صفحه اصلی / بازاریابی / استراتژی قیمت گذاری پویا و نقش آن در بهبود فروش های سازمانی
استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری پویا و نقش آن در بهبود فروش های سازمانی

استراتژی قیمت گذاری پویا امروزه توسط شرکت‌های پیشرو به کار گرفته می‌شود. شرکت هایی که از ابتدای پیدایش خود پایه و اساس محکمی برای خود ایجاد می‌کنند، در زمینه قیمت‌گذاری مبتنی بر تجزیه و تحلیل نیز موفق‌تر ظاهر می‌شوند و در توسعه محصولات خود نیروهای فروش خبره را به کار می‌گیرند.

ایران مدیر در این مقاله به معرفی این شیوه جدید قیمت‌گذاری پرداخته و رویکردهای اصلی آن را معرفی می‌کند.

یکی از مثال‌های استراتژی قیمت گذاری پویا، یک شرکت تکنولوژی پزشکی است که با توجه به تغییر رویه بازار به سمت این‌گونه قیمت‌گذاری در تکاپو بود که خود را با این شیوه جدید تطبیق دهد. مدل کلاسیک و قدیمی شرکت در زمینه فروش مبتنی بر روابط سنتی دچار تهدید جدی شده بود که بیشتر به علت افزایش رقابت در میان شرکت‌های دیگر و هم‌چنین نظارت ایجاد شده از طرف بیمارستان‌ها بود.

در این میان پزشکان نیز در پی ارائه راه‌حل‌های ویژه و اختصاصی برای خود می‌گشتند. مدیران شرکت با مشاهده وضعیت جدید تصمیم گرفتند که مدل قیمت‌گذاری خود را تغییر دهند. آن‌ها با بهره بردن از سیستم جدیدی می‌توانستند با فرایندهای سریع، قیمت محصولات خود را متناسب با نیاز مشتریان و شرایط بازار تغییر داده و به نحوی از قیمت‌گذاری پویا برای محصولات خود بهره گیرند. مدیریت شرکت با بهره بردن از ابزارهای خود به چندین مسئله رسیدگی کرد که شامل این موارد بود:

  • داده‌های گذشته شرکت واضح و مشخص نبودند
  • هیچ گونه اطلاعات و داده رقابتی از سایر شرکت ها در دسترس نبود
  • تیم های فروش شرکت به طرح قیمت‌گذاری جدید توجهی نداشتند و از این رو به آن عمل نمی کردند.

این وضعیت ممکن است برای بسیاری دیگر از شرکت‌ها نیز اتفاق بیافتد. توسعه روش‌های مبتنی بر قیمت‌گذاری پویا به همان اندازه که به تحلیل، بررسی و فناوری‌های جدید نیاز دارد، به نیاز مردم و فرایندهای مربوط به آن نیز تاکید دارد. شکل زیر سه عنصر ضروری را نشان می‌دهد که باید به صورت یکپارچه و متصل به هم فعالیت کنند تا تاثیرات مثبت استراتژی قیمت گذاری پویا مشاهده شود:

استراتژی قیمت گذاری پویا و سه عنصر ضروری

زمانی که شرکت تجهیزات پزشکی رویکرد خود را به این سمت و سو تغییر داد، شروع به پیشرفت قابل توجه در امر فروش خود کرد. سازمان با راهکارهایی چون توضیحات ساده و قابل فهم برای نیروهای فروش شرکت، نحوه کارکرد سیستم قیمت‌گذاری پویا و در نظر گرفتن محدودیت‌های موجود بر سر راه آن در دنیای حقیقی و هم‌چنین برخورد با تیم فروش محصولات شرکت به عنوان شریک‌های تجاری در مسیر توسعه شرکت، توانست موفقیت‌های قابل توجهی در این زمینه دست یابد.

مدیران شرکت هم‌چنین توانستند با ترکیب قوانین سنتی حاکم بر شرکت و تجزیه و تحلیل‌های پیشرفته کامپیوتری راه‌حل نوینی برای حل مشکل کمبود داده‌های فروش ارائه کنند.

اتخاذ این رویکرد جدید در سیاست‌های شرکت و پیاده‌سازی استراتژی قیمت گذاری پویابرای محصولات منجر به افزایش شور و اشتیاق در تیم فروش، افزایش ۴ تا ۸ درصدی حاشیه سود فروش و همچنین افزایش ۵ درصدی درآمد کل شرکت شد. بعضی دیگر از شرکت‌ها نیز با پیروی از همین سیاست‌ها در زمینه قیمت‌گذاری پویا توانستند قیمت بعضی از محصولات و خدمات مشخص شده خود را تا ۶۰ درصد نیز افزایش بدهند بدون آن‌ که ضرر قابل توجهی در میزان حجم محصولات یا فروش آن‌ها وارد شود.

پیش‌فرض‌ اصلی استراتژی قیمت گذاری پویا

این میزان از تاثیر و پیشرفت در زمینه قیمت‌گذاری و افزایش سود حاصله زمانی به‌دست‌می‌آید که تیم‌های فروش و مدیران یک شرکت تمایل داشته باشند فرایندهای جدید قیمت‌گذاری پویا را در فعالیت‌های روزانه خود جای بدهند. نکته مهم‌تر در این بخش این است که کارکنان و مدیران یک شرکت ابتدا باید ذهنیت خود را پیرامون سیاست‌های فروش تغییر بدهند و خود را با شرایط جدید وفق دهند. شرکت‌های موفق در زمینه قیمت‌گذاری پویا بیشتر در بحث ارزش کار خود فکر می‌کنند تا اینکه به دنبال کمیت و حجم محصولات فروخته شده باشند.

سود واقعی کسب شده در استراتژی قیمت گذاری پویا

پلتفرم‌ها و سامانه‌های دیجیتال و کامپیوتری در زمینه قیمت‌گذاری پویا، تیم‌های فعال در زمینه فروش سازمانی را وادار می‌کنند تا رویکردهای خود را در قبال سیاست‌های فروش و قیمت‌گذاری به صورت اساسی تغییر داده و در آن‌ها تجدید نظر کنند. نکته قابل توجه در این بخش این است که به کارگیری این سیاست‌های نوین در امر فروش سازمانی و قیمت‌گذاری محصولات در بخش بازاریابی و فروش شرکت‌ها می‌تواند به راحتی سود فراوانی را برای تیم‌های فروش و شرکت‌های پیشرو ایجاد کند.

اگرچه در دنیای امروز استراتژی قیمت گذاری پویا به شدت محبوب شده و در بیشتر کسب‌وکارهای موفق این مورد به یکی ارکان مهم در امر فروش تبدیل شده است ولی هم‌چنان بسیاری از رهبران شرکت‌های بزرگ در این زمینه اطلاعات مبهم و ناقصی دارند و مزایای واقعی این شیوه را هنوز به خوبی درنیافته‌اند.

استراتژی قیمت گذاری پویا به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که در شرایط مختلف فروش درک بهتری از وضعیت ایجاد شده داشته باشند. هم‌چنین این امکان را به مدیران شرکت‌ها می‌دهد که در چه زمان‌هایی قیمت‌ها را سریعا افزایش داده یا بر عکس، چه زمان‌هایی قیمت‌های خود را به سرعت کاهش بدهند.

با اتخاذ این رویکردها می‌توان از کاهش جدی در حجم فروش و ضرر و زیان بالا به سادگی جلوگیری نمود. این شرایط به شرکت‌ها امکان تصمیم‌گیری‌های سریع و فوری را به خوبی می‌دهد و هم‌چنین پیش‌بینی‌های موثری را در زمینه فروش محصولات و سودهای کسب شده به مدیران ارائه می‌کند.

با مقایسه آمارهای کسب شده مرتبط با قیمت‌گذاری پویا در شرکت‌های پیرو و نیز سیاست‌های قدیمی و روش‌های سنتی در فروش، درمی‌یابیم که میزان حجم معاملات، قیمت محصولات، روند فروش سازمانی و بسیاری از فاکتورهای دیگر پیشرفت چشم‌گیری داشته‌اند.

قیمت‌گذاری پویا قابلیت تقویت خود به خودی دارد. این جمله به این معناست که زمانی که تیم فروش رویکردهای جدید در فروش را به کار می‌گیرد می‌تواند داده‌های مربوط به سود یا زیان در بحث فروش را به صورت آنلاین و فوری مشاهده کند و بازخورد آن را به خود سیستم منتقل نماید. با این راه می‌توان دقت قیمت‌گذاری را به صورت پیوسته و اتوماتیک افزایش داده و میزان خطای این شیوه قیمت‌گذاری را به راحتی کاهش داد.

موفق‌ترین تیم‌ها در امر فروش آن‌هایی هستند که استراتژی قیمت گذاری پویا خود را با نیازهای مشتریان مطابق می‌سازند. برای مثال با ارائه پیشنهادات و توضیحات مربوط به قیمت به مشتریان خود و گرفتن بازخورد از آن‌ها، میزان وفاداری به شرکت و قیمت‌گذاری را به صورت قابل توجهی بهبود می‌بخشند.

یک شرکت فعال در صنایع شیمیایی متوجه این موضوع شد که سیستم پیمانکاری و نامه‌نگاری‌های دستی به شدت کند و دست‌وپاگیر بوده و این مشکل، مشتریان و نمایندگان شرکت‌ها را به دردسر می‌اندازد. شرکت با معرفی استراتژی‌های جدید در زمینه قیمت‌گذاری پویا برای محصولات خود و یکپارچه‌سازی سیستم بازاریابی و فروش خود با استفاده از اپلیکیشن‌های موبایلی، توانست مدت لازم برای انجام معاملات و مذاکره با نمایندگان شرکت‌ها جهت فروش سازمانی را از چند هفته به یک تا دو روز کاری کاهش دهد.

استراتژی قیمت گذاری پویا باید شخصی سازی شود

شرکت‌ها قبل از طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های جدید، بیشتر باید به تفکر در مورد اهداف آینده و راه‌های پیش رو در برابر شرکت نگاه جامعی داشته باشند. انتخاب ابزار و اهداف مناسب در مقابله با ماهیت پیشنهادات مالی و هم‌چنین استراتژی‌های پیش روی یک شرکت انجام می‌شود که در نهایت تاثیر زیادی بر روی حاشیه سود و درآمد کلی شرکت خواهد گذاشت.

تجزیه و تحلیل داده‌ها رکن اساسی استراتژی قیمت گذاری پویا

امروزه روش‌های بسیاری برای تحلیل و پردازش داده‌ها و هم‌چنین انتخاب‌های متنوعی برای سیستم‌های قیمت‌گذاری پویا وجود دارد که هر کدام از آن‌ها متناسب با اهداف تجاری شرکت‌ها و میزان پیچیدگی معاملات مالی آن‌ها تعیین می‌شود. یک نکته بسیار مهم در این زمینه این است که یک سیستم و الگوریتم ثابت وجود ندارد که همه نیازهای موجود در معاملات و قیمت‌گذاری پویا را پوشش دهد و امکان کنترل انواع معاملات مالی با یک روش امکان‌پذیر نیست. شکل زیر برخی از انواع روش‌های آماری و محاسباتی که در سیستم قیمت‌گذاری پویا می‌تواند به کار می‌رود را نشان می‌دهد:

استراتژی قیمت گذاری پویا و روش های آن

در نتیجه هر کسب‌وکار متناسب با حوزه کاری خود می‌بایست به دنبال تدوین الگوهای مناسب و طراحی سامانه مخصوص قیمت‌گذاری پویا برای محصولات یا خدمات خود باشد.

شرکت‌ها باید در زمینه قیمت‌گذاری پویا رویکرد تقسیمی داشته باشند. این نکته به این معناست که سیاست‌های شرکت در قبال قیمت‌ها باید با توجه به گروه‌بندی محصولات و خدمات و هم‌چنین رفتار مشتریان باشد. برای مثال شرکت می‌تواند با توجه به داده‌های ارائه شده در مورد میزان فروش اخیر، چرخه عمر محصولات، سطح رقابت با دیگر شرکت‌ها و … به قیمت‌گذاری پویا و شناور بپردازد.

در طراحی استراتژی قیمت گذاری پویا از تکنیک‌های پیشرفته مبتنی بر تحلیل‌های آماری، هوش مصنوعی، مدل‌سازی آماری و یادگیری ماشینی استفاده می‌شود تا از داده‌های ایجاد شده در تدوین برنامه‌های منظم برای فروش استفاده گردد.

بهترین بازیگران در حوزه فروش سازمانی شرکت‌هایی هستند که به دنبال منابع محدودتر اطلاعاتی مانند شاخص‌های اقتصادی بازار، مقاله‌های خبری و سایر منابع اطلاعاتی آنلاین هستند تا درک بهتری از شرایط فروش و برنامه‌ریزی مناسبی برای هدف‌های تعیین شده شرکت داشته باشند. این سازمان‌ها با تجربه بالایی که در زمینه فروش و بازاریابی دارند بر اساس داده‌های اطلاعاتی خود اقدام به انتخاب و سرمایه‌گذاری بر روی خبره‌ترین افراد حاضر در این بازار می کنند.

موتورهای تحلیل‌گر خودآموز امروزه در سیستم‌های قیمت‌گذاری شرکت‌ها به کار گرفته می‌شوند. این موتورهای تحلیل‌گر با بررسی اطلاعات وارد شده در سیستم و ثبت بازخوردهای مشتریان می‌توانند تحلیل مناسبی از حجم معاملات صورت گرفته، تغییرات قیمتی در بازه‌های مشخص و ارائه راهکارهای مناسب برای قیمت‌گذاری هر محصول داشته و به پیشبرد اهداف تعیین شده در شرکت کمک کنند.

بیشتر داده‌های تحلیل شده در این موتورها به صورت ریاضی و محاسباتی بوده و به لحاظ بصری برای مدیران شرکت قابل درک نیستند. به‌ همین‌ منظور بیشتر این سیستم‌ها با داشتن یک بخش تصویری، اطلاعات جمع‌آوری شده و آمار تحلیل شده را به صورت نمودارهای تصویری و آمار و ارقام قابل فهم نمایش داده تا تصمیم‌گیری در مورد آینده شرکت و سیاست‌های اتخاذ شده از طرف مدیران شرکت آسان‌تر صورت پذیرد.

تغییر ساختارهای ذهنی فروشندگان سنتی در استراتژی قیمت گذاری پویا

به دلیل تغییرات فراوان و تفاوت‌های صورت گرفته در قیمت‌گذاری پویا در مقایسه با سیستم قیمت‌گذاری سنتی، بیشتر تیم‌های فروش دچار سردرگمی در این حیطه شده‌اند و ممکن است که با این روش جدید به صورت کامل تطابق نیافته باشند. یکی از مشکلات ایجاد شده در بحث فروش این موضوع است که فروشندگان سنتی همیشه اعتقاد داشته‌اند که کاهش قیمت محصولات به افزایش حجم معاملات می‌انجامد. بر همین منوال وقتی آن‌ها پیشنهاد افزایش قیمت را در سیستم قیمت‌گذاری پویا مشاهده می‌کنند دچار نگرانی شده و از انجام آن صرف نظر می‌کنند.

در حالی که موتورهای تحلیل‌گر در این شیوه با ارزیابی شرایط بازار و معاملات، بهترین پیشنهادهای قیمتی را به فروشندگان اعلام می‌کنند و این هم مقطعی بوده و در یک بازه زمانی دیگر این پیشنهادات ممکن است کاهش قیمتی زیادی نیز داشته باشد.

بازنگری در عقاید و باورهای قدیمی تیم‌های فروش می‌تواند به بهبود شرایط کمک کند. در صورتی که شرکت‌های فعال در این حوزه تمرکز بیشتری بر آموزش و نهادینه‌سازی سیاست‌های جدید قیمت‌گذاری پویا برای فروشندگان خود داشته باشند، می‌توانند با اطمینان بیشتری امور مربوط به فروش محصولات را به شرکای تجاری خود واگذار کنند.

توسعه بخش‌های جدید و تاثیر آن در استراتژی قیمت گذاری پویا

با توجه به گستردگی این حوزه و نوع مهارت‌های مورد نیاز برای تحلیل بازارهای مالی و موتورهای تحلیل‌گر در سیستم قیمت‌گذاری پویا، نیاز جدی به توسعه بخش‌های تخصصی در کسب‌وکارهای مختلف احساس می‌شود. این واحدهای قیمت‌گذاری با توجه به سیاست‌های مالی شرکت و بازارهای فروش محصولات و ارائه خدمات باید زیر بنا و ساختار مطابق با نیاز خود را توسعه دهند زیرا هر شرکت با توجه به بازار خود می‌تواند فروش منطقه‌ای، کشوری با بین‌المللی داشته باشد. بنابراین شرکت‌ها نمی‌تواند از یک اصول مشترک و واحد برای برقراری سیستم نوین قیمت‌گذاری پویا بهره ببرند و هرکدام نیاز به یک سیستم مختص به خود را دارند.

در مورد استراتژی قیمت گذاری پویا مسائل مهم و قابل توجهی وجود دارد که یکی از آن‌ها تفاوت‌های منطقه‌ای در قیمت‌گذاری می باشد. کسب‌وکارهای مختلف امروزه باید علاوه بر توجه به قیمت خدمات در هر کشور، داده‌های ارائه شده در هر منطقه را نیز به صورت دقیقی تحلیل کرده و قیمت‌گذاری را به صورت دقیق‌تر و در سطح هر منطقه برنامه‌ریزی کنند.

سخن آخر

در این مقاله به معرفی استراتژی قیمت گذاری پویا پرداختیم و به صورت کلی رویکردها و روش‌های اصلی آن را توضیح دادیم. قیمت‌گذاری پویا می‌تواند به شما کمک کند تا منطبق بر نیاز مشتری و شرایط روز بازار، قیمت محصولات خود را کاهش و افزایش داده و از این طریق حاشیه سود و وفاداری مشتریان خود را بیشتر کنید.

شما چقدر با سیستم‌های قیمت‌گذاری پویا آشنا هستید؟ آیا از این شیوه در قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنید؟ فکر می‌کنید شرکت‌های ایرانی برای پیاده‌سازی این نوع سیستم‌های قیمت‌گذاری با چه مشکلاتی مواجه هستند؟ لطفا نظرات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

منبع:

Mckinsey

درباره‌ی نویسنده: مهدی فرزین

نویسنده: مهدی فرزین
من مهدی فرزین هستم. دکتری تخصصی مدیریت بازرگانی و کارشناسی ارشد مدیریت MBA دارم. بیش از ده سال است که در زمینه آموزش، پژوهش و مشاوره بازاریابی مشغول به کار هستم و یک‌سال است که به عنوان نویسنده با ایران مدیر همکاری می‌کنم.

همچنین ببینید

نسل چهارم بازاریابی

نسل چهارم بازاریابی: از بخش‌ بندی بازار و ۴P تا بازاریابی محتوایی و ۴C

نسل چهارم بازاریابی یک راهبرد بازاریابی است که تعامل آفلاین و آنلاین را بین شرکت‌ها …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *