ایران، مدیر خوب میخواهد
دیدگاه گیری مهارتی ضروری در تمامی جنبه‌های کسب‌و‌کار است، از فروش و بازاریابی گرفته تا مذاکره برد برد و مدیریت کارکنان، مؤلفه‌ای کلیدی برای موفقیت رهبران است.
اگر عبارت «مهارت‌های ضروری برای موفقیت» را در گوگل جست‌و‌جو کنید به میلیون‌ها نتیجه خواهید رسید. اغلب این نتایج فهرستی از مهارت‌ها را در بر می‌گیرند. عناوینی همچون «5 مهارت ضروری برای موفقیت» یا «10 مهارت ضروری برای موفقیت» و غیره در نتایج جست‌و‌جو مشاهده می‌شوند. در اغلب این فهرست‌ها، دیدگاه گیری جایی ندارد. این اشتباه بزرگی است.
دیدگاه گیری چیست؟
دیدگاه گیری توانایی در‌نظر‌گرفتن دیدگاه فرد دیگر در حین تأمل است. اغلب ما همواره از این مفهوم ساده بهره می‌بریم، حتی بدون اینکه به آن فکر کنیم.
مطالعه‌ای به تحلیل روش‌های بررسی مسیرهای منتهی به یک محل تاریخی پرداخت. مسیرهای پیشنهادی آزمودنی‌ها تا حد زیادی وابسته به قرارگیری آن‌ها در خارج از شهر یا یک محله بود. افراد ساکن در خارج از شهرها، مسیرهایی با جزئیات بیشتر را پیشنهاد دادند چون فکر می‌کردند که مخاطبانشان آشنایی کمی با محل‌های تاریخی منطقۀ آن‌ها دارند ولی افراد محلی طرح کلی شهر و نحوه گردش در آن‌را می‌دانستند.
همواره به واسطۀ رفتارها و ارتباط غیرکلامی و کلامی پیشنهادی از جانب سایر افراد به دنبال جمع آوری اطلاعات دربارۀ ذهنیت آن‌ها هستیم. اگر در چشمان کسی اشک حلقه زده، او را ناراحت در نظر می‌گیریم. می‌دانیم که تنش و تند حرف زدن و اضطراب به معنای وحشت زدگی فرد است. لحن آن‌ها هم خشم، همدلی یا شادمانی را منتقل می‌کند. ما به‌طور غریزی تمامی این نشانه‌های اجتماعی را پردازش کرده و در فرمول‌بندی واکنش‌های مقبول اجتماعی به کار می‌بریم.
برای مثال اگر دوستی به دلیل باخت تیم فوتبالش ناراحت است پس جوک‌گفتن روش مناسبی برای بیرون‌آمدنش از این حال و هوای غمناک است. ولی اگر فرد به خاطر مرگ یکی از اعضای خانواده‌اش ناراحت است پس ابراز حمایت واکنش بهتری است.
شاید با خواندن این مقاله ایران مدیر فکر کنید که دیدگاه‌گیری نوعی همدلی است ولی این دو مفهوم در موقعیت کسب‌و‌کار بسیار متمایز هستند و تفاوت‌های مهمی با هم دارند.
همدلی و دیدگاه گیری (دو پدیدۀ متمایز)
همدلی توانایی درک و برقراری ارتباط با احساسات یا هیجانات فرد دیگر است. دیدگاه گیری تمامی جنبه‌های هیجانی را کنار می‌گذارد و با دیدگاه‌های فرد دربارۀ یک موقعیت در ارتباط است. این تفاوت در موقعیت شغلی اهمیت زیادی دارد.
مطالعات نشان داده افرادی که با همدلی به مذاکره می‌پردازند زودتر خسته شده و به نتایج کمتری در مقایسه با افراد مذاکره‌کننده از طریق دیدگاه گیری می‌رسند.
طبق مطالعۀ چاپ شده در نسخۀ آوریل 2008 مجلۀ علم روانشناسی، دیدگاه‌گیری شامل شناخت و پیش‌بینی علایق و افکار و رفتارهای احتمالی فرد مقابل است در حالی که همدلی تا حد زیادی روی هم‌دردی و دلسوزی برای فرد دیگر متمرکز است.
گیرندگان دیدگاه می‌توانند خارج از حوزۀ محدودیت‌ها و چهارچوب‌های مغرضانۀ خودشان عمل‌کنند ولی همدلی، افراد را به سمت نقض هنجارهای برابری و عدالت کشانده تا رفتارهای تبعیض‌آمیز نشان دهند.
به‌طور کلی، دیدگاه‌گیری در موقعیت‌های کسب‌و‌کار عملکرد بهتری دارد و همدلی در موقعیت‌های اجتماعی کارآمدتر است.
نحوۀ پرورش دیدگاه گیری
دیدگاه گیری تاحدی در جایگاه ویژگی ذاتی بشر محسوب می‌شود. اغلب می‌دانیم که چه موقع خلق فردی تنگ، عصبی یا هیجان‌زده است و رفتارهای آن‌ها را براساس این عوامل پیش‌بینی می‌کنیم.
البته برخی از افراد دارای اختلال‌های اجتماعی هستند و همین امر، دیدگاه گیری را برایشان دشوار یا حتی غیرممکن می‌کند (برخی از مبتلایان به اختلال شخصیت، اوتیسم وغیره)؛ ولی دیدگاه گیری برای اغلب افراد یک توانایی ذاتی است و مثل یک مهارت قابلیت تقویت دارد.
این آزمایش را انجام دهید:
با دست برترتان 5 بار بشکن بزنید. حالا با دست دیگرتان، حرف E بزرگ را روی پیشانی خود ترسیم کنید. این ترفند ساده، مطلوبیت دیدگاه گیری شما را ارزیابی می‌کند.
اگر حرف E ترسیم شده به سمت چپ بدنتان قرار دارد به راحتی دیدگاه دیگران را می‌خوانید. اگر E به سمت راست بدنتان است، این کار برایتان چندان ساده نیست. این تمرین تمرکز، قطعی نیست ولی کمی سرگرم کننده است.
حالا برای آن‌هایی که E را به سمت راست بدنشان کشیده‌اند، روش‌هایی برای پرورش مهارت‌های دیدگاه گیری دارم:
• به‌طور هشیار، احساساتتان را کنار بگذارید تا فقط روی دیدگاه فرد دیگر متمرکز شوید
• همواره با رویکرد کنجکاوانه به موقعیت نزدیک شوید:« چه چیزی باعث شده تا اینگونه عمل کنند؟»
• از پرسش‌های باز‌پاسخ استفاده کنید تا علایق و انگیزه‌ای که فرد بیانش نکرده را مشخص کنید
• دربارۀ موضع خودتان و نقاط ضعف آن صریح باشید
• مقاصد فردی خود را کنار بگذارید تا آن‌ها را به سمت طرف مقابل فرافکنی نکنید
• از آنچه دربارۀ طرف مقابل از سوابق، خلق، اهداف و خواسته‌ها می‌دانید، استفاده کنید. دیدگاه آن‌ها دربارۀ موقعیت فعلی را مجسم کنید
• هنگامی که دیدگاه آن‌ها را درک کردید، واکنش احتمالی‌شان را پیش‌بینی کنید تا واکنش‌هایی را در جهت هدایت آن‌ها به سمت پیامد مدنظر خودتان، انجام دهید
• با بیان طرز فکرتان دربارۀ موضع آن‌ها، این موضع را تأیید کنید (لزوماً نباید با آن موافق باشید)
• از تکنیک آینه استفاده کنید و حرکات، حالت بدن و صورت آن‌ها را تقلید کنید تا حس راحتی را به آن‌ها منتقل نموده و تعامل برقرار کنید
دیدگاه گیری و تیپ‌های شخصیتی
دربارۀ دیدگاه گیری هر چقدر که اطلاعات بیشتری از طرف مقابل کسب کنیم، بهتر است. شناخت تیپ های شخصیتی اصلی (در کسب‌و‌کار) به ما برای شناخت دیدگاه‌ها و بهترین شیوۀ تعامل، کمک خواهد کرد.
شخصیت‌های تحلیلی(Analytical Personalities)
این افراد منظم و دقیق و کتابخوان هستند. آن‌ها افرادی با لحن ملایم، آرام و محافظه‌کار هستند. تعداد کمی گل و گیاه و تصویر در دفتر کار آن‌ها وجود دارد. در تعامل هم فردی خشک و منفعل هستند. تیپ‌های شخصیتی تحلیلی تمایلی به گپ‌زدن و تعاملات شخصی ندارند. باید فضای کافی را در اختیارشان قرار دهید. آن‌ها به بحث‌های مبتنی بر شواهد، پاسخ می‌دهند و واقعیت‌ها را دوست دارند. برای تعامل با این افراد باید از استدلال‌های منطقی و مبتنی بر داده استفاده کنید.
شخصیت‌های محرک(Driver Personalities)
شخصیت محرک بسیار نتیجه‌گرا است. آن‌ها دارای انرژی بالا و بی‌صبر و کنترل‌کننده هستند.
دفتر کار این افراد دارای میزهای بزرگ و ساعت‌هایی است که طوری تنظیم شده‌اند تا تنها خودشان قادر به دیدن آن‌ها باشند.
دیوارهای اتاقشان هم پر از جوایز و عکس‌های افراد مشهور یا مهم است.
تعامل با آن‌ها می‌تواند به فریاد و پرخاشگری ختم شود.
از آنجا که محرک‌ها، نتیجه‌گرا هستند پس گپ‌زدن با آن‌ها را به حداقل برسانید. از رقابت با آن‌ها در زمینۀ ابراز وجود نترسید ولی برای غلبه بر آن‌ها در این زمینه تلاش نکنید. شخصیت‌های محرک به انتخاب از میان چند گزینه علاقه‌مندند.
شخصیت‌های دلپذیر(Amiable Personalities)
آن‌ها از جمله اعضای مثال‌زدنی تیم هستند. مهارت‌های اجتماعی عالی دارند و شنوندگان خوبی هستند. تعامل با شخصیت دلپذیر، دلگرم‌کننده و آرامش‌بخش است. آن‌ها در لباس‌پوشیدن و دکور‌زدن دفترشان به رنگ‌های روشن علاقه‌مند هستند که نشان دهندۀ انرژی مثبت است.
باید در سطح هیجانی به شخصیت دلپذیر نزدیک شوید. آن‌ها گپ‌زدن را دوست دارند و توانایی برقراری روابط در سطوح شخصی‌تر را دارند. آن‌ها تمایلی به قبول تعهد ندارند، تصمیم‌گیرندگانی هیجانی هستند و مشتریان وفادار محسوب می‌شوند.
شخصیت‌های بیانگر (Expressive Personalities)
زندگی برای این افراد مثل یک جشن است. این افراد برخوردی دوستانه دارند و از اینکه در مرکز توجه باشند نمی‌ترسند و چشم‌اندازی مثبت به هر چیز دارند. شخصیت‌های بیانگر دارای انرژی بسیار بالایی هستند و اشتیاق زیادی برای رسیدن به اهداف خود دارند.
دفاتر این افراد، دکوری روشن دارد و به‌هم‌ریختگی زیادی در آن مشاهده می‌شود. آن‌ها لباس‌های پر زرق و برق با جواهرات و لوازم جانبی زیاد می‌پوشند.
آن‌ها تند صحبت کرده و در حین صحبت از حرکات دست، زیاد استفاده می‌کنند. برای رسیدن به مقصودشان، ماجراهایی را تعریف کرده و اهل جوک گفتن هستند.
شخصیت‌های بیانگر به خوبی به وقایع و موضوعات سرگرم‌کننده واکنش نشان می‌دهند. باید با دقت به ماجراها و جوک‌هایشان گوش کنید چون نشان می‌دهد که اهل کجا هستند. آن‌ها به خوبی به زبان چرب و نرم و عبارات انتزاعی (فکر می‌کنم، حس می‌کنم و غیره) واکنش نشان می‌دهند. با شخصیت بیانگر بحث نکنید و زود به مبحث فروش نزدیک شوید؛ چون آن‌ها قادرند زود تصمیم بگیرند.
نحوۀ استفاده از دیدگاه گیری برای موفقیت در کار (مطالعه)
عنصر مذاکره تقریباً در هر جنبه‌ای از کسب‌و‌کار مشاهده می‌شود. در حین فروش با مشتریان مذاکره می‌کنید و یا با کارکنان دربارۀ پاداش، فروش، بازاریابی، حسابداری و منابع انسانی مذاکره می‌کنید که همان مذاکره دربارۀ خود کارکنان است.
با تقویت مهارت‌های دیدگاه‌گیری، احتمال رسیدن به راه حل‌های مقبول برای تمامی طرفین افزایش خواهد یافت.
برای مثال، برای مشتری مقدور نیست که آخرین نسخه از محصول شما را به دلیل قیمت گرانش بخرد و رئیس شما هم نمی‌خواهد که تخفیف بدهید؛ چون این محصول جدیدترین و بهترین نسخه است. اگر علاقه‌مندی خودتان برای فروختن را کنار بگذارید دیدگاه هر دو طرف را بهتر درک می‌کنید.
رئیستان می‌ترسد که اگر قیمت را پایین بیاورد سایر مشتریان هم همان قیمت را مطالبه کنند. اعتراض مشتری هم به خاطر نداشتن بودجۀ کافی است.
حالا که علایق شخصی خودتان را از معادله خارج کرده‌اید، این امکان وجود دارد که راه حل مناسبی برای هر دو طرف پیدا کنید. شاید مشتری پول کافی در این سه ماه را ندارد ولی در سه ماه بعدی خواهد داشت. شما و رئیستان می‌خواهید در این سه ماهه هم فروش کنید. حالا فرصتی است تا خودتان را نشان دهید.
در اینجا، راه حل‌های مناسب برای هر دو طرف را بیان کرده‌ایم:
• فروش را در این سه ماه ثبت کنید و پرداخت را به سه ماه دوم واگذار کنید
• فروش را با 50 درصد تخفیف در حال حاضر و 50 درصد تخفیف در سه ماه بعد ثبت کنید
• ببینید که مدیریت تمایلی به قبول کارت اعتباری و پرداخت ماهیانه و اقساطی دارد
• بودجه را از منبع دیگری تهیه کرده و به مشتری پیشنهاد کنید.
می‌توان هر کدام از روش‌های فوق، تلفیق آن‌ها یا راه حلی کاملاً متفاوت را مدنظر قرار داد. این‌ها به دیدگاه‌ها و انگیزش‌های هر طرف و توانایی ارزیابی دقیق شما بستگی دارد.
معایب
دربارۀ فواید دیدگاه‌گیری و بهره برداری از آن برای موفقیت شغلی، زیاد صحبت کردیم. ولی باید از معایب آن هم آگاه شوید.
صحت
اغلب افراد در ارزیابی توانمندی‌هایشان چندان خوب عمل نمی‌کنند. این امر به ویژه دربارۀ دیدگاه گیری هم صادق است.
مطالعه‌ای روی زوج‌های صمیمی انجام شد که به خوبی یکدیگر را می‌شناختند. هنگامی که پرسیدیم، همسرشان به این پرسش چه پاسخی می‌دهد تنها 35 درصد از آن‌ها درست پاسخ دادند. اگر نرخ صحت 35 درصدی در بین افرادیکه همدیگر را به خوبی می‌شناسند حاکم است پس نرخ خطا در موقعیت کسب‌و‌کار چقدر است؟
اطلاعات نادرست
در برنامه نویسی کامپیوتری اصطلاحی به نام GIGO وجود دارد که به معنای ورودی آشغال، خروجی آشغال است. یعنی اگر درون‌دادههای شما (دانش و مفروشه‌ها و داده‌ها) بد است، برون‌دادهای شما هم احتمالاً بد هستند. پس اگر اقداماتتان مبتنی بر اطلاعات نادرست است پس به احتمال کمتری به دستاوردی مثبت می‌رسید.
افراد به دلایلی اطلاعات نادرست را در اختیارتان قرار می‌دهند. شاید افراد، هیجان‌های خودشان را نشناسند. شاید به عمد بخواهند هیجان‌هایشان را مخفی نگه دارند تا به منفعت برسند یا اصلاً خودآگاهی لازم برای درک هیجان‌هایشان را ندارند.
اطلاعات ناقص
عوامل نامحدودی روی دیدگاه افراد اثر دارد و شناخت دقیق همۀ آن‌ها میسر نیست برخی از این عوامل ریشه در دوران کودکی دارند.
اگر فردی در شرایطی سخت بزرگ شده، شاید دیدگاه سیاه و سفیدی دربارۀ مسائل مختلف پیدا کند. سایر عوامل سطحی‌تر هستند؛ مثلاً رئیس فرد در شیفت صبح بر سر کارمندش فریاد کشیده است. تمامی این عوامل روی دیدگاه فرد اثر دارند.
سخن آخر
دیدگاه گیری از جمله مهارت‌های ضروری برای موفقیت در بسیاری از حوزه‌های زندگی (از بازی شطرنج گرفته تا مذاکره دربارۀ معاهدات جغرافیایی سیاسی) است ولی کفایت نمی‌کند.
با خارج کردن خودتان از معادلۀ ارتباطی، انگیزه‌های طرف مقابل، روشن‌تر می‌شوند. با شناخت انگیزه‌های درست طرف مقابل، بهتر می‌شود واکنش‌های آن‌ها را پیش‌بینی کرد و توافق مناسبی را به آن‌ها پیشنهاد کرد.
تمامی طرفین با استفاده از دیدگاه گیری ممکن است به مذاکرۀ رضایت‌بخشی برسند. این معاملۀ بُرد بُرد، مبنای خوبی برای مشارکت و فروش مداوم است. اگر به خوبی آن را انجام دهید به دستاوردهای بهتری می‌رسید. همان طور که این نقل قول قدیمی می‌گوید:
«به دوستانت نزدیک و به دشمنانت نزدیک‌تر شو»
نظر شما در مورد این موضوع و نقل قول چیست؟ آیا شما هم از دیدگاه گیری و همدلی در زندگی و محیط کسب و کار استفاده می‌کنید؟ لطفا نظرات خود را با ما و کارران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع:
