ایران، مدیر خوب می‌خواهد
برنامه های بازاریابی برای بسیاری از کارآفرینان از اهمیت کمی برخوردار است. برخلاف برنامه کسب‌وکار، برنامه بازاریابی برروی به دست آوردن و نگهداری مشتریان تمرکز دارد؛ این برنامه، استراتژیک و شامل آمار، اصول و اهداف است. لذا برنامه های بازاریابی خوب، تمام ابزار و تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به اهداف فروش خود استفاده می‌کنید، تعیین می‌کنند. برنامه های کاری در بازاریابی عموما شامل موارد زیر می‌شود:
- چه چیزی را خواهید فروخت؟
- چه کسی می‌خواهد آن را خریداری کند؟
- تاکتیک‌هایی که برای ایجاد مشتری استفاده می‌کنید تا منجر به فروش شوند، کدامند؟
شما باید این برنامه‌ها را مدنظر داشته باشید. لازم نیست تدوین این برنامه‌ها طولانی بوده یا به زیبایی نوشته شود. می‌توانید از بخش‌های بولت دار استفاده کنید و به موضوع اصلی برسید؛ مگر اینکه هدف شما از تدوین برنامه های بازاریابی به دست آوردن بودجه باشد که در این صورت باید یک برنامه مفصل ارائه کنید.
در این مقاله ایران مدیر نگاهی دقیق‌تر به تدوین برنامه های بازاریابی مؤثر و عملی دارد.
مرحله اول: با یک تصویر لحظه‌ای از موقعیت فعلی شرکت خود شروع کنید: «تحلیل وضعیت»
این بخش، شرکت شما و محصولات یا خدمات آن را تعریف می‌کند و سپس نشان می‌دهد که چگونه مزایایی ارائه می‌دهید.
مهم نیست که کسب و کار شما یک رستوران با خدمات حرفه‌ای است یا یک فروشگاه خرده‌فروشی، محصول یا خدمات خود را بر اساس آگاهی‌تان از نیاز بازار قرار دهید. فقط لازم است که بتوانید آنچه را که در بازار ارائه می‌کنید را توصیف کنید، اما باید درک روشنی ازآنچه رقبای شما ارائه می‌دهند داشته باشید و بتوانید نشان دهید که چگونه محصول یا خدماتتان ارزش بیشتری را ارائه می‌دهد.
با یک نقد مختصر از نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شرکت، وضعیت خود را تجزیه‌وتحلیل کنید. نقاط قوت و ضعف به ویژگی‌هایی که در کسب و کار شما وجود دارد اشاره می‌کنند، درحالی‌که فرصت‌ها و تهدیدها به عوامل خارجی اشاره دارند. برای تعیین نقاط قوت شرکت، روش‌هایی را که محصولات برتر یا خدمات جامع‌تری ارائه می‌دهید را در نظر بگیرید مثلاً: چه چیزی را ارائه می‌دهید که برای کسب‌وکارتان یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود؟ از سوی دیگر، ضعف‌ها می‌توانند از کار کردن در یک بازار بسیار اشباع‌شده تا فقدان کارکنان باتجربه باشد.
سپس، هرگونه فرصت‌های خارجی که می‌توانید در آن سرمایه‌گذاری کنید را مانند یک بازار در حال گسترش برای محصول خود، توصیف کنید. فراموش نکنید که باید هرگونه تهدید خارجی نسبت به توانایی شرکت شما برای به دست آوردن سهم بازار را در نظر بگیرید تا بخش‌های بعدی برنامه شما بتوانند راه‌هایی را برای غلبه بر این تهدیدات معرفی کنند.
موقعیت محصول شما شامل دو مرحله می‌شود. اول: شما باید ویژگی‌های محصول خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و تعیین کنید که چگونه دیگران محصول شما را از رقبایتان تشخیص دهند. دوم، تعیین کنید کدام نوع خریدار به‌احتمال‌زیاد محصول شما را می‌خرد؟ چه چیزی می‌فروشید؟ تسهیلات؟ کیفیت؟ قیمت تخفیف؟ شما نمی‌توانید همه این‌ها را ارائه دهید دانستن اینکه مشتریان شما چه چیزی را می‌خواهند به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید چه چیزی را ارائه دهید.
مرحله دوم: مخاطبان موردنظر خود را توصیف کنید
گام بعدی، ایجاد یک پروفایل ساده از مشتری آینده‌تان است. می‌توانید مشتری احتمالی آینده‌تان را ازلحاظ جمعیت‌شناسی، سن، جنس، ترکیب خانواده، درآمد و مکان جغرافیایی و همچنین شیوه زندگی توصیف کنید. از خودتان بپرسید: مشتریان من محافظه‌کارند یا نوآور هستند؟ رهبرند یا دنباله‌رو هستند؟ ترسو هستند یا سلطه‌جو؟ سنتی هستند یا مدرن؟ درون‌گرا هستند یا برون‌گرا؟ اغلب چه تعداد و چه مقدار ازآنچه را که ارائه می‌دهیم می‌خرند؟
اگر یک بازاریاب کسب و کار هستید، می‌توانید مخاطبان موردنظر خود را بر اساس نوع کسب و کار، عنوان شغل، اندازه کسب و کار، موقعیت جغرافیایی و یا هر ویژگی دیگر که مشتری احتمالی شما را ممکن می‌سازد تعریف کنید. مهم نیست که مخاطبان موردنظر شما چه کسانی هستند، با اطمینان آن‌ها را در این بخش به‌طور دقیق تعریف کنید، زیرا وقتی‌که شما رسانه‌ها و کمپین‌های روابط عمومی را برنامه‌ریزی می‌کنید، آن‌ها راهنمای شما می‌باشند.
مرحله سوم: فهرست اهداف بازاریابی را ثبت کنید
چه چیزی می‌خواهید از برنامه های بازاریابی به دست آورید؟ به‌عنوان‌مثال، آیا امیدوار به افزایش ۲۰ درصدی فروش محصول در هر سهم هستید؟ یک لیست کوتاه از اهداف را بنویسید و آن‌ها را قابل‌اندازه‌گیری کنید که بدانید چه وقت آن‌ها را به دست خواهید آورد؟
مرحله چهارم: استراتژی‌های ارتباطات بازاریابی و تاکتیک‌هایی را که استفاده می‌کنید، توسعه دهید
این بخش قلب و روح برنامه های بازاریابی است. در بخش‌های قبلی، مشخص کردید که بازاریابی چگونه باید انجام شود و بهترین مشتری‌های احتمالی‌تان را شناسایی کردید. اکنون زمان آن است، تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به این مشتری‌ها و اهداف خود استفاده می‌کنید را شرح دهید.
برنامه های بازاریابی خوب مشتری‌ها را در تمام مراحل چرخه فروش در نظر می‌گیرند. برخی از تاکتیک‌های بازاریابی، مانند بسیاری از انواع تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم، برای به دست آوردن مشتری‌های جدید یا خونسرد و غیر صمیمی بسیار عالی هستند.
مشتریان خونگرم (کسانی هستند که قبلاً در معرض بازاریابی شما قرار گرفته‌اند یا حتی شاید شخصاً شما را ملاقات کرده‌اند) به درخواست شما مبنی بر اضافه کردنشان به لیست ایمیلتان، برنامه‌هایی که برای ترغیب مشتریان برای مشتری‌های دائم اجرا می‌کنید و برنامه‌های تقدیر و تشکر از مشتریان، بهتر از دیگران پاسخ می‌دهند. محبوب‌ترین مشتریان شما افرادی هستند که در معرض پیام‌های فروش و بازاریابی قرار دارند و آماده خرید کردن هستند. به‌طورکلی، تماس فروش بین فردی (به‌صورت شخصی، تلفنی یا ایمیل) همراه با بازاریابی، اشتیاق نهایی لازم برای بستن فروش را اضافه می‌کند.
برای تکمیل بخش تاکتیک خود، استراتژی‌های بازاریابی اولیه خود را شرح دهید، سپس انواع تاکتیک‌هایی را که برای دستیابی به مشتری احتمالی در هر مرحله از چرخه فروش خود استفاده می‌کنید را قرار دهید. برای مثال، می‌توانید بیلبوردهایی در فضای باز، تبلیغات چاپی و جستجوهای محلی آنلاین را برای رسیدن به مشتری‌های جدید ترکیب کنید، اما برای تماس با مشتری‌های محبوب خود از ایمیل استفاده کنید.
برای شناسایی ترکیبی از بازاریابی ایده آل خود، ببینید کدام رسانه‌ها مخاطبان موردنظر شما را به‌طرف اطلاعات نوع محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهید متمایل می‌کنند. اگر محتوا مرتبط نباشد از رسانه‌هایی که پخش گسترده دارند اجتناب کنید – حتی اگر مخاطبان موردنظر خود را جذب کند. تا زمانی که مشتریان شما بیشترین دریافت‌کننده پیامتان می‌باشند باید تاکتیک‌های بازاریابی را انتخاب کنید که هدفش راه جذب مشتریان جدید باشد.
مرحله پنجم: بودجه بازاریابی را در برنامه های بازاریابی تنظیم کنید
شما باید یک درصد از فروش ناخالص پیش‌بینی‌شده را به بودجه بازاریابی سالانه خود اختصاص دهید. البته، هنگام شروع یک کسب و کار، این ممکن است به معنای استفاده از بودجه تازه به‌دست‌آمده، قرض گرفتن یا خود تأمین مالی باشد. فقط این را به خاطر داشته باشید که بازاریابی برای موفقیت کسب و کار شما ضروری است؛ و با انواع مختلفی از تاکتیک‌های موجود برای دسترسی به هر طیف مخاطب قابل‌تصور، یک ترکیب مناسب با حتی کمترین بودجه وجود دارد.
وقتی‌که که شروع به جمع‌آوری هزینه‌ها برای تاکتیک‌های بازاریابی مشخص‌شده در مرحله قبل کردید، ممکن است فراتر از بودجۀ شما باشد. تا زمانی که ترکیبی دارید که مقرون‌به‌صرفه است می‌توانید به عقب برگردید و تاکتیک‌های خود را تنظیم کنید.
ایران مدیر به شما پیشنهاد می‌دهد که هرگز بازاریابی را متوقف نکنید و زمانی از تاکتیک‌های پرهزینه استفاده کنید که توانایی تأمین هزینه‌ها را داشته باشید. لطفاً دیگر تاکتیک‌های بازاریابی که برای کسب و کار شما مفید بود را با کاربران به اشتراک بگذارید.
منبع:
