ایران، مدیر خوب میخواهد
تیم فروش همانند داشتن فردی است که ارزش سرمایهگذاری دارد. بیشتر افراد موفق همیشه بر این اصل معتقد بودند که فروشندگان موفق آموزش داده نمیشوند، بلکه متولد میشوند؛ اما تحقیقات اخیر نشان داده است که هیچگونه ژنی در انسان وجود ندارد که نشاندهنده این باشد که آن فرد فروشندهی لایقی است. به جای آن، ترکیبات مناسبی از ابزار، آموزش و خودآگاهی میتواند بهصورت بسیار مؤثر و گسترده باعث شود که یک فرد به موفقیتهای فروش دست یابد.
در سال 2016 در Velocify، پروفسورهای حرفهای زیادی به این نتیجه رسیدند که انسان توسط استراتژیها و نقاط قوت فردی خود، میتواند به موفقیتهای چشمگیری دست بیابد. با توجه به تحقیقات انجامشده، ممکن است که بعضی از افراد نسبت به افراد دیگر ویژگیهای بهتر و بیشتری داشته باشند تا بتوانند به موفقیت در فروش دست بیابند و همچنین افرادی هم که چنین ویژگیهایی ندارند با تلاش و کوشش بیشتر، میتوانند به همین موفقیت برسند.
این بینش برای شرکتها (بهویژه شرکتهای تازه تأسیس) درب را برای استخدام، آموزش و برنامهریزی فروش، همیشه باز نگه میدارند.
بهغیراز توسعه فروش، باید با همه به یک اندازه متناسب باشید
استخدام یک تیم فروش همانند داشتن فردی است که ارزش سرمایهگذاری دارد. این حرفها میتواند برای شرکتهای تازه تأسیس تبدیل به یک خاطره شود: اگر فردی بعد از شکست خوردن نتواند دوباره بلند شود، دوران بازنشستگی او بهسرعت فرامیرسد؛ بنابراین استخدام یک تیم فروش میتواند تأثیر بسزایی در موفقیت یا شکست شما داشته باشد.
تحقیقات Velocify خبر خوبی را ارائه میدهد که شنیدن آن به کاهش فشارهای تحمیلشده کمک میکند. Velocify میگوید، با انجام دادن یک فروش مناسب برخی از ویژگیها برای ما مشخص نمیشود، اما در عوض کارآفرینانی که بر روی ترکیبی از استخدام راهبردی و توسعه فردی تمرکز دارند، ارزش زیادی دارند.
قبل از هر چیزی، تعادل مناسب بین استخدام افراد باتجربه را پیدا کنید.
با افزایش دادن قیمت محصولات خود تجربههای زیادی را به دست میآورید و بعضیاوقات ممکن است که انجام دادن این کار اشتباه باشد و هیچ کمکی به توسعه شرکت شما نکند. به همین دلیل است که باید یک استراتژی فروش را تهیه کنید تا با جزئیات و چگونگی رشد خود در طول زمان، بیشتر آشنا شوید.
هنگامیکه شما در طی یک برنامه به عنوانهای کسبوکار خود اشاره میکنید، افرادی که در بحث فروش بسیار حرفهای هستند بهراحتی به سمت شما جذب میشوند. بعدازاینکه تصمیماتی بر روی روند استخدام گرفتید، باید تمرکز خود را بر روی منابع و پشتیبانی فروش قرار دهید. بهجای تعریف کردن ساختاری سفتوسخت برای فروشندگان، تمرکز بر ایجاد یک محیط است که به هر فرد کمک میکند تا نقاط قوت خود را بهینهسازی کند. بر روی ابزاری سرمایهگذاری کنید که به فروشندگان شما کمک کند تا از نقاط قوت خود استفاده کنند و اهداف شما را به رسمیت بشناسند.
کمک به مردم برای به دست آوردن نقاط قوتشان (بهجای تمرکز آنها بر روی نقاط ضعف) باعث میشود که آنها از شما خرید کنند. تحقیقات اخیر Gallup نشان داده است، وقتیکه کارکنان بر روی نقاط قوت خود تمرکز میکنند، ارزش بهرهوری تیمها 5/12 درصد افزایش مییابد؛ و حتی اگر کارکنان بتوانند نقاط قوت خود را بهصورت روزانه اعمال کنند، نسبت به شرکت خود متعهد بودهاند.
بهینهسازی نقاط قوت از ابتدا
شرکتهای تازه تأسیس باید بیشترین تصمیمات را بگیرند. بهبود فروش یک منطقه بحرانی است که از همان روز اول انرژی بسیار زیادی را به خود اختصاص میدهد. ایران مدیر این مراحل را برای بهینهسازی رشد و اطمینان از اینکه نقاط قوت فرد به موفقیت تیم فروش کمک میکنند، ارائه میدهد.
1. به متقاضیان پاداش دهید
برقراری تماس با افراد سرد و بیعلاقه بسیار کار سختی است؛ اما تحقیقات مؤثر برای حفظ انواع چشماندازهای مختلف، لازم است. بهطور طبیعی بعضی از فروشندگان در جستجوی مشتریان بهتر از دیگران هستند، بروی چنین فروشندگانی سرمایهگذاری کنید.
هر زمان که امکانپذیر بود، تیم فروش را بهگونهای طراحی کنید تا با بهترین بازآفرینیها بر روی چشماندازها تمرکز کنند و پاداش آن را بگیرند. انجام این کار میتواند بهترین مدیران ارتباطات تیم را برای تمرکز بر نقاط قوت خود نیز تقویت کند.
2. تمرینات روزانه خود را فقط یکبار انجام ندهید
درحالیکه ممکن است وسوسهانگیز باشد که فقط بخواهید تیم شما به اهداف خود برسند، باید بیشتر تلاش کنید: بهترین کارکنان را انتخاب کنید تا بتوانید بهترین شیوهها را به کار بگیرید. مهارتهای فروش از طریق سالها آموزش و تجربه به دست میآید و به همین دلیل است که رهبران فروش اغلب بهترین معلمان هستند.
3. اطمینان حاصل کنید که افراد، واقعاً برای تیم فروش شما کار میکنند
حتی اگر لازم باشد، شما باید بر روی بهینهسازی نقاط قوت افراد خود تمرکز کنید تا همهچیز برای موفقیت تیم فروش مهیا شود. توجه داشته باشید که رقابت واقعی در بیرون از تیم شما صورت میگیرد. نمایندگان فروش باید این رقابت را توسط تغییرات محصولات، بازارها و خواستههای مشتری ادامه بدهند.
برای تازهکارها، یک دید مشترک از رقابت (و اینکه این رقابت چه چیزهایی را از هم متمایز میکند) باارزشتر از افزایش روحیه است. بر طبق این پایه و اساسها است که (توانایی درازمدت برای رشد سودآور) را پایدار نگه میدارد.
4. به معاملات بعدی توجه کنید
Dropbox یک نمونه شگفتانگیز از اثرات قدرتمند ارائه میدهد که توسط آن میتوان مراجعات مشتریان را عملی ساخت. طبق ارجاع Saa Squatch، این شرکت از 100000 کاربر ثبتنامشده به 4 میلیون نفر در یک دوره 15 ماهه رسیده است. این نرخ رشد، 9/3 درصد است.
برای اینکه مشتریان به شما رجوع کنند، باید وفاداری خود را ثابت کرده و روابط خود را گسترش دهید. حتی اگر رویکرد Dropbox نسبت به یک معیار، واقعبینانه نباشد، تعبیر کردن یک دیدگاه طولانی به فرهنگ فروش، احساس کارایی خوبی دارد.
5. فرآیند را مقایسه کنید
اشتباه نکنید که فقط به دنبال اعداد باشید تا موفقیتتان را محاسبه کنید. اقداماتی را که روند فرآیند را به سمت جلو حرکت میدهند، توسعه دهید. تعیین معیارهای مبتنی بر مراحل مختلف در روند خرید مشتری، به شما کمک میکند تا ترکیب مناسبی از حوزههای درحالتوسعه را مشخص کنید. درک درست و عمیق اینکه چگونه مشتریان خود را پیدا میکنید، بینشهای مناسبی را برای تفسیر بهتر اعداد و اصلاح نحوه استفاده از منابع فروش را برای شما فراهم میکند.
در کل، ایجاد یک ترکیب مناسب از نقاط قوت و استراتژی، ارزش و تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم فروش دارد. استخدام، آموزش و برنامهریزی، این اطمینان را به شما میدهند که تیم فروش و شرکت شما در مسیر درستی قرار دارید. لطفاً نظرات خود را در مورد تیم فروش در بخش دیدگاه بیان کنید.
منبع:
