صفحه اصلی / بازاریابی / نرم افزار crm چیست و ۱۱ اشتباه بزرگ در زمان انتخاب آن
نرم افزار crm

نرم افزار crm چیست و ۱۱ اشتباه بزرگ در زمان انتخاب آن

نرم افزار crm چیست و انتخاب بهترین آن برای کسب و کار شما می‌تواند یک چالش باشد. با در نظر گرفتن اینکه اکثر کسب و کارها از اکسل برای ردیابی و مدیریت فروش استفاده می‌کنند، انتخاب نرم افزار crm برای بسیاری از افراد تجربه جدیدی خواهد بود.

ما از فروشندگان و بازاریابان پیشرو خواسته‌ایم که رایج‌ترین اشتباهات در ارزیابی نرم افزار crm (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری) را به ما بگویند، تا شما دیگر دچار این اشتباهات نشوید.

۱٫ تمایل نداشتن در مورد استفاده از نرم افزار crm

ریکی لیر می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که کسب و کارها انجام می‌دهند، در واقع این است که نمی‌دانند crm چیست و از آن استفاده نمی‌کنند. در اینجا تنها در مورد شرکت‌های کوچک‌تر صحبت نمی‌کنیم و باعث تعجب است که بسیاری از شرکت‌ها با بیش از ۱۰۰ کارمند وجود دارند که نرم افزار فروش crm را ایجاد نکرده‌اند. مزایای استفاده از نرم افزار crm بسیار زیاد است و در بازار امروزی هیچ بهانه‌ای مانند مقرون‌به‌صرفه بودن، مدرن و آسان برای پیاده‌سازی نرم افزار فروش crm وجود ندارد».

ریکی لیر مدیر آژانس بازاریابی داخلی Digital 22، مستقر در انگلستان است. ریکی بیش از ۱۰ سال در صنعت بازاریابی دیجیتال بوده است و به مشتریان کمک می‌کند تا در بازاریابی داخلی، توانمندسازی فروش و طراحی محور رشد موفق شوند.

۲٫ عدم توانایی در مشخص کردن دلیل نیاز به نرم افزار فروش crm

استفان باویستر می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که شرکت‌ها در هنگام انتخاب نرم افزار crm مواجه هستند این است که آن‌ها چیزی را که واقعاً از سیستم crm می‌خواهند، تعریف نکرده‌اند. این کار مقایسه درست سیستم‌ها را دشوار می‌کند. آن‌ها به احتمال زیاد تصمیم خود را بر اساس فاکتورهای کم اهمیت‌تر می‌گیرند. زمانی که این مورد اتفاق بیفتد، سیستمی که انتخاب می‌کنند بسیار پیچیده است، یا آنچه را که لازم است انجام نمی‌دهد. انتخاب نادرست به این معنی است که نرم افزار فروش crm به درستی مورد استفاده قرار نمی‌گیرد و در نهایت مشکلات زیادی را برای حل کردن به‌وجود می‌آورد.

کمی بیشتر طول می‌کشد، اما به نظرم بهتر است لیستی از آنچه مورد نیاز شما است تهیه کنید و سپس سیستم‌ها را در مقابل این لیست قرار دهید. در حالت ایده‌آل، مهم‌ترین ویژگی‌ها را بررسی کنید. شما با یک لیست کوتاه و مشخص رو‌به‌رو خواهید شد. اکثر crmها اکنون یک آزمایش رایگان ارائه می‌دهند، بنابراین می‌توانید آزمایش‌های خود را در لیست کوتاه خود انجام دهید و متوجه شوید که کدام سیستم برای شما و تیم شما بهتر کار می‌کند».

استفان باویستر مدیر آژانس بازاریابی داخلی LexisClick است. استفان کار خود را در ساخت بازاریابی و فروش crm در MS Access و Lotus Notes آغاز کرد. او با PwC در زمینه فعالیت شرکت crm همکاری کرد. در LexisClick، استفان در مورد انتخاب crm مشاوره زیادی در مورد کسب و کارها ارائه داده است.

۳٫ پیچیدگی بیش از حد اهداف کسب و کار

دنی باکلی می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که شرکت‌ها زمان استفاده از نرم افزار crm انجام می‌دهند، برآورده کردن بیش از حد نیازهایشان و در نهایت محدود کردن اختیارات به دلیل آن است. این مورد به ویژه زمانی صادق است كه تیم رهبری روی تمام كارهایی كه crm می‌خواهد برای آن‌ها انجام دهد (گزارش‌گیری و غیره) تمرکز می‌کند و فراموش می‌کند كه چه كسی از این ابزار استفاده خواهد كرد و آیا واقعاً به آن‌ها كمك می‌كند تا به صورت باهوش‌تر، بهتر و سریع‌تر مدیریت فروش را انجام دهند. پیشنهاد می‌شود که از یک فروشنده در ذهن خود شروع کنید و قبل از هر چیز مطمئن شوید که آن‌ها با استفاده از نرم افزار crm (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری) شما سود خواهند برد».

دنی باکلی یک یادگیرنده مادام‌العمر، مربی، سخنگو، استراتژیست رشد تجارت و مدیر کل LeadG2 (عضوی از مرکز فروش استراتژیک) است. او به سازمان‌های فروش B2B کمک می‌کند تا نحوه بازازیابی و فروش خود را تقویت و انسانی‌سازی کنند. دنی به طور غیرمجازی در مورد به چالش کشیدن وضع موجود و گفتگوهای سخت با رهبران کسب و کار علاقه‌مند است تا بتواند نتایج واقعی بازاریابی و فروش را به وجود آورد.

۴٫ قابلیت خارج شدن از چارچوب فروش بیش از میزان تولید

کورتیس لانگلند می‌گوید: «اغلب، شرکت‌هایی را می‌بینید که در حال خرید نرم افزار crm با این ایده هستند که خارج از چارچوب است و «تنها کار» برای آن‌ها خواهد بود. آن‌ها زمانی که تعداد معدودی از اسناد اکسل را تنها برای بهتر شدن استفاده می‌کنند، پول زیادی را در یک crm سرمایه‌گذاری می‌کنند.

واقعیت این است که قابلیت «خارج از چارچوب بودن» بستری را فراهم می‌کند که این مورد می‌تواند بر روی آن ساخته شود. برای اطمینان از تصمیم‌گیری صحیح هنگام انتخاب نرم افزار crm ، باید اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت خود را به سادگی با سیستم عامل هماهنگ کنید و اطمینان حاصل کنید که crm را انتخاب کرده‌اید که متناسب با کسب و کار شما برای مدت طولانی مورد نظر شما باشد. اگر زمان انتخاب crm مناسب برای کسب و کار خود را بر اساس اهداف و معیارهای موفقیت خود داشته باشید، به این معنی است که در آینده نیازی به جستجوی جایگزین نخواهید داشت».

کورتیس لانگلند یک معمار راه حل در ee: gen ltd.، یک Hub Spot و یک شریک Sales force در انگلستان است که به کسب و کارها در زمینه تولید راهنما، ایجاد ترتیب در جلسات، فروش محرک و لذت مشتریان کمک می‌کند.

۵٫ فراموش کردن استراتژی‌های فروش

کریستین ورسکا می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که شرکت‌ها در انتخاب crm انجام می‌دهند این است که این انتخاب متناسب با اهداف و استراتژی تیم فروش نیست. اگر تیم، استفاده از آن را بیش از حد طاقت‌فرسا یا دشوار بداند، این مورد یک تلفات است».

کریستین ورسکا مدیر فروش در Creative Momentum است. Creative Momentum یک آژانس طراحی خدمات وب کاملاً برنده در مورد جوایز واقع در آتلانتا، جورجیا، متخصص در UI / UX، SEO، PPC، بازاریابی داخلی و سایر موارد است.

۶٫ انتخاب یک سیستم ناقص

جارد هوتون  می‌گوید: «به عنوان مقیاس سازمان فروش شما، به ناچار ابزارهایی را برای اتوماسیون بازاریابی، تماس، هوش تجاری و مدیریت عملکرد فروش به کار می‌برید. در صورتی که قبلاً آن‌ها را نداشتید. هر چه crm با این ابزارها هماهنگ‌تر باشد، بهتر است. این مورد باعث می‌شود شما آرامش پیدا کنید. شما باور نخواهید کرد که چند شرکت تدارکاتی تنها از Ambition استفاده می‌کنند تا crm خود را با سایر داده‌ها مانند Cisco، MacLeod و موارد دیگر متصل کنند».

جارد هوتون مدیر ارشد فروش در Ambition، نرم افزار مدیریتی را که معیارها، اهداف و بینش‌های واقعی را به تیم‌های تجاری مشتری در زمینه فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری هدایت می‌کند، می‌فروشد.

نرم افزار crm و ناقص بودن سیستم

۷٫ ندانستن داده‌هایی که تیم فروش شما به آن نیاز دارد

جوی کلارک می‌گوید: «فکر می‌کنم بزرگترین اشتباهی که مردم زمان انتخاب نرم افزار crm مرتکب می‌شوند، در مورد داده‌های خاص مورد نیاز برای جمع‌آوری زود هنگام و اینکه crm چگونه می‌تواند رشد و توسعه را با شرکت خود فعال کند، است. کسب و کارها باید تفکر بزرگ داشته باشند و در مورد اینکه crm چیست و کاربردهای بالقوه آن نه تنها در مورد آنچه در حال حاضر از آن می‌خواهند، فکر کنند. بسیاری از شرکت‌ها در ابتدا در مورد نرم افزار فروش crm تنها به عنوان یک ابزار فروش فکر می‌کردند امام اکنون تمام چشم‌انداز روابط خود را با یک شرکت از طریق تیم بازاریابی خود شروع می‌کنند».

جوی کلارک یک مدیر گزارشگری دیجیتال برای Quattro، یک شریک معتبر Hub Spot و عضو پروژه Lion است و به تولیدکنندگان و کسب و کارهای SAAS در تولید استراتژی در Stratford-Upon-Avon، میدلند کمک می‌کند. او آموخته است که موفقیت تنها به روش‌های سنتی حاصل نمی‌شود و نوآوری مهم است.

نرم افزار crm و داده های فروش

۸٫ نادیده گرفتن مشخصه‌های ارزشمند

ریلی ملتون می‌گوید: «بزرگترین اشتباه در زمان انتخاب نرم افزار crm ، در نظر نگرفتن نحوه ورود داده‌ها به سیستم است. خیالتان راحت است که تمام جزئیات مکالمات فروشی را که با مشتریان بالقوه داشته‌اید، به خاطر خواهید آورد. با این حال، به شما تضمین می‌دهیم که شما قادر نخواهید بود تمام جزئیات را به خاطر آورید».

ریلی ملتون مدیر خدمات مشتری Spark Reaction است. ریلی روز خود را با کمک به مشتریان خود در رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش خود، آنالیز داده‌های بازاریابی و صحبت با گروه‌هایی در منطقه Des Moines در مورد بازاریابی داخلی سپری می‌کند. او فرآیند محور است و در همه جنبه‌های خدمات بازاریابی داخلی ما دخالت دارد.

۹٫ فراموش کردن چالش‌های تیم فروش

کایل بنتو می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که در انتخاب نرم افزار crm وجود دارد این است که بیش از حد بر روی سازمان متمرکز است اما به تکرار فروش سریع‌تر و باهوش‌تر کمک نمی‌کند.»

کایل بنتو یک استراتژیست رشد در IMPACT است. کایل به شما قدرت می‌دهد تا تصمیمات بازاریابی بگیرید که منجر به رشد قابل اندازه‌گیری شوند. کایل علاقه‌مند به پذیرش روندها و تکنولوژی‌های آینده است و زمانی که او به شما کمک نمی‌کند با ظرافت به سمت آینده حرکت کنید، به آزمایشگاه خود می‌رود، چای می‌نوشد و سعی می‌کند جهان را به دست بگیرد.

۱۰٫ باور به سیستم crm، استراتژی فروش شما است

Saher Ghattas می‌گوید: «فرض نکنید که یک crm عالی به شما کمک می‌کند تا روند فروش خود را بسازید. شما ابتدا باید یک استراتژی فروش را ایجاد کنید. در حالت ایده‌آل، مسیری که با سفر خریدار شما مطابقت خواهد داشت. همچنین انتخاب crm که با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام می‌شود، بسیار مفید است. این انتخاب به مدیران فروش این امکان را می‌دهد تا ببینند که از کجا می‌آیند، چه محتوایی را و در چه زمانی مصرف می‌کنند».

Saher Ghattas مدیر ارشد درآمد و VP فروش/ بازاریابی در Flawless Inbound، آژانس فروش آنلاین برتر و بازاریابی است. حرفه Saher شامل ترکیبی قانع‌کننده از تخصص در زمینه فروش و بازاریابی، توسعه کسب و کار، رهبریت اجرایی، مدیریت تغییر و ایجاد ارزش است.

۱۱٫ عدم دریافت ورودی تیم فروش

کالب ادواردز می‌گوید: «بزرگترین اشتباهی که شرکت‌ها زمان انتخاب نرم افزار crm انجام می‌دهند، فراموش کردن افرادی است که از آن استفاده می‌کنند. هیچ چیزی منکر وجود این ویژگی‌های مهم نیست، اما اگر سیستم crm شما فروشنده‌ای با رفتار دوستانه نیست، شما خریدی را برای تحقق بخشیدن سود آن دریافت نمی‌کنید. قبل از اینکه نرم افزار crm را انتخاب کنید، از آزمایشات رایگان استفاده کنید تا دریابید که این سیستم عامل چقدر شهودی است و آیا ویژگی‌های موجود، ارزش بالایی را برای تیم فروش و روند فروش شما ارائه می‌دهند. زمانی که ابزاری را معرفی کردید که هر دو را ارائه می‌دهد، اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما به منابع آموزشی و پشتیبانی مناسب دسترسی پیدا کرده است و به آن‌ها امکان یادگیری ابزار و استفاده از بهترین ابزار را خواهید داد».

کالب ادواردز بنیانگذار و مدیر عامل آژانس Green House، یک آژانس بازاریابی دیجیتال با تمرکز بر رشد، در اورلاندو، فلوریدا است. او بیش از ۱۶ سال تجربه در زمینه توسعه استراتژی‌های رشد آنلاین دارد، برنده جایزه Gold Addy Award است و در استارتاپ اورلاندو سرمایه‌گذاری کرده است.

زمان انتخاب سیستم crm خود چه اشتباهاتی مرتکب شده‌اید؟ یادگیری‌هایتان و بهترین توصیه‌ها را در نظرات زیر به ما اطلاع دهید.

منبع:

blog.hubspot

درباره‌ی تیم ایران مدیر

Avatar

همچنین ببینید

حفظ مشتریان فعلی

حفظ مشتریان فعلی با استراتژی ها و ابزارهای کاربردی برای کسب و کار شما

حفظ مشتریان فعلی برای کسب و کارها خیلی مهم‌تر از دستیابی به مشتریان جدید است. …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *