ایران، مدیر خوب میخواهد
نیروهای فروش حرفهای طبق گفته Glassdoor میتوانند به شش گونه تقسیم شوند و محبوبترین شرکتها در جستوجوی پر کردن مهمترین کارمندان خود یعنی فروشندگان، با این شش گونه روبهرو هستند.
اما حفظ مشتری با فشار بر روی نیروهای فروش و فقدان آموزش بازاریابی ناممکن است.
هفتادویک درصد شرکتها شش ماه یا بیشتر طول میکشد تا نیروهای فروش جدید خود را جذب کنند و در یکسوم شرکتها، به گفته ClearSlide و محققین CSO نه ماه یا بیشتر به طول میانجامد. ایران مدیر در این مقاله موضوع آمادهسازی نیروهای فروش را بررسی میکند.
اینجا چه خبر است؟
چهار دلیل برای ترک کار نیروهای فروش وجود دارد و باید چه تصمیمی دراینباره گرفت:
۱. نیروهای فروش سرپرست و مربی ندارند
نیروهای فروش جدید و بهخصوص نسل هزاره جدید، برای دستیابی به موفقیتهای بلندمدت نیاز به سرپرست و مربیان قوی دارند.
وقتی آنها بدون حمایت کافی به حال خودشان واگذار میشوند، احتمالاً بعد از یک دوره موفقیت سطحی و ابتدایی، درجا خواهند زد.
طبق تحقیقات CSO، سرپرستان فروش تنها ۲۰ درصد از وقت خود را صرف کمک به گروهشان جهت انجام معاملات و عقد قرارداد میکنند. اگر سرپرست فروشتان برای کمک به دیگران «پرمشغله» است، هیچکس سود نخواهد کرد.
پشتیبانی از تیم خود را در اولویت قرار دهید. به آنها بهترین تجارب خودتان را آموزش بدهید، برای سؤالات آنها ارزش قائل شده و وقت بگذارید، از آنها بپرسید اوضاع چطور پیش میرود و به آنها پیشنهادهایی برای بهبود کارشان ارائه دهید.
برنامه آموزشی ترتیب دهید، فروشندگان کهنهکار را با نیروهای تازه آشنا کنید.
سرمایهگذاری زمانی اولیه، ایجاد انگیزه میکند و به نمایندگان جدیدتر امید میدهد که حتی در دوران سختی نیز متعهد باشند و استقامت کنند.
با توجه به مطالعات Deloitte و CEB، نسل هزاره جدید فقدان پیشرفت حرفهای، سرپرستی و آموزش را بهعنوان مهمترین دلایل ترک شرکتها ذکر کردهاند.
حفظ و نگهداری نسل هزاره جدید نیازمند دو چیز است:
بازخورد مستمر: بهاینترتیب آنها میتوانند به دورنمایی انگیزشی دست پیدا کنند.
برنامه توسعه فردی: (مسیر شغلی مشخص با برنامه ساخت مهارتهای شخصی) تا بتوانند آن را تصور کنند.
۲. از ابزارهای فروش جدید برخوردار نیستند
نیروهای فروش هزاره سوم عموماً با فناوری مدرن آشنا هستند و مشتاق هستند که تکنولوژی فروش مدرن را بپذیرند.
اگر به ابزارها و تجهیزات مدرن دسترسی نداشته باشند، ممکن است ازنظر روحی آسیب ببینند و مانع پیشرفتشان شود.
بسیاری از فروشندهها (بهویژه شرکتهای کوچک) کارشان را از طریق تلفن همراه انجام میدهند، اما دسترسی به محتویات موردنیاز برای انجام معاملات از طریق گوشی هوشمند و یا تبلت ممکن نیست.
درواقع، با توجه به نظرسنجی CSO، ۸۸ درصد از متخصصان فروش نتوانستهاند موارد بحرانی فروش را درگوشی هوشمند خود حل کنند و ۶۰ درصد از سازمانهای فروش چرخه فروش طولانیتر را به دلیل فقدان ابزارهای مناسب گزارش دادند.
این مسئله به بهرهوری و موفقیت بلندمدت در حرفه فروش لطمه میزند.
شرکتهایی که میخواهند نیروهای فروش خود را برای دستیابی به موفقیت راهاندازی کنند، باید از ابزارهای عمومی دور شوند و روی ابزارهای فروش و پلتفرمهای اختصاصی سرمایهگذاری کنند.
برای مثال، ClearSlide یک پلت فرم تعامل ارائه میدهد که به شرکتها کمک میکند تا برای پشتیبانی از فرآیند فروش (ویدئو، گزارش) مسیر و محتوای کاربردی ارائه دهند.
ClearSlide با CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)، مرتبط هستند تا فروشندگان آمار فروش خود و هشدارها را مشاهده کنند تا بتوانند با چشماندازی روشن از وضعیتشان شروع به کار کنند.
این مورد به طرز چشمگیری کیفیت تعامل را افزایش میدهد.
۳. آنها درک نمیکنند که دادهها و دورنماها سلاحهای مخفی آنها هستند
فروشندهها باید تجزیهوتحلیلهای پیشرفته را که ممکن است ناراحتکننده باشد، بپذیرند.
امروزه، نسبت به گذشته افراد بیشتری به خرید روی میآورند.
خریداران بهطورمعمول پیچیدهتر شدهاند چون میتوانند قبل از اینکه پیشنهادی را بپذیرند، بهصورت آنلاین تحقیق کنند.
طبق تحقیقات CEB، میانگین حداقل 57 درصد خرید خریداران قبل از برقراری ارتباط با فروشنده صورت میگیرد.
این به این معنی است که فروشندهها باید به شکلی متفاوت به فروش بپردازند، به شکلی که انتظارات خریدار را پیشبینی کنند.
اطلاعاتی را در اختیار فروشندگان جوان بگذارید که به آنها در شناسایی هدف و تعامل با محتوای مناسب در زمان مناسب کمک میکند.
چشمانداز پلت فرم فروش SEP به فروشندگان اجازه میدهد تا تعاملات مشتریها بین کانالها را ردیابی کنند و به آنها دیدگاهی را ارائه دهند که بهوسیله آنها چرخه فروش را تسریع کنند.
۴. دستورالعمل ندارند
فروشندگان نیازمند پیشرفت سریع و یک دستورالعمل واضح برای هدایت فرآیند فروش هستند.
فروشندگان باید بدانند که اجزای کلیدی یک دستورالعمل فروش عبارتاند از:
خریداران
بهطورکلی سهتا شش نوع محصول وجود دارد که شرکت شما آنها را میفروشدکه باید به مشتری ارائه شود.
- پروفایل برنامه: امنیت، تعلق و هدایت مشتری.
- پیغامهای خاص برای هر مشتری: تدارک پیغامهای خاص و متن برای توسعه، پیگیری، پرورش و حفظ مشتری کلیدی هستند.
وقتی نیروهای فروش میبینند که چگونه میتواند بهطور مؤثر با یک شخصیت خاص ارتباط برقرار کند، میتواند بهسادگی پیغامها را ویرایش کرده و ارسال کند.
این کار باعث صرفهجویی ساعتها زمان در طول هفته میشود و آنها را بر آنچه انجام میدهند متمرکز نگه میدارد: چشمانداز، پرورش و عقد قرارداد.
بهعنوانمثال، LinkedIn یک کتابخانه با پشتیبانی کامل دارد که کتابخانهای شامل ویدیوهایی با چشمانداز واقعی از یک فراخوانی ویدئویی است.
ابزارها و منابع برای هر مرحله فروش
نیروهای فروش جدید باید دسترسی سریع و روشنی به ابزارها و منابع (مانند محتوا) داشته باشند تا چشمانداز فعالیتهایشان را از طریق فرآیند فروش بهسرعت شکل دهند.
هدایت فرآیند فروش با محتوا به هر دو نمایندگان جدید و باتجربه کمک میکند تا چرخه فروش بر اساس بهترین تجارب خود را تسریع کنند.
شیوایی در صنعت
نسل هزاره جدید تلاش میکند تا صنعت را درک کند که چشمانداز آن بهسرعت تغییر میکند.
بهعنوانمثال، اگر بخش فروش فاقد سابقه خدمات مالی، خلاصه اجرایی صنعتی باشد، مشکلات کلیدی در صنعت، روشهای کلیدی و تصمیمات، مطالعات داخلی، دچار مشکل میشود.
این موارد کمک میکنند که فروشنده چشماندازی از تجربه «مشابه» را داشته باشد و برای برقراری ارتباطی سریع با خریدار و به فروش رساندن محصولات کمک کند.
سخن آخر
باید توجه داشت که فروش داخلی و فروش میدانی باهم مرتبط هستند.
فروشندگان داخلی در حال حاضر انتظار دارند که به میدان بروند و نمایندگان فروش میدانی در حال انجام اجلاسهای ویدیویی و در تلاش برای تبدیلشدن به فروشنده داخلی هستند.
بههرحال هر دو باید استفاده از ابزار و فنهای جدید را یاد بگیرند. آیا شما در کسبوکارتان به آمادهسازی نیروهای فروش فکر میکنید؟ لطفاً دیدگاههای خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
