ایران، مدیر خوب میخواهد
شناخت مشتریان هدف همیشه یکی از مشکلات بازاریابان و مدیران فروش بوده است. بازاریابی برای یک کسبوکار در میان گروه انبوهی از یک جمعیت بزرگ و متنوع ایده خوبی به نظر میرسد اما بیشتر شرکتهای قدیمی و جدید میدانند برای اینکه هدف خود را کاملتر محقق کنند بهتر است تا روی یک گروه مشخص هدفگذاری کنند و سپس زمان، انرژی و هزینه تبلیغات خود را بر روی آن گروه متمرکز کنند.
چیزی که معمولاً از آن صحبتی نمیشود، این است که یکی از بهترین راهها برای شناخت جامعه مخاطب لزوماً استفاده از آمارها و تحلیلها نیست.
بسیاری هنوز این کار را از طریق روشهای قدیمی انجام میدهند، یعنی حضور در بین مشتریان بالقوه بهصورت فیزیکی و گذراندن وقت آزاد در میان جامعه مخاطب.
اگر شما یک فرد جوان هستید و قصد دارید تا یک کسبوکار فروش لباس به افراد مسن را راهاندازی کنید، وقت گذراندن بین افراد مسن در پارکها یا انجمنهای کسلکننده در طول هفته، بهترین تفریحی نیست که میتوانید داشته باشید؛ اما در طولانیمدت این نوع از فعالیت فوقبرنامه میتواند ارزش بهترین تفریح برای خودتان را داشته باشد.
ایران مدیر در ادامه به شما کمک میکند تا برای شناخت مشتریان هدف خود کمی متفاوت بیندیشید.
1. برای شناخت مشتریان هدف مانند مخاطبتان بیندیشید
در بین آنها بودن به شما کمک میکند تا بتوانید شبیه آنها فکر کنید زیرا که در محیطشان قرارگرفتهاید. اولاً، شما بایستی بدانید مخاطب شما بیشتر اوقاتش را در کجا به سر میبرد. این مسئله بهتنهایی راه خوبی برای شناخت بهتر آنهاست.
اگر ندانید آنها در چه مکانهایی بسر میبرند پس آنها را بهخوبی نمیشناسید، بنابراین تحقیقاتتان را شروع کنید، وارد کار شوید و پیدا کنید که آنها چه میخورند چه مینوشند و اوقات فراغت خود را چگونه میگذرانند. زمانی که پاسخ این سؤالات را فهمیدید بین آنها بروید و خودتان را در فضای آنها قرار دهید و فراموش نکنید که به حرفهایشان گوش بدهید.
اگر گوینده محض باشید قادر به یادگرفتن هیچ مطلبی یا ارتقاء کسبوکار خود نخواهید بود. مخاطب خود را مشاهده کنید، به سخنان آنها گوش بدهید و تلاش کنید تا در مورد هر چیزی که مربوط به تجارتتان است مطلبی استخراج کنید. ویژگیهای شخصیتی را تحلیل کنید؛ مانند انواع شخصیت، نگرشها، ارزشها، علاقه/عادتها، سبک زندگی و خلقیات اخلاقی.
سپس در روزهای بعد به این فکر کنید که چگونه میتوانید از گزارشها و اطلاعات تازهای که به دست آوردهاید استفاده کنید تا به بهترین شکل با مخاطبتان ارتباط بگیرید و نیازهای آنها را برآورده کنید.
بعد از مدتی که از انجام این کار گذشت، شما بایستی بهخوبی مخاطبتان را بشناسید تا بهجای اینکه مدام نظراتشان را بپرسید، بتوانید بهطور طبیعی مثل آنها فکر کنید. شناخت مشتریان هدف یعنی زمانی که مشغول حل یک مشکل یا پرداختن به ایدههای جدید هستید، بهجای اینکه نیاز باشد بهطور فیزیکی مانند قبل درگیر مسئله بشوید بایستی بتوانید خودتان را از نظر ذهنی در شرایط مخاطبتان قرار بدهید و این تغییرات را روی خود اعمال کنید. این کار در بلندمدت میتواند به مشتری مداری ختم شود.
2. خود را در جمع مشتریان بالقوه قرار بدهید
چه راهی در بازاریابی برای تجارت و محصولتان بهتر از اینکه خودتان بهصورت فیزیکی بروید و با افرادی که میتوانند بهطور بالقوه مشتری شما باشند وقت بگذرانید؟ این مفهوم در دنیایی که حجم زیادی از تجارت بهصورت آنلاین اتفاق میافتد رو به فراموشی است اما سعی کنید زمانی را به یاد بیاورید که اینترنتی نبود (بلی این زمان وجود داشته!).
در آن زمانها نیز کسبوکار وجود داشته است، تبلیغات موفق وجود داشته است و فرد صاحب تجارت و مشتری نیز وجود داشته است. پس چگونه تجارت قبل از آنکه کامپیوترها به وجود بیایند نهتنها نجاتیافته بلکه رشد و پیشرفت کرده است؟ احتمالاً منظور من را فهمیدهاید.
مردم از خانههایشان بیرون میآیند و باهم وقت میگذرانند، با یکدیگر آشنا میشوند و همدیگر را میشناسند، حتی اگر باهم دوست نشوند. سپس هنگامیکه زمان ِ آن فرابرسد یکدیگر را به ایجاد شبکه برای ایدههای مختلف و تجارت فرامیخوانند. اینها همه به حس متحد و یکپارچه بودن برمیگردد.
اجتماع مردم در کنار یکدیگر، چه بهصورت فیزیکی و چه بهصورت آنلاین، میتواند بسیار حمایتکننده باشند. پس درست قبل از اینکه بروید و از مردم چیزی درخواست کنید نشان بدهید که قصد سرمایهگذاری برای جامعه را دارید. آنها چرا باید از شما و تجارتتان حمایت کنند؟ به چه دلیلی آنها باید با شما شبکهسازی کنند و مشتری احتمالی شما باشند؟ شما چه ارزشی میتوانید به دنیای آنها اضافه کنید؟
در حرف و در عمل این مسئله را کاملاً روشن کنید که شما متعلق به جامعه هستید و بهاحتمالزیاد شگفتزده خواهید شد از تعداد مشتریان جدیدی که تمایل به همکاری با شما خواهند داشت؛ زیرا نهتنها علاقهمند به محصولتان هستند بلکه شما را بهعنوان یک انساندوست دارند و به منش انسانیتان احترام میگذارند.
زیگ زیگلار گفته است «اگر تو بهاندازه کافی به مردم کمک کنی تا چیزی که میخواهند را به دست بیاورند، چیزی که میخواهی را به دست خواهی آورد.»
3. ایدههای جدید را کنکاش کنید تا شناخت مشتریان هدف شکل بگیرد
به مخاطبتان گوش کنید! از آنها بازخورد بگیرید و سپس برای استفاده از آن به سراغ خلاقیتتان بروید. سرانجام چشمههای خلاقیت شما به سمت خشک شدن میروند و به یک نوع بنبست میخورید. اینجا زمان آن است تا به سراغ ایدههای جدید بروید.
شاید بین صحبت شما با افراد مختلف نکتهای نهفته باشد که هرگز آن را پیدا نکنید، جز اینکه با فردی که به محصولات شما علاقهمند است صحبت کنید و آن حرف را از او بشنوید. یا اینکه یک مشکل یا شکایتی که از چشمتان پنهان مانده را بفهمید. اینها میتواند ایدهای تازه برای یک تجارت باشد یا یک استراتژی برای بازاریابی که هم شما به دنبال آن میگشتهاید و هم میتواند مشکل جامعه مخاطب شما را حل کند.
توجه داشته باشید که پیدا کردن جامعه مخاطب سختترین قسمت ماجرا است؛ اما شناختن آنها نباید اینگونه باشد. شجاع باشید و از وبسایت خود پا را فراتر بگذارید، از تحقیق بازاریابی، نظرسنجیهای اینترنتی و کامنتهای داخل وبسایتتان فراتر رفته، به میان آنها بروید و با آنها وقت بگذرانید.
شما چگونه شناخت مشتریان هدف را در کسبوکار خود دنبال میکنید؟ آیا با مخاطب هدفتان وقت میگذرانید؟ چه تجربیاتی در این زمینه داشتهاید؟ لطفاً نظرات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
