیسبوکی کوتاه از شرکت ساختمانی اس + اچ را خیلی دوست دارم. در این ویدیو یکی از مؤسسان شرکت نسبت به نقشی که طی چهل سال در رشد این شرکت داشته اظهار غرور میکند. فوقالعاده است!
7. ویژگیهای خاص کارکنان خود را نشان دهید
واقعیت این است که بازاریابی ساختمانی کار دشواری است؛ زیرا میزان رقابت در این حوزه بسیار زیاد است. علاوهبرآن، شما باید اعتماد مشتریان راغب خود را جلب کنید تا بتوانید در فرصت مناسب آنان را به مشتریان آیندۀ خود تبدیل کنید. همۀ ما داستانهای ترسناکی در حوزۀ ساختوساز شنیدهایم که باعث میشود اعتماد در این صنعت اهمیت بالایی داشته باشد.
بههمیندلیل، نشاندادن جنبۀ نیروی انسانی کسبوکار بسیار مهم است. در کمپینهای بازاریابی، ویژگیهای خاص و برجسته و چهرۀ خندان کارکنان خود را بهنمایش بگذارید. بهاینترتیب، مشتریان راغب احساس میکنند که فرصت آشنایی با شما و کسبوکار شما برای آنها فراهم شده است. این کار قدمی کوچک اما تأثیرگذار برای افزایش اطمینان نسبت به شماست.
در همۀ کمپینهای بازاریابی به شیوههای مختلف از کارکنان خود در بازاریابی ساختمانی استفاده کنید. میتوانید بهسادگی عکس تعدادی از کارمندان را در صفحۀ اصلی وبسایت قرار دهید. مانند کاری که McCormick Home Solutions در تصاویر زیر انجام داده است.
از طرف دیگر، شرکت مصالح ساختمانی گروگن معمولاً تصاویری از جشنهایی که به مناسبت موفقیت کاری یا تولد کارمندان برگزار میشود منتشر میکند. افراد دوست دارند جنبۀ انسانی کسبوکار شما را ببینند؛ زیرا باعث میشود که ارتباط بیشتری با شما برقرار کنند و درنتیجه اطمینان آنها افزایش خواهد یافت.
8. «همیشه» نظرات و پیشنهادات مشتریان را اولویتبندی کنید
درادامۀ نکاتی که در قسمت قبل دربارۀ ایجاد اعتماد و اطمینان با مشتریان بیان شد باید بگویم که بهترین راه برای ایجاد این اعتماد گوشدادن به حرفها و نظرات مشتریان راضی است. شما برای القای اعتماد به مشتریان راغب در صنعت ساختوساز باید در جاهای مختلف نظرات مثبت را به خود جلب کنید. این اولین چیزی است که مشتریان راغب جدید در زمان تحقیق دربارۀ کسبوکار شما با آن مواجه میشوند.
خب، حالا چطور باید بفهمیم که درزمینۀ جلب نظرات نسبت به کسبوکار ساختمانی خود عملکرد مناسبی داریم؟ در اینجا به برخی نکات اشاره میکنیم:
- موردکاویها و پیشنهادات مشتریان را در وبسایت شرکت قرار دهید.
- اطمینان حاصل کنید که کمپینهای تبلیغاتی و بازاریابی گوگل و جستوجو پرداختشدۀ بخش ثبت نظرات داشته باشد.
- وضعیت صفحه یلپ ، گوگل ریویو، و Angie’s List خود را بررسی کنید.
- مشتریان راضی را به نوشتن دیدگاه در تمامی سایتهای اصلی ثبت نظر تشویق کنید (از طریق جایزه یا قرعه کشی).
- از نظرات و پیشنهادات مشتریان ویدیویی تهیه کنید و در شبکههای اجتماعی بهاشتراک بگذارید.
- زمانی که این نظرات مثبت نسبت به شرکت شما وجود دارد باید توجه مشتریان راغب را نسبت به آن جلب کنید.
9. وبلاگی با مطالب بسیار آموزنده ایجاد کنید
زمانی که کلمۀ وبلاگ به گوش بازاریابان ساختمانی میخورد یاد فود بلاگرها، فشن بلاگرها، یا حتی وبلاگهای کسبوکار میافتند. اما وبلاگ ساختمانی نمیتواند چنین کارکردی داشته باشد، اینطور نیست؟ البته که میتواند. علاوهبرآن، طراحی یک وبلاگ ساختمانی راهی هوشمندانه و مؤثر برای جلب اعتماد و جذب مشتریان بیشتر است.
جورج فونتان ، صاحب شرکت معماری فونتان، میگوید: «مردم در حوزۀ ساختوساز کارهای تحقیقاتی زیادی انجام میدهند. داشتن وبسایتی که منبع اطلاعاتی مناسبی برای افراد باشد میتواند منجر به جذب مشتریانی شود که بعد از استفاده از مطالب شما دوست دارند با شما کار کنند.»
وبلاگنویسی دربارۀ موضوعات مربوط به حوزۀ ساختوساز اعتبار علمی شما را بالا میبرد و به شما کمک میکند تا کیفیت وبسایت را افزایش دهید و ترافیک ارگانیک و بهینهسازی (سئوی) آن را بهبود بخشید. درواقع، یک وبلاگ آموزشی منافع بیشماری برای برای بازاریابان ساختمانی دارد!
10. برخی از تاکتیکهای بازاریابی چریکی (گوریلی) را امتحان کنید
تا اینجا دربارۀ شیوههای آنلاین بازاریابی ساختمانی صحبت کردیم. حال، خوب است که وارد دنیای واقعی شویم و شخصاً تجربۀ بازاریابی کسب کنیم.
بازاریابی چریکی یک روش جالب برای فاصلهگرفتن از کامپیوتر است و به شما اجازه میدهد که خلاقیت خود را شکوفا کنید. این روش بازاریابی اغلب میتواند مؤثرترین روش برای جذب مشتریان جدید باشد. از یک شیوۀ قدیمی مانند نصب تابلو در محل کار خود استفاده کنید یا یک چیز متفاوت مانند اجرای فلش ماب با آهنگ «Brick House» را در یک فروشگاه سختافزار محلی امتحان کنید.
فرقی نمیکند که بخواهید از روشهای امتحانشده استفاده کنید یا روشهای جدید چون در بازاریابی چریکی انتخابهای زیادی سر راه شما قرار دارد. اگر بهدنبال ایده برای شروع هستید، مطلب عالی سایت ورد استریم را با عنوان «20 + ایدۀ شگفتانگیز بازاریابی گوریلی» مطالعه کنید.
11. برای راهاندازی کمپینهای تبلیغاتی مشترک با کسبوکارهای مشابه همکاری کنید
نکتۀ مهمِ آخر اینکه یک راه عالی برای پیشرفت در بازاریابی ساختمانی همکاری با یک کسبوکار مشابه است. از این طریق میتوانید خدمات خود را بهصورت متقابل ارتقا دهید و شرکت ساختوساز خود را وارد یک بازار کاملاً جدید کنید.
براوین کومار از شرکت شاپیفای میگوید: «کمپینهای بازاریابی مشترک در زمینههای مختلف مانند بازاریابی بی تو بی (B2B) دربرابر بی تو سی (B2C)، بازاریابی برای محصولات دربرابر خدمات و بازاریابی برای استارتآپها درمقابل برندهای شناختهشده شکلهای متفاوتی به خود میگیرند.
باوجوداین، با کمی خلاقیت، میتوانید برخی جنبههای کسبوکار خود را به کسبوکار شریک خود گره بزنید تا تأثیر تلاشهایی را که برای بازاریابی محصول یا خدمات خود انجام دادهاید افزایش دهید.»
اما کدام برندها برای بازاریابی مشترک بهترین هستند؟ خب، در وهلۀ اول به مشتری هدف خود فکر کنید. از چه جاهایی خرید میکنند؟ چه نیازهایی دارند؟ برخی از قوانین مهم برای ایجاد مشارکتهای قوی که منجر به کمپینهای بازاریابی مشترک موفقی خواهند شد عبارتاند از:
- ایجاد روابط با کسبوکارهای مشابه، نه رقیبان اصلی.
- اطمینان از اینکه برند موردنظر تعداد مشتریان قابلقبولی داشته باشد.
- همکاری با شرکتی که بتوانید درمقابل کمکی به آنها بکنید.
کار گروهی کلید موفقیت است!
سخن آخر
حال که با تمامی رازهای بازاریابی ساختمانی آشنا شدهاید، دوست داریم هرچه زودتر دربارۀ پروژههای جدیدی که با بهکارگیری این نکات موفق به پذیرش آنها شدهاید بشنویم. در قسمت نظرات، از تلاشهای خود درزمینۀ بازاریابی ساختمانی برای کاربران ایران مدیربگویید.
منبع:
