صفحه اصلی / بازاریابی / بازاریابی درون گرا و به کارگیری شیوه‌های نوین در جذب مشتری
بازاریابی درون گرا

بازاریابی درون گرا و به کارگیری شیوه‌های نوین در جذب مشتری

بازاریابی درون گرا و اینترنت راه و روش کسب‌وکار را عمیقاً تغییر داده است. شانزده سال پیش که اینترنت در حال شکل‌گیری بود، فیس‌بوک وجود خارجی نداشت، مای اسپیس به‌تازگی شروع به کارکرده بود و انواع کسب‌وکارها از طریق تبلیغات چاپی، ایمیل، آگهی‌های بازرگانی و دیگر راه‌ها با مشتریان ارتباط برقرار می‌کردند.

ایران مدیر در این مقاله به معرفی بازاریابی درون گرا به عنوان یکی از روش‌های جدید بازاریابی می‌پردازد.

بازاریابی سنتی دیگر پاسخ‌گو نیست

امروزه مصرف‌کنندگان، خریداران صنعتی و سازمانی (B2B) دیگر با چنین ابزار بازاریابی قانع نمی‌شوند. مخاطبان بر روی چیزی که مشاهده می‌کنند، زمان، مکان و چگونگی مشاهده تسلط کامل دارند و نیازها و چالش‌های خود را می‌شناسند. از طریق جستجوی آنلاین و شبکه‌های اجتماعی به بررسی محصولات و سایر اطلاعات می‌پردازند. اخبار صنعتی، تمایلات جامعه و فناوری را دنبال کرده و با دیگران درباره تجارب، خدمات و محصولاتشان صحبت کنند.

۷۰% تحقیقات خریدهای صنعتی و سازمانی پیش از خرید، به‌صورت آنلاین انجام می‌شود. امروزه ۹۴% خریداران صنعتی و سازمانی پیش از تصمیم‌گیری برای هرگونه خرید، به‌صورت آنلاین در مورد محصول جستجو می‌کنند و روش‌های سنتی تبلیغات کاملاً بی‌تأثیر و کنار گذاشته‌شده است.

بازاریابی درون گرا چیست؟

بازاریابی درون گرا مجموعه‌ای بخصوص از ابزارها و فرایندهاست که موارد زیر را شناسایی می‌کند:

حقایق

امروزه اینترنت جایی است که مردم در آن کندوکاو می‌کنند، به دنبال راه‌حل می‌گردند، گزینه‌های مختلف را جستجو کرده و حتی به خرید محصولات می‌پردازند.

محتوا قدرت را در دست دارد

زمانی که مشتریان احتمالی در فضای آنلاین به دنبال نتایج هستند شما می‌خواهید که کسب‌وکارتان در سطح بالایی از نتایج موتور جستجو نشان داده شود. برای این امر محتوا نویسی باید به شکلی تولید شود که با الگوریتم عملکرد گوگل هم‌راستا و هماهنگ باشد. وقتی محتوایی دارید که هم‌راستا با جستجوهای مشتریان احتمالی است، گوگل شما را به مشتری «نشان» می‌دهد و مشتریان نیز به سایت شما مراجعه می‌کنند. محتوایی مناسب است که متوجه نیاز مشتریان باشد و سؤالات احتمالی مشتریان را پاسخ دهد.

مخاطبان به وب‌سایت شما مراجعه کرده و به محتوای کامل توجه نشان می‌دهند

مخاطبان به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند و متوجه می‌شوند محتوای فراهم شده توسط شما کافی نیست. شما به روندی احتیاج دارید که در آن برای بازدیدکنندگان علاقه‌مند (آن‌هایی که اطلاعات تماس شخصی خود را درازای تبادل بخشی از محتوا با شما در میان می‌گذارند) پیشنهاد‌های اضافی مرتبط با محتوا ارسال کنید (محتوایی که کامل است و عمدتاً از طریق ایمیل ارسال شود.). آنچه به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید در درجه اول باید بر پایه همان محتوا و موضوعاتی باشد که مشتریان قبلاً به آن‌ها علاقه نشان داده‌اند.

روش‌شناسی بازاریابی درون گرا

بازاریابی درون گرا با جذب صحیح مخاطب به وب‌سایت شما آغازشده و با تلاش برای جلب رضایت مشتری به پایان می‌رسد:

  • جذب کردن: ترافیک ارزشمند‌ترو با کیفیت‌تری را به وب‌سایت خود جذب کنید (مشتریان احتمالی که به راه‌حل شما نیاز دارند)
  •  تبدیل کردن: بازدیدکنندگان را با پیشنهاد محتوای ارزشمند در ازای اطلاعات تماس (و سایر موارد) به سرنخ یا لید تبدیل کنید.
  • ارزیابی کردن: سرنخ مذکور را بر اساس معیارهایی که خودتان وضع کردید صلاحیت سنجی کنید.
  •  تغذیه کردن: سرنخ‌ها را با محتوای اضافی و مرتبط تغذیه کنید.
  •  تحلیل کردن: در بازاریابی درون گرا باید فعالیت آنلاین خود را تحلیل کنید تا تمامی اجزای برنامه بازاریابی درون‌گرا خود را بهینه‌سازی کنید.
  •  نهایی کردن: با پاسخگویی مناسب به اعمال و رفتار مشتری احتمالی، با مشتری به توافق برسید.
  •  سپس زمانی که سرنخ به یک مشتری بدل می‌شود، بازاریابی درون گرا به کار خود ادامه می‌دهد تا چنان سبب خرسندی مشتری شود که به‌راحتی برای معاملات آتی ترغیب شده و کار شما را به دیگران نیز پیشنهاد دهد.

بیایید نگاه مجزایی به تک‌تک این اقدامات داشته باشیم:

جذب کردن

جذب مشتریان بالقوه به وب‌سایتتان زمانی به وقوع می‌پیوندد که محتوایی مرتبط، یاری‌دهنده همانند سؤالات، اطلاعات، داده‌های آماری، دستورالعمل‌ها و لیست نکات را منتشر نمایید (از طریق پست وبلاگ و محتوایی نظیر کتاب‌های الکترونیک و دستورالعمل‌ها). مشتریان بالقوه به‌صورت فعالی به دنبال پاسخ پرسش‌های خویش در فضای آنلاین هستند. نوع و گونه‌ای از اطلاعات که مشتری بالقوه به دنبال آن هست به جایگاه وی در سفر مشتری بستگی دارد.

بنابراین دامنه محتوای شما باید هر یک از گام‌های درون سفر مشتری را پوشش دهد که شامل: آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری می‌شود و در ذیل هر یک از این‌ها موردبررسی قرار می‌گیرند:

آگاهی

در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکل و چالشی دارد اما شاید هیچ‌گاه نیت درونی خود و راهکارهای آن را به‌صورت کامل درک نکند. در این حالت مشتری شروع به جست‌وجوی مسئله به‌صورت آنلاین می‌کند. در این صورت، وی راهکارهای بالقوه را مشاهده می‌کند.

توجه

در این مرحله مشتری تعداد راهکارهای بالقوه را در راستای آن‌هایی که بیشتری تطابق با نیازهایش دارند محدود می‌سازد و از طریق مقایسه در مورد هر راهکاری بیش‌تر می‌آموزد.

تصمیم‌گیری

در آخرین گام (که عموماً کوتاه‌ترین گام نیز هست!) به‌صورت مختصر و آزمایشی محصول را امتحان می‌کند و به دنبال گزینه‌ای است که در مقیاس کوچک بتواند آن را آزمون کند.

به‌منظور ایجاد محتوایی که نیازهای مخاطبین را در هر گام مورد پوشش قرار دهد، در ابتدا شما می‌بایست دو ابزار متمایز ایجاد کند: پرسونای مشتری و نقشه سفر مشتری

پرسونا (شخصیت) خریداران

به‌منظور توسعه پرسونای خریداران به حالتی عملیاتی، در وهله نخست می‌بایست به اجماع درونی برسید مبنی بر اینکه چه کسی بهترین هدف برای موسسه شماست؟ زمانی که مشخص نمودید که تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را بر روی چه گروهی می‌خواهید متمرکز کنید، می‌بایست به درک عمیقی از گروه هدف خود برسید. اینکه صرفاً به جنبه‌های پایه‌ای جمعیت شناختی توجه کنید کافی نیست، برای بازاریابی اثربخش محصولاتتان، شما نیاز به جزییات بسیار سختگیرانه در مورد مشتریان خود دارید همانند: مسئولیت‌ها، روابط گزارش دهی، انگیزش، موانع، ادراک آن‌ها از محصول/صنعت شما، شخصیت و غیره دارید.

نقشه سفر مشتری

فراهم نمودن نقشه سفر مشتری جنبه‌ای حیاتی به برند شما می‌بخشد و اجازه می‌دهد تا محتوا (یعنی پاسخ‌ها) را با نیازهای سرنخ‌ها (یعنی پرسش‌ها) هماهنگ کنید. روند مذکور در حالی صورت می‌گیرد که مشتری در حال عبور از مراحل آگاهی، بررسی دقیق و تصمیم‌گیری است. مشتریان احتمالی در هرکدام از این مراحل رفتار و تفکر متفاوتی از خود نشان می‌دهند و شما با نقشه سفر آن‌ها به این سؤالات پاسخ می‌دهید:

  •  مشتری احتمالی در هر مرحله از سفر خود به چه چیزی می‌اندیشد؟ مشتری تحت چه فشارهایی انگیزه پیداکرده تا راه‌حلی را جستجو کند و معیارهای او برای ارزیابی آن‌ها چیست؟
  •  چه نوع اطلاعاتی برای هر مرحله موردنیاز است؟ داشتن کدام نگرش (کلی یا جزیی) برای چالش بهتر است؟ آیا به عملکرد، هزینه و بازنگری‌های دیگران نیز مرتبط است؟
  •  مشتری احتمالی در هرکدام از این مراحل ممکن است از چه عباراتی برای جستجو استفاده کند؟

تاکتیک‌های جذب

بازاریابی درون گرا ومحتوا

وقتی شخصیت و مسیر خریدار تکمیل شدند، شما سعی می‌کنید در مرحله جذب از روش‌شناسی بازاریابی درون گرا ، محتوای مناسبی را برای وی فراهم کنید.

در طول مرحله جذب، همان‌طور که مشتری در حال جستجوی اطلاعات مرتبط با چالش خود است، محتوا به پرسش‌ها و احتیاجات اولیه وی پاسخ می‌دهد. ما به این شکل از محتوا، محتوای رأس قیف (ToFu=top of the funnel) می‌گوییم.

چند مثال از محتواهای ToFu:

  •  پست‌های بلاگ (مؤثرترین ابزار جذب)؛
  •  صفحات حاوی نکات راهنما و کاربرد؛
  •  ویدئو‌های کوتاه؛
  • راه‌حل‌های مختصر؛
  •  دیگر مواردی که اطلاعات اولیه را فراهم می‌کنند و برای مشتریان احتمالی مفید هستند و باعث می‌شوند مشتری گستره مشکلش را فهمیده و متوجه راه‌حل‌های موجود و در دسترس شود.

همه این موارد می‌تواند از طریق بلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل توزیع شده و به دست مشتری برسد:

  • بلاگ‌ها می‌توانند زمانی که مشتری عبارت مرتبط با محتوای شما را جستجو می‌کند در دسترس قرار گیرند؛
  •  شبکه‌های اجتماعی می‌توانند برای تبلیغ پست‌های شما مورداستفاده قرار گیرند؛
  •  هم‌چنین می‌توانید برای مشتریانی که آدرس آن‌ها را دارید ایمیل بفرستید؛
  •  درون هر پست بلاگ نیز می‌توانید پیشنهاد محتوای اضافی و مرتبط را قرار دهید (مانند صفحات اطلاعاتی، راه‌حل‌های مختصر و سایر موارد.).

تبدیل کردن

در بازاریابی درون گرا وقتی بازدیدکننده‌ای را به سایت خود جذب کردید، قدم بعدی ارائه یک فراخوان به اقدام قانع‌کننده‌ است. (فراخوان به اقدام یا CTA=Call To Action کلیدی گرافیکی است که به بازدیدکننده اعلام می‌کند با کلیک بر روی آن محتوای تازه‌ای دریافت کند.). زمانی که مخاطب بر روی کلید کلیک می‌کند به صفحه دیگری برده می‌شود، جایی که می‌تواند اطلاعات تماس خود را در قبال محتواهای پیشرفته‌تر ارائه دهد. در این مرحله بازدید کننده به سرنخ یا لید تبدیل می‌شود.

مرحله تبدیل، به سه بخش متفاوت تقسیم می‌شود: ارزیابی کردن، تغذیه کردن و تحلیل کردن.

ارزیابی کردن

ارزیابی کردن، صلاحیت سنجی یا تشخیص میزان تناسب مشتری با محصولات، خدمات و شرکت شما تااندازه‌ای از طریق ارزیابی اعمال مشتری انجام می‌شود. دانستن این موضوع که مشتری هم‌اکنون در چه دسته‌بندی‌ جای دارد به شما اجازه می‌دهد که محتوای صحیح را به او ارائه دهید (ممکن است نشانه‌ای برای تماس مستقیم با آن‌ها دریافت کنید.).

روش دیگر صلاحیت سنجی، تشخیص این مسئله است که چه کسی سرنخ شایسته برای بازاریابی (MQL=Marketing Qualified Lead) و چه کسی سرنخ شایسته برای فروش (SQL=Sales Qualified Lead) است.

هر شرکتی با استفاده از معیارهای خود تعریف متفاوتی از سرنخ‌ بازاریابی و سرنخ فروش دارد؛ اما عموماً سرنخ بازاریابی شایسته، کسی است که خصوصیات دموگرافیک و جمعیت‌شناختی مناسبی دارد و آماده است تا به بازار دلخواهش هدایت شود. در مقابل سرنخ فروش شایسته، سرنخی است که نسبت به کسب‌وکار یا برند اظهار علاقه کرده و به لحاظ رفتاری مناسب تشخصی داده شده است و بر همین اساس آماده است تا واحد فروش با او وارد مذاکره شود.

تغذیه کردن

دسته‌بندی اطلاعات تماس مشتریان احتمالی که خودشان آن را در صفحه‌ای از سایت و در قبال بخشی از محتوا در اختیارتان گذاشته‌اند، امری ضروری است. می‌توانید بر اساس شرایط زندگی‌شان، یا بر پایه کارهایی که تاکنون انجام داده‌اند و یا محتواهایی که دانلود کرده‌اند آن‌ها را با محتوای مرتبط تغذیه کنید.

برای مثال ایمیل‌هایی حاوی CTA برایشان ارسال کنید. این ایمیل‌ها می‌توانند صفحات اطلاعاتی، کتب الکترونیک و نمونه‌‌های مطالعاتی که ممکن است برای مشتری جالب باشد را شامل شوند. همان‌طور که مخاطبین، این محتواهای دقیق‌تر را دانلود می‌کنند، در درون قیف بازاریابی درون گرا حرکت کرده و به مرحله‌ای که به یک مشتری تبدیل شوند، نزدیک‌تر خواهند شد.

چرا تغذیه کردن سرنخ تا این حد اهمیت دارد؟

  •  شرکت‌های برتر در تغذیه کردن سرنخ، ۵۰% فروش بیشتر با ۳۳% هزینه کمتر دارند.
  •  سرنخ‌های تغذیه‌شده به‌طور میانگین و در مقایسه با سرنخ‌های تغذیه نشده ۲۰% افزایش فرصت فروش دارند.
  •  سرنخ‌های تغذیه‌شده ۴۷% خرید‌های بزرگتری نسبت به سرنخ‌های تغذیه نشده انجام می‌دهند.

تحلیل کردن

بازخورد هر عمل و تاکتیک انجام‌شده، به‌عنوان بخشی از راهبرد بازاریابی درون گرا دائماً موردسنجش قرار می‌گیرد. این سنجش برای انجام اصلاحاتی به کار می‌رود که تضمین می‌کند وب‌سایت، ایمیل‌ها، شبکه اجتماعی، محتوا، گردش کار محتواها و سایر موارد در زمان درست، با پیام درست به دست شخص درست می‌رسند. به‌بیان‌دیگر به نتیجه برنامه‌ای که کاملاً بهینه‌شده است می‌توان اطمینان کرد.

نهایی کردن

نهایی کردن یا توافق، با انتقال و حرکت مؤثر سرنخ‌ها از بازاریابی به فروش، در زمان مناسب و همراه با اقدامات کاملاً مشخص میسر می‌شود. استفاده از تحلیل‌ها و داده‌های شایستگی سرنخ و امتیازدهی پیشرفته به سرنخ، به واحد فروش کمک می‌کند تا اولویت‌های خود را تعیین کرده و تشخیص دهد کدام سرنخ آماده گفتگو است و گفتگوی موردنظر باید روی چه مواردی تمرکز داشته باشد.

شاد کردن

توافق با مشتری به این معنی نیست که کار شما به پایان رسیده است. در حقیقت فراهم نمودن سود برای مشتریان موجود باهدف ایجاد فرصت‌های تازه از اهمیت بالایی برخوردار است. مشتریان راضی به معرفی کنندگان برند شما تبدیل می‌شوند و تلاش‌های شما جهت جذب دیگر افراد را تقویت می‌کنند.

رضایت مشتریان را می‌توان با ادامه دادن موارد زیر به دست آورد:

  •  به سؤالات آن‌ها پاسخ دهید. می‌توانید محتواهای پیشنهادی برای مشتریان ارسال کنید، این محتواها مواردی را پوشش می‌دهند که می‌دانید نظر آن‌ها را جلب خواهند کرد؛
  •  مشکلاتشان را حل کنید. واحد فروش و خدمات مشتریان شما احتمالاً می‌داند مشتری در صورت برخورد با موانع چه مشکلاتی خواهد داشت و آماده است در چنین مواقعی با آگاهی به مشتری کمک کند. این کمک‌ها می‌توانند در قالب محتوا باشد؛
  •  کمک کنید تا به اهدافشان برسند. علاوه بر حل مشکلات مشتری، می‌توانید بابیان کردن نکات، توصیه‌ها، محصولات، خدمات اضافی و روش‌های دیگر به مشتریان کمک کنید تا به اهداف مرتبط با درآمدزایی خود برسند؛
  •  با اشتیاق باشید. در بازاریابی درون گرا به ویژه برای مشتری B2B اهمیت دارد که ببیند شما چقدر برای کسب‌وکار او ارزش قائل هستید و مثل شریکی فعال و مشتاق برای کمک کردن به او آماده هستید. نشان دادن همان میزان از اشتیاقی که در ابتدای رابطه از خود نشان داده‌اید از اهمیت بسیاری برخوردار است.

به دست آوردن رضایت مشتری به‌عنوان آخرین قدم بسیار اهمیت دارد ولی متأسفانه اغلب اوقات به دست فراموشی سپرده می‌شود. بازاریابی نقش عظیمی در تجربه مشتری ایفا می‌کند.

بازاریابی درون گرا از وب‌سایت شما آغاز می‌شود

بازاریابی درون گرا ووب سایت

وب‌سایت شما نقشی کاملاً حیاتی را در موفقیت کلی برنامه بازاریابی درون‌گرای شما ایفا می‌کند. وب‌سایت به‌وضوح نشان می‌دهد که چرا شما بهترین شریک برای مشتریان احتمالی هستید و در واقع ابزار تمام‌وقت شما برای فروش به شمار می‌رود. آماده‌سازی وب‌سایت‌تان برای سازگاری با بازاریابی درون گرا نیازمند بهینه‌سازی و بررسی چگونگی ارائه محتواها و چگونگی امکان‌پذیر نمودن عمل خودکار تغذیه است. برخی از عوامل پیچیده و مرتبط با بازاریابی درون گرا در ادامه موردبحث قرار می‌گیرند.

SEO

در واقعیت چطور باید مشتریان احتمالی را به سایت خود بکشانید؟ این کار نیازمند هم‌راستا کردن وب‌سایت و تمامی مطالب آن (رونوشت صفحه، پیشنهاد محتوا، تصاویر و غیره) با آنچه افراد هنگام کندوکاو در موتورهای جستجو دنبال آن می‌گردند، است. روند تولید «جستجو پسندترین سایت»، بهینه‌سازی موتور جستجو یا SEO (سئو) نامیده می‌شود.

بهینه‌سازی موتور جستجو با استفاده از ابزار و روش‌ها برای افزایش کمیت یا کیفیت رفت‌وآمد طبیعی و ارگانیک (و نه به شکل تبلیغات پولی) به وب‌سایتی خاص صورت می‌گیرد. بخشی از سئو در هنر و بخشی از آن در علم خلاصه می‌شود و همیشه درحال‌توسعه است زیرا موتورهای جستجو دائماً در حال اصلاح الگوریتم‌های خود جهت تشخیص این مورد هستند که چه سایتی در صورت جستجو برای مخاطب نمایش داده شود. اگر می‌خواهید کاملاً از چندوچون سئو مطلع شوید سری به مقاله سئو در محتوا بزنید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید.

وبلاگ نویسی

فارغ از تمام روش‌هایی که بازاریابی درونی برای جذب مخاطبین به کار می‌بندد، وبلاگ نویسی بیش‌ترین تأثیر را ایجاد می‌کند. وبلاگ نویسی منظم با محتوایی هوشمندانه و ارزشمند، پیدایی شرکتتان را افزایش می‌دهد چراکه در سرتاسر فضای وب به اشتراک گذاشته می‌شود (چیزی که گوگل دوست دارد ببیند). به‌علاوه، یک وبلاگ روشی عالی برای ایجاد اعتبار تولیدکننده به‌مثابه رهبر فکری (رهبر عقیده) درون صنعت هست. در اینجا تعدادی آمار روشن‌کننده در مورد وبلاگ نویسی بیان می‌شود:

  • کاربران آمریکایی سه برابر زمان بیشتری صرف خواندن وبلاگ می‌کنند نسبت به زمانی که ایمیل‌های خود را می‌خوانند؛
  • ۵۷ درصد از شرکت‌ها با وبلاگ مشتریان خود را از وبلاگ خود کسب کرده‌اند؛
  • کسب‌وکارهایی که بین ۴۰۱ تا ۱۰۰۰ صفحه ایندکس شده دارند، ۶ برابر سرنخ‌های بیشتری نسبت به کسانی که ۵۱ تا ۱۰۰ صفحه ایندکس شده داشته‌اند؛ و زمانی که وب‌سایتی بیش از ۳۰۰ صفحه ایندکس شده داشته باشد، ترافیک وب‌سایت ۲۳۶ درصد افزایش می‌یابد.

وبلاگ‌ها عموماً موضوعات نسبتاً پایه‌ای را پوشش می‌دهند که جایی ایده‌آل برای مشتری بالقوه در مرحله آگاهی (زمانی که به‌تازگی شروع به یادگیری در مورد موضوعات نموده است) می‌باشند. زمانی که دکمه CTA درون مطلب باشد، وبلاگ‌ها ابزاری بسیار اثربخش برای راهنمایی خوانندگان به بخش‌های از محتوا (که معمولاً با موضوع اصلی پست مرتبط هستند) می‌باشند که بخش بیش‌تری از سؤالات را پاسخ می‌دهند.

زمانی که بر روی cta کلیک می‌کنند، به صفحه فرودی وارد می‌شوند که محتوای مذکور وجود دارد و با پر کردن فرمی، محتوای موردنظر را دانلود می‌کنند. این همان سرنخ یا لید می‌باشد.

محتوای پیشرفته

چرا محتوای پیشرفته می‌بایست در میان برنامه بازاریابی درون گرا شما جای داشته باشد؟ ساده‌ترین پاسخ این است که به شما اجازه می‌دهد بازدیدکنندگان را به سرنخ تبدیل کنید.

کارکرد آن این‌گونه است: شما یک CTA که راهنمایی رایگان است در انتهای پست یک بلاگ قرار می‌دهید، خواننده برای کسب اطلاعات بیشتر روی آن کلیک می‌کند، او به صفحه دیگری برده می‌شود، جایی که جزئیات به حالتی ابتدایی ذکرشده و برای دریافت یک نسخه رایگان، شخص باید فرمی را پر کند و (در میان باقی موارد) آدرس ایمیل خود را در اختیار شما قرار ‌دهد.

حالا شما راهی یافته‌اید تا وی را با محتوای اضافی تغذیه کنید، محتوایی که در ادامه تخصص‌های شما را به نمایش می‌گذارند. یک مثال مناسب از محتوایی که می‌تواند نظر مدیر شرکتی را به خود جلب کند (و اطلاعات تماس او را برای شما به ارمغان آورد)، یک راهنمای چهارصفحه‌ای تحت عنوان “۳ قدم ساده برای کاهش ۲۲ درصدی زیان ناشی از تعطیلی‌ است.

فایده دیگر تولید محتوای پیشرفته این است که هرچه بیشتر به موضوعی اهمیت دهید به منبع معتبرتری تبدیل خواهید شد.

به‌منظور فراهم نمودن راهنمایی درباره انواع مختلف محتوای پیشرفته برای مشتریان احتمالی راس قیف (ToFu=top of the funnel) و میانه قیف (MoFu=middle of the funnel) در ادامه ۱۲ نوع مختلف محتوای پیشرفته معرفی‌شده‌ که کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن‌ها ترافیک بیشتر و از آن مهم‌تر سرنخ‌های متعددتری داشته باشند.

  1. پیشنهادات کوتاه (tip sheet) حاوی پیشنهادات مختصری هستند که نکات، کلیدهای میانبر یا بهترین روش‌ها را ارائه می‌دهند؛
  2. چک‌لیست یا فهرست‌های بازبینی، فرایند خاص انجام یک کار را شرح می‌دهند؛
  3. اینفوگرافیک یا تصاویر گرافیکی برای زمانی مناسب هستند که داده‌ها و اطلاعات زیادی برای ارائه داشته باشید؛
  4. مطالعات موردی (case studies) روایت مشتری‌های موفقی است که توضیح می‌دهند کار شما چطور باعث پیشترفت و موفقیتشان شده است؛
  5. کتب الکترونیکی به مشتریان احتمالی درباره موضوعی خاص، به شکل خلاصه و در قالبی ساده آموزش می‌دهند؛
  6. برگه‌های سفید (white papers) ارائه‌دهنده مشکلات و راه‌حل‌های صنعتی هستند، آن‌ها پر جزئیات و آموزنده هستند و اغلب نتایج یافته‌های تحقیقاتی را به همراه دارند؛
  7. گزارش‌های تحقیقاتی و نظرسنجی‌ها به همراه آخرین اخبار راه بسیار خوبی برای جلب‌توجه مشتریان احتمالی است؛
  8. راهنمای انجام امور (how-to guides) می‌تواند کوتاه و پر جزئیات باشد و دستورالعمل‌های واضحی را برای رفع یک چالش یا به انجام رساندن کاری را شامل شود؛
  9. ویدئوها و دوره‌های آموزشی چگونگی رفع مشکلات را توضیح می‌دهند و نشان می‌دهد که فرآیند تولید یا به نمایش گذاشتن چیزی که برای مشتریان احتمالی جالب باشد چگونه انجام می‌شود؛
  10. سمینار آنلاین (webinar) معمولاً مجموعه دقیقی از اطلاعات که درباره موضوع مدنظر مشتریان احتمالی است را به اشتراک می‌گذارند؛
  11. پادکست‌ها مانند نمایش‌های از پیش ضبط و ویرایش شده‌ای هستند که می‌توانید در آن‌ها به سؤالات معمول پاسخ دهید و درباره موضوعات مختلفی صحبت کنید؛
  12. نمونه‌ها و کاربرگ‌ها فراهم‌کننده راهی مستقیم برای از میان برداشتن موانع یا ساده‌سازی چالش‌ها هستند.

اکنون‌که درک واضحی از انواع محتوای پیشرفته دارید آیا به نکاتی درباره ساخت بهترین محتوای ممکن نیاز ندارید؟ در ادامه به برخی روش‌های ارائه محتوا اشاره می‌کنیم:

ویدئو

تخمین زده‌شده که دیدن ویدئو تا سال ۲۰۲۱ حدود ۸۰% از حجم اینترنت افراد را به خود اختصاص می‌دهد! به بیان ساده اکنون بهترین زمان برای استفاده از ویدئو به‌عنوان بخشی از راهبرد بازاریابی درون گرا است. انواع متعددی از ویدئوها هستند که به شکل موفقیت‌آمیز مورداستفاده قرارگرفته‌اند و در ادامه با چند مورد از مؤثرترین آن‌ها آشنا می‌شویم.

ویدئوی شرح‌دهنده

این نوع از ویدئو نمایی کلی از یک مفهوم، فرایند، محصول، خدمات و هر موردی که مشتری احتمالی می‌خواهد درباره آن بداند را فراهم می‌کند. گرچه می‌توانید درباره آن موضوع بنویسید اما ویدئو اغلب درگیرکننده‌تر است.

ویدئوی توصیه و قدردانی

این نوع ویدئوها از سوی مشتریان شما ارائه می‌شوند و مشتریان احتمالی را خطاب قرار می‌دهند و از کارکرد خوب شما تعریف می‌کنند. چنین کاری بسیار تأثیرگذارتر از آن است که همین موارد را خودتان برای مشتریان احتمالی بازگو کنید؛ این کار واضح‌تر است و به اعتبار شما می‌افزاید.

ویدئوی تور

اغلب اوقات برگزاری یک تور در کارخانه می‌تواند مشتری را به خرده‌فروش بالقوه متصل کند. شما می‌توانید با انجام یک تور و تأکید بر روی گواهینامه‌های ISO خود و سایر موارد خیلی سریع‌تر به نتایجی که خواهان آن هستید برسید.

ویدئوی نمایش محصول

ویدئویی با موضوع مقایسه محصول با محصولات رقبا در کنار هم، بررسی عملکرد یک محصول، روش‌های نگهداری ساده و غیره محتوای ویدئویی ارزشمندی محسوب می‌شوند که مشتریان احتمالی می‌توانند از آن‌ها سود ببرند.

شبکه اجتماعی

بازاریابی درون گرا وشبکه اجتماعی

اگرچه برخی شرکت‌ها بر این اعتقادند که مخاطبین آن‌ها از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، باید گفت که این ادعا صحت ندارد. هرچند وقتی پای انتخاب شبکه اجتماعی مناسب برای معرفی محصول به میان می‌آید، برخی از آن‌ها نسبت به دیگری برای تولیدکنندگان مؤثرتر هستند.

به‌عنوان‌مثال بهترین استفاده از فیس‌بوک برای ترویج فرهنگ سازمانی است تا از این طریق منجر به جذب نیرو شود ولی برای تولید سرنخ بی‌تأثیر است. تبلیغات در لینکدین از سوی دیگر  ابزار مؤثری برای اشتغال و سکویی برای ارائه یا پیشنهاد محتوا است. یک برنامه بازاریابی درون گرا باید مؤثرترین و مناسب‌ترین شبکه‌های اجتماعی را برای ارائه محصول، شناسایی کند.

رسانه‌های پولی

تبلیغ دیجیتالی می‌تواند به‌عنوان یک روش در بازاریابی درون گرا مورداستفاده قرار گیرد تا به نتایجی که از تاکتیک‌های بازاریابی درون‌گرا می‌خواهید سرعت ببخشد. گوگل متوجه محتوای منتشرشده توسط شما هست و با انتشار بیشتر و مداوم مطالب به شما پاداش می‌دهد، بااین‌حال ممکن است از این طریق، چندین ماه طول بکشد تا به حداکثر نتیجه دلخواه برسید.

در این میان برخی شرکت‌ها از سرویس تبلیغات کلیکی گوگل استفاده می‌کنند تا دیده شدن خود را افزایش دهند. درحالی‌که منتظر بالا رفتن ترافیک طبیعی به وب‌سایت خود هستید میزان کلیک بر روی این تبلیغات می‌تواند مشتریان احتمالی را به‌سوی محتوای شما هدایت کند.

ایمیل

یک برنامه یا استراتژی بازاریابی محتوایی خوب مشخص می‌کند چه ایمیل‌هایی ارسال و چه چیزی را تبلیغ کنید. ارسال درست ایمیل باعث می‌شود تا مشتریان احتمالی آنچه به دنبال آن هستند را در زمان مناسب دریافت کنند. بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ به شما اجازه می‌دهد مقالات تازه بلاگ را به اعضای آن بلاگ و محتوای جدید را به کسانی که ارتباطات ایمیلی را انتخاب کرده‌اند معرفی کنید. برنامه صحیح، با جزئیات تعیین می‌کند که چه محتوایی به دست کدام مشتری برسد و این کار به چه ترتیبی و در چه فاصله زمانی انجام شود.

هم‌راستایی بازاریابی و فروش

وقتی کارها و روش‌هایی که درباره آن‌ها صحبت کردیم را به کار بستید، سرنخ‌ها وارد ماجرا می‌شوند. بعدازاین مرحله چه باید کرد؟ همکاری گروه فروش و بازاریابی شما به‌سوی هدفی مشترک، با مجموعه‌ای از اقدامات عملی که روش برخورد با سرنخ را بیان می‌کند اهمیت به‌سزایی دارد. هم‌راستایی بازاریابی و فروش باعث به وجود آمدن و حفظ مسئولیت برای هر دو گروه می‌شود.

سخن آخر

در این مقاله به معرفی بازاریابی درون گرا پرداختیم. هم‌چنین مطالبی درباره اهمیت این نوع بازاریابی و نقش محتوا در جذب مخاطب خواندیم. آیا شما تاکنون در کسب‌وکارتان از این شیوه بهره برده‌اید؟ فکر می‌کنید کسب‌وکارهای ایرانی چه اندازه بازاریابی سنتی را کنار گذاشته و به بازاریابی درون گرا روی آورده‌اند؟ لطفا تجربه‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

منبع:
Weidert

درباره‌ی ایران مدیر

Avatar

همچنین ببینید

تولید کننده محتوا

۹ عادت کاربردی برای تبدیل شدن به یک تولید کننده محتوا

تولید کننده محتوا به چه کسانی گفته می‌شود؟ چگونه به موفقیت‌های شغلی خود دست می‌یابند؟ …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *