ایران، مدیر خوب میخواهد
بازاریابی املاک امروزه در میان فروشندگان خانههای مسکونی چه جایگاهی دارد؟ خانه نهتنها مکانی برای زندگی، بلکه نمایانگر شیوه زندگی شماست. خرید منزل یکی از نادرترین و بزرگترین معاملاتی است که در طول زندگی خود انجام میدهید. این معامله عظیم نهتنها برپایه قدرت اقتصادی بلکه بر اساس احساسات شما شکل میگیرد.
آیا در محله خوبی زندگی میکنید؟ میتوانید خود را در حال زندگی در این خانه تصور کنید؟ وقتی به داخل آن قدم میگذارید، میتوانید متوجه شوید این منزل، مخصوص شماست؟ مشاورین املاک موفق میدانند که برای تضمین فروش چگونه احساسات شما را تحریک کنند. آنها بهدقت تبلیغات میکنند و بر احساسات شما اثر میگذارند.
ایران مدیر در این مقاله به معرفی موارد تأثیرگذار در بازاریابی املاک میپردازد.
شرکت املاک و مستغلات ریمکس از تبلیغات خاصی به نام «چه چیزی شما را به جابهجایی ترغیب میکند؟» بهره میبرد تا بر قشرهای گوناگون اثر بگذارد. این تبلیغات دو مضمون دارد:
- «متأهل شدن» که مردی در زیرزمین خانه مادرش به دختر موردعلاقهاش پیشنهاد ازدواج میدهد؛
- «دوقلوها» یعنی ماجرای مردی که قرار است بهزودی پدر شود و خانهای برای تولد فرزندان دوقلوی خود آماده میکند.
هردوی این تبلیغات جدا از کوتاه و واضح بودن، در سطحی روانشناسانه با بیننده ارتباط برقرار میکنند. تبلیغ اول یا همان متأهل شدن، با استفاده از طنز به افراد جوان و بالغی اشاره دارد که در پی تشکیل خانواده هستند و میخواهند خانه بخرند. تبلیغ دوقلوها نیز هنگام گسترش خانواده بهعنوان عامل انگیزشی عمل میکند.
شرکتهای املاک باید تصویری مطمئن از کسبوکار خود در ذهن مخاطب ایجاد کنند؛ زیرا تبلیغات دهان به دهان یا شفاهی برای آنها بسیار مهم است. به همین سبب از آگهیها و روشهای بازاریابی بهصورت اینترنتی استفاده میکنند تا برند شناختهشده و محبوبی را در ذهن مشتریان بسازند.
این بازاریابان در شیوههای بازاریابی املاک از علم روانشناسی بهره میبرند. خریداران امروزی بیش از هر زمان دیگری، گزینه خرید، پیش روی خود دارند. این شرکتها از روشهایی استفاده میکنند که به آنها اجازه میدهد تا در سطحی احساسی و روانشناسی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند.
روانشناسی در بازاریابی املاک و مستغلات
در جدول زیر تعدادی از برندهای مطرح در زمینه املاک و تبلیغات آنان برای گروه هدف مشتریانشان را مشاهده میکنید:
شرکتهای املاک و مستغلات چگونه در مسیر بازاریابی املاک توجه مشتری را به خود جلب میکنند؟
بازاریابی املاک باید آمیزهای از احساسات و بازاریابی عملی را ارائه دهد تا باب میل طیف وسیعی از مخاطبان قرار گیرد. خرید خانه تنها در یک سرمایهگذاری مالی عظیم خلاصه نمیشود بلکه سرمایهگذاری احساسی نیز به شمار میرود.
یکی از راههای جذب مشتری در بازاریابی املاک، ایجاد جذابیت احساسی است. آنهایی که در پی محیط سالم خانوادگی هستند به مفاهیمی نظیر شادی، طنز، تعهد و دلتنگی (برای خانواده) واکنش نشان میدهند. بازاریابها تصاویری از خانوادهای پرجمعیت هنگام صرف شام در خانهای زیبا یا لحظهای مهم در زندگی یک فرد مانند نامزدی و ازدواج را پیش چشم مشتری مجسم میکنند. هرکسی میتواند با این لحظات در زندگی ارتباط برقرار کند یا دستکم خواستار آنها باشد.
بنا بر گزارش انجمن ملی دلالان املاک آمریکا در سال 2012، 65 درصد مشتریان بازار املاک را زوجهای متأهل تشکیل میدادند. با در نظر گرفتن موارد یادشده، بازاریابان در بازاریابی املاک با استفاده از تبلیغات عموماً بر آنند تا از دریچه روانشناسی با این قشر ارتباط برقرار کنند. این امر با نشان دادن خانوادهای خوشبخت که به شکل سنتی رویای آمریکاییهاست، امکانپذیر است. آنهایی که در جستوجوی تجربه کردن محیطی سالم و خانوادگی هستند به مفاهیمی نظیر شادی، طنز، تعهد و دلتنگی (برای خانواده) واکنش نشان میدهند.
هرچند بسیاری از خریداران هنگام خرید خانه ویژگیهای معقولتری را در نظر میگیرند. آنها میخواهند با معاملهای آسان در وقت و هزینه خود صرفهجویی کنند و در محلههای باکیفیت خانهای بخرند که ازلحاظ مصرف انرژی مقرونبهصرفه باشد. هنگام ساختن آگهی برای افراد عملگرا، بازاریابها باید از موارد ساده و تأثیرگذار استفاده کنند. این بازاریابان با درآمیختن تصاویری از مهارت و استقلال قادرند تا مشتریان را قانع کنند که میتوانند روند خرید یا فروش خانه را سریع و بیدردسر به انجام برسانند.
جایگذاری مناسب و چشمگیر تبلیغات
آگهیهای املاک و مستغلات میتوانند در شبکههای بسیاری نمایش داده شوند و به جلب اعتماد مشتری کمک کنند. مواردی که در ادامه بیان میشوند از بیشترین شبکههای جستوجو شده درزمینهٔ بازاریابی املاک هستند که اطلاعات مربوط به جمعیتشناسی مشتریان آنها نیز ارائهشده است:
شبکه E!
بر اساس مطالعه انجامشده در دانشگاه «اولد دامینیون» مشاوران مؤنث و جذاب که از لفاظیهای اغراقآمیز استفاده میکنند میتوانند دیدگاه فرد را نسبت به ملک موردنظر تغییر دهند. این بدان معناست که یک مشاور مؤنث جذاب، شانس بیشتری برای فروش ملک نسبت به هر مشاور دیگری را در جمعیتشناسی دارد.
- 45% بینندگان این شبکه بین سنین 18 تا 34 و 59% از آنان مؤنث هستند؛
- برنامهها شامل اخبار، سرگرمی، چلسی لیتلی و همگام با کارداشیانهاست؛
- بازاریابان میتوانند از طریق آن، افراد حرفهای جوان و کسانی که برای بار اول خانه میخرند را هدف بگیرند.
شبکه Discovery
- میانگین سنی 44.7 که 56% از آنان مذکر هستند؛
- این شبکه برنامههایی مانند میث باسترز، استورم چیسرز و انسان در برابر حیات وحش را روی آنتن میبرد؛
- بازاریابان میتوانند از طریق این شبکه، ماجراجویان را مخاطب قرار دهند و از آگهیهایی استفاده کنند که ذاتاً هیجانانگیز هستند.
شبکه Hallmark
- 56% بینندگانش بالای 55 سال سن دارند و 70% آنها مؤنث هستند؛
- برنامههای این شبکه شامل مواردی چون سریالهای رومانتیک خانوادگی، «استوارت تقدیم می کند» و «گرلز» است؛
- بازاریابان میتوانند از طریق آن، افراد بالغ و مردمی که بهترین انتخاب برای تبلیغ «آشیانه خالی» ریمکس باشند را هدف قرار دهند.
آمار فروشندگان
بازاریابان املاک و مستغلات همواره باید آمارها را مطالعه کنند تا راههای تازه معامله با خریداران و فروشندگان خانه را فرابگیرند.
- 93% از صاحبانخانهها، منزل خود را در فهرستهای موجودی اینترنتی وارد کردهاند؛
- تقریباً 3/2 از صاحبانخانهها پیش از تصمیمگیری درباره کار، تنها با یک مشاور تماس گرفتهاند؛
- میانگین قیمت خانههایی که توسط مالک به فروش میروند، 174.900 دلار است، درحالیکه قیمت املاکی که بهوسیله مشاورین املاک فروختهشده، 215.000 دلار بوده است؛
- اشخاصی که برای بار نخست خانه میخرند 37% و اشخاصی که برای بار چندم خانه میخرند 67% هستند.
منابع اطلاعاتی استفادهشده در جستوجوهای مرتبط با خانه
- اینترنت 88%
- مشاور املاک 87%
- تابلوی فروش منزل که در حیاط نصب میشود 55%
- بازدید آزاد از خانه 45%
- تبلیغات روزنامه 30%
- کتابچه یا مجلات املاک 19%
روانشناسی بازاریابی
بازاریابان برای تأثیر مداوم باید خواستههای ابتدایی مردم را در نظر بگیرند. آنها باید برای تأثیرگذاری، رفتارها را بررسی کنند و با نگاه روانشناسانه با مشتریان برخورد کنند.
مشاغل مربوط به بازاریابی املاک
پژوهشگر بازار
این افراد حرفهای مسئول تحلیل اطلاعات مشتریان، تمایلات فروش و اوضاع بازار هستند. آنها همچنین برآوردها و نظرسنجیهایی را ایجاد میکنند تا اطلاعات موردنیاز را جمعآوری کنند. پژوهشگران بازار برای بررسی رفتار مشتریان درخرید به شرکتها کمک میکنند تا نتایج جمعیتشناسی و آمار نفوس را محدود کنند.
کارگردان هنری
کارگردانان هنری در بازاریابی در پی برندینگ هستند. آنها اطمینان حاصل میکنند تا تمامی تصاویر به برند و مشتریان آن مرتبط باشند. کار آنها اغلب بر روی جعبه محصولات، فیلمها یا برنامههای تلویزیونی دیده است.
سخن آخر
در این مقاله بازاریابی املاک و شیوههای آن بررسی شد. در این میان با اشاره به موارد گوناگون نشان دادیم که بازاریابان با استفاده از تبلیغات احساسی بر مشتریان اثر می گذاردند. آیا شما در کسب و کارتان به این موارد برخورده اید؟ تجربه های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
