ایران، مدیر خوب میخواهد
کانتنت مارکتینگ یکی از روندهای جدید در بازاریابی است. این شکل جدید از بازاریابی به دنبال ایجاد اعتماد در مشتریان است و تلاش میکند تا با تولید محتواهای پاسخگو وفاداری مشتریان را افزایش دهد.
آیا برای مخاطبان خود محتواهای باارزشی تولید میکنید؟ مهم نیست که شما برای سایر کانالهای تبلیغاتی خود چقدر هزینه میکنید؛ هنوز هم بازاریابی محتوایی کلید موفقیت کسبوکار محسوب میشود.
کانتنت مارکتینگ یک استراتژی عالی است که شما میتوانید برای افزایش میزان فروش خود از آن استفاده کنید. مطالعهای که اخیراً توسط فورستر انجامشده است، نشان میدهد که 80 درصد از خریداران، قبل از اینکه در یک شرکت محصولی را خریداری کنند، حداقل 5 مورد از محتواهای آن را بررسی میکنند.
علیرغم تصورات غلطی که در مورد بازاریابی محتوایی وجود دارد، این بازاریابی درواقع میتواند نرخ فروش را تا حد بسیار زیادی افزایش دهد. طبق گفتههای هاب اسپات، 68 درصد از مصرفکنندگان، پس از بررسی محتواهای مختص به یک برند، حس مثبتی نسبت به آن شرکت پیدا میکنند.
اما باید در نظر داشته باشید که ممکن است مصرفکنندگان پس از بررسی محتواهای اولیه، فوراً از شما خرید نکنند. آنها حتی ممکن است به سمت رقبای شما هم بروند؛ بنابراین اگر قصد دارید که چشمانداز خود را در مسیر درستی قرار دهید و آنها را بهسرعت به مشتری تبدیل کنید، لازم است که محتواهای خود را از فیلترهایی رد کنید.
ایران مدیر به شما میگوید که چگونه میتوانیم این کار را برای هر مرحله از فرایند فروش انجام بدهیم
مرحله اول کانتنت مارکتینگ: کشف
در این مرحله از فرآیند فروش خود، شما باید محتوایی ایجاد کنید که به کمک آن مشتریان خود را آموزش داده و آنها را برای مرحله بعدی آماده کند. این کار همان top-of-the-funnel یا TOFU است و هدف این روش آن است که همانند یک فیلتر عمل کند. نگران نباشید، فقط اطمینان حاصل کنید که محتوای شما مفید است.
باید آنچه را که مشتریان بالقوه شما قصد دارند یاد بگیرند را پیداکرده و به آنها آموزش بدهید. در این مرحله است که میتوانید استراتژی بازاریابی ورودی خود را اعمال کنید. باید درک درستی از مشتریان بالقوه خود داشته باشید تا قادر به فهمیدن آن چیزی باشید که آنها میخواهند یاد بگیرند و چگونگی یادگیری آن را به آنها بفهمانید. برای انجام این کار، شخصیت خریداران خود را نهفقط برای این مرحله، بلکه برای سایر مراحل دیگر بررسی کنید.
برخلاف روش سنتی فروش شخصی، شما قصد دارید مشتریانتان اطلاعات فراتری را کسب کنند. باارزش قائل شدن برای آنها، کاری میکنید که مشتریان شما را ببیند و برند شما همیشه در ذهنشان باقی بماند. اکثر مشتریان نمیدانند که چه مشکلی دارند. در این مرحله آنها را نسبت به مشکلاتی که دارند آگاه میکنید. در اینجا لیستی از انواع محتواهایی که میتواند در فرایند فروش قرار بگیرد نوشتهشده است:
- پست در وبلاگهای برند
- مقالات سفید
- ایمیلهای خبری
- راهنماهای جامع
- راهنماهای نهایی
- ویدئو
بهعنوانمثال شکلاتهای Theo یک نمونهی کامل است. این برندی است که انواع مختلفی از شکلاتها را به فروش میرساند و کارخانههای آن تورهای دورهای را ارائه میدهند که مردم میتوانند بهجاهای مختلفی از این کارخانهها بروند، جایی که کارگران، عملیات اولیه تولید شکلات را انجام میدهند و از کاکائوهای اولیه شکلات را درست میکنند. در داخل وبسایت این شرکت، میتوانید تمام اطلاعات مربوط به چگونگی تولید شکلات از یک کاکائو خام به یک شکلات خوشمزه را بررسی کنید.
با این محتواها، مشتریان بالقوه احساس میکنند که شکلاتهای Theo را بهتر میشناسند؛ بنابراین هر زمان که قصد خرید شکلات را داشته باشند، حدس بزنید که چه چیزی به ذهنشان میرسد؟ شکلات Theo.
این امکان هم وجود دارد که شما شکلات و یا یک محصول ملموس را نفروشید. درهرصورت هر چیزی را هم که ارائه کنید، باید یک محتوای متقاعدکننده برای مشتریان خود در نظر داشته باشید تا توجه آنها را به سمت خود جلب کنید.
مرحله دوم کانتنت مارکتینگ: بررسی
برخلاف مرحله کشف، در این مرحله، اکنون مشتریان مورد هدف با برند شما آشنا هستند؛ بنابراین بهطور مستقیم با افرادی صحبت میکنید که به راهحلهای شما نیاز دارند.
این مرحله بسیار وسیعتر از مرحله کشف است، چراکه با مردم بیشتری در این مرحله درگیر میشوید. شما احتیاج به ایجاد محتوایی دارید که به مشتریان خود بفهمانید چرا باید محصول شما را انتخاب کنند. در این مرحله است که بهطور اساسی خودتان را از رقبایتان جدا میکنید.
ارزشهای دقیقی از محصول خود را در معرض دید مشتریان هدف خود قرار دهید؛ اما هنوز نباید بهطور سخت و پیگیرانه عمل فروش را شروع کنید، زیرا ممکن است آنها هنوز اعتماد کافی نسبت به برند شما نداشته باشند. در مرحلهی بررسی میتوانید از این نوع محتواها استفاده کنید:
- مطالعات موردی
- محتواهای آموزش نحوه استفاده از محصولات
- فیلمهای دمو
- توضیحات محصول و دادههای م/رتبط با آن
مطالعات نشان داده است زمانی که مشتریان آماده خرید هستند، شما را پیدا خواهند کرد. در این مرحله آنها را به چیزی وادار نکنید. تا زمانی که مشتریان از محتواهای باارزش شما استفاده میکنند، به آن معنی است که آنها به شما اعتماد دارند و شما توانستهاید فرایند اعتماد سازی در مشتریان را به خوبی پیاده کنید . این محتواها باعث میشود که مشتریان برای مرحله نهایی (تبدیل) آماده شوند.
مرحله سوم کانتنت مارکتینگ: تبدیل
در این مرحله است که مشتری تصمیم میگیرد یک خرید واقعی را انجام دهد. اکنون وقت آن رسیده است که آنها را به سمت خرید محصولات خود بکشانید. در این مرحله از فرایند فروش، شما میخواهید مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما ارزش سرمایهگذاری کردن را دارد. باید دلایل قوی داشته باشید که چرا آنها باید محصول شما را خریداری کنند. در اینجا انواع محتواهایی که میتوان در این مرحله ایجاد کرد، نوشتهشده است:
- گواهینامهها
- نظرات مشتریان دیگر و محتواهای بررسی محصولات
- فرایند فروش ساده، قابلدرک و قابلاعتماد
در این مرحله محتواهای شما باید بهاندازه کافی متقاعدکننده باشد تا بتوانید مشتریان هدف را متقاعد کنید که کار درست را انجام دهند. شما میتوانید نمودارهایی بسازید که در آن محصول خود را با رقبای خود مقایسه کنید و تفاوتها و برتریهای آن را به نمایش بگذارید.
نتیجهگیری
اهمیت تولید و استفاده از محتواهای عالی برای جذب کردن مشتریان و واردکردن آنها به فرآیند فروش میتواند برای شما کاملاً کارساز باشد. مهم است بدانید که چه کسی مشتریان شما را در کدام مرحله از فرایند فروش قرار داده است تا بتوانید بهراحتی آنها را به مرحله بعدی هدایت کنید.
آیا شما در فرایند فروش خود از کانتنت مارکتینگ بهره میگیرید؟ آیا بازاریابی محتوا توانسته منجر به فروش بیشتر شما را افزایش دهد؟ لطفاً نظرات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
