ایران، مدیر خوب میخواهد
مشتریان هدف شما، چرا باید آنچه را که در حال فروش آن هستید خریداری کنند؟ در بازاریابی موضوعی به نام «بخشبندی» وجود دارد. اینکه بگوییم شما فقط محصول خود را به انسانها میفروشید کافی نیست. شما باید بهاندازهای که ممکن است، در مورد آن انسانها بدانید. بهطور خاص، چه بخشهایی از خصایص انسانی آنها با خرید محصول یا خدمات شما همخوانی دارد.
بهعنوانمثال، اگر شما خودروهای لوکس را به فروش میرسانید، میدانید که فقط بخش خاصی از مردم بهاندازه کافی درآمد برای خرید یکی از اتومبیلهای لوکس شما دارند. این افراد ثروتمند کجا زندگی میکنند؟ چه زمان میخواهند خرید کنند؟ چرا آنها دوست دارند خرید کنند؟ از چه نوع رسانه های اجتماعی استفاده میکنند (تا بتوانید بهطور مؤثر تبلیغ کنید)؟ شما ممکن است نیاز به تحقیق بازار کسبوکار برای پیدا کردن مناسبترین بخش مشتریان داشته باشید.
1. مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
برای تقسیم افراد به مشتریان بالقوه، لیستی از مشخصات مشتریان هدف خود ایجاد کنید. بهاندازهای که میتوانید دقیق باشید. این به شما کمک میکند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خود را تشخیص دهید.
اگر به بسیاری از دادههای بازاریابی دسترسی پیدا نکنید، پاسخ به تمام سؤالات عمیق در مورد مشتریان هدف دشوار خواهد بود. نگران نباشید. بهجای معیارهای بازاریابی دقیق، میتوانید بهسادگی از خودتان لیست یا پروفایلی جهت معرفی تهیه کنید (فرض کنید شما در حال ایجاد یک محصول یا خدماتی برای فروش هستید). یا شما میتوانید یک نمایه (پروفایل) از برخی از مشتریان اخیر خود تهیه کنید، با درخواست از آنها برای چند نظرسنجی ساده یا آزمون. شما همچنین میتوانید مشتریان کسبوکارهای مشابه یا مشتریان کسبوکارهای مکمل تجارت خود را، لیست کنید. هنگامیکه این اطلاعات را به دست آوردید، یافتههای مدنظر را استخراجکنید.
2. چه چیزی باعث تشویق مشتریان هدف شما میشود؟
چه چیزی باعث میشود اعضای گروه مشتریان هدف شما، آنچه را در حال فروش آن هستید خریداری کنند؟ ممکن است بگویید: «خب، اگر من این را میدانستم، دیگر این مقاله را مطالعه نمیکردم.». درست است، اما تفاوتی هست بین اینکه فقط بدانید «چه چیزی» باعث میشود یک مشتری محصولی را بخرد و اینکه بدانید چه زمانی «آن دلیل تحریک به خرید» عمل میکند.
اگر شما یک کالای اصلی مانند شیر یا نان یا پوشک را به فروش میرسانید، مشتریان بالقوه خود را میشناسید و میدانید اغلب اوقات خرید خود را، شاید یک بار در هفته و معمولاً در یک محل مناسب و متناسب با روزمره خود، انجام میدهند. این اطلاعات زیادی به شما میدهد، اینطور نیست؟ برخی از یافتههای شما حتی ممکن است به باز کردن یک محل کسبوکار جدید اشاره کنند.
اگر شما یک محصول تجربی را بفروشید، مانند پکیجهای لوکس سفر تفریحی دریایی، یک نوع رویداد بسیار متفاوت باید رخ دهد تا مشتری بالقوه مشتاق به خریداری شود. شاید آنها در استرس و فشار بوده و نیاز به یک استراحت داشته باشند، یا آنها برنامهریزی برای ماهعسل داشته باشند. در چه زمانی بستههای لوکس شما با نیاز مشتریتان همسان خواهد شد؟
انگیزه مشتریان هدف موردنظر شما چیست؟ کدامیک از نیازهای آنها با محصول یا خدمات شما مرتبط است و در چه نقطه زمانی در طول زندگی مشتری، بالاخره این نیاز و محصول شما باهم متناسب شده و به مصرف مشتری خواهد رسید؟ چه شرایط خارجی باید اتفاق بیفتد؟ چگونه میتوانید آنجا باشید وقتیکه به محصول یا خدمات شما نیاز دارند؟
3. آیا آنها خریدشان را تکرار میکنند، مشتریان ثابت هستند و یا فقط یکبار مشتری شما خواهند بود؟
آیا خدمات مداوم برای مشتری خود را ارائه میدهید؟ آیا شما یک مدل درآمد مکرر را تنظیم میکنید که در آن یک بار در ماه به مشتری خود چیزی را بفروشید، مانند یک برنامه تلفن همراه یا یک نرمافزار بهعنوان یک سرویس؟ آیا انتظار دارید که هرساله نسخه جدیدی از محصول یا خدمات خود را به مشتری موردنظر خود بفروشید؟ آیا شما یک محصول که هر 30 سال باید تعویض شود، مثل سقف ساختمان یا کفپوش زیرزمین را ارائه میدهید؟
دانستن اینکه چقدر انتظار میرود یک مشتری برای خرید به سراغ شما بیاید، کمک میکند محاسبه کنید که چه تعداد مشتری نیاز دارید تا بتوانید پابرجا بمانید، چه نوع موجودی نیاز دارید که در دست داشته باشید و چه هزینههای بازاریابی را باید پیشبینی کنید.
4. پیشرفت و رشد شما از کجا خواهد بود؟
اگر تصور میکنید که فروش به دوستان و خانواده خود برای حفظ درآمد اصلی در این سفر طولانی کافی است، دوباره فکر کنید. بسته به نوع کسبوکاری که قصد دارید آن را اجرا کنید، نیاز به یک جریان مداوم از جذب مشتریان جدید در آینده دارید، یعنی شما باید بدانید که قرار است در چه جایی آنها را پیدا کنید. با اندکی تفکر و تحقیق، میتوانید از مزایای یک طرح کسبوکار که در مورد سؤالات زیر تشکیلشده است، استفاده کنید:
آیا قصد دارید که یک شرکت مبتنی بر بازاریابی شفاهی یا دهانبهدهان (مبتنی بر اطلاعرسانی افراد به یکدیگر) را اجرا کنید یا یک کمپین بازاریابی کامل و مجزا خواهید داشت؟ اندازه جمعیت منطقه محل کسبوکار شما چیست؟ آیا میتواند از رشد کسب و کار شما حمایت کند؟ اگرنه، برای دستیابی به هدفتان به کجا خواهید رفت؟ آیا ممکن است ایده کسبوکار شما در حال حاضر خوب کار کند، اما در مدتزمان سه سال آینده دیگر کارآمد نباشد؟
5. چگونه خودتان را متمایز خواهید کرد؟
آیا شما قصد دارید که در زمینه هزینه رقابت کنید، یا در زمینه ارزش و کیفیت؟ یا ترکیبی از هر دو مورد؟
حتی اگر تنها کسی بودید که محصولی را ارائه میدهد، خیلی طول نخواهد کشید. در یک اقتصاد باز مانند اقتصاد ما، ایدههای خوب بهسرعت تقلید میشوند، یعنی رقابت در بازار وجود دارد یا بهزودی وارد خواهد شد. هنگامیکه رقابت اتفاق میافتد، شما باید بدانید که چه چیزی شما را متفاوت میکند و چرا این تفاوت به مشتری مربوط است. آیا شما میدانید یک محصول را چه طور به شکلی قابلرقابت با سایر رقبا، قیمتگذاری کنید؟ آیا ارزش و کیفیت فوقالعادهای ارائه میدهید؟ یا ترکیبی از هر دو را برای یک تجربه بهتر ارائه میدهید؟ بسته به نوع محصول، بازار برای همه موارد فوق وجود دارد. شغل شما این است که آن بازار را بشناسید و بدانید چطور باید با آن سازگار شوید.
شما چگونه مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی کسبوکارتان را شناسایی میکنید؟ از چه روشهایی برای درگیرکردن مشتریان هدف خود استفاده میکنید؟ لطفاً نظرات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
