صفحه اصلی / بازاریابی / برنامه ریزی برای فروش بیشتر : چطور محصولاتمان را به مشتریان بفروشیم ؟
برنامه ریزی برای فروش بیشتر

برنامه ریزی برای فروش بیشتر : چطور محصولاتمان را به مشتریان بفروشیم ؟

برنامه ریزی برای فروش بیشتر چیست؟ به‌گفتۀ جیل کرونت، اصلی‌ترین نقش در خریدها را فروشندگان بازی می‌کنند. همان‌طورکه فروش محصولات و ارائۀ خدمات بیشتر می‌شوند، خریداران پیشنهادهای بیشتری نیز از فروشندگان مختلف دریافت می‌کنند.

بااین‌حال، آنچه آن‌ها نمی‌توانند از هر فروشنده‌ای به‌دست آورند، تجربه‌ای است که برخی فروشندگان برایشان به‌ارمغان می‌آورند. این بدین‌معناست که فروشندگان تقریباً سرنوشت خود را در دست دارند و به‌جای مقصردانستن دیگران و اعتقاد به بدبیاری یا هر احساس دیگر دربرابر ناکامی‌ها، کارهای خود و دلایل شکست را بررسی می‌کنند. آن‌ها می‌کوشند به راهکارهایی دست پیدا کنند که بیشتر به رابطۀ دوستانه با مشتری نزدیک شوند.

مهم نیست در بازاریابی و برنامه ریزی برای فروش بیشتر چه چیزی را در چه کسب‌وکاری به چه کسی می‌فروشید. درادامۀ این مقاله ایران مدیر، شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن‌ها کمک خواهد کرد هر محصولی را بتوانید به هر کسی بفروشید.

برخی از این شگردها عبارت‌اند از:  به خریداران بپردازید؛  قبل از برقراری ارتباط تحقیق کنید؛ رابطه برقرار کنید؛خریدارتان را مشخص کنید؛ ابتدا مشاوره دهید سپس بفروشید؛  سؤالاتتان را مطرح کنید و منتظر جواب باشید؛ به تناقض‌های روان‌شناختی توجه کنید؛ خریداران را به خود نزدیک کنید؛ از عواطف استفاده کنید؛ به‌خاطر داشته باشید که به یک فرد می‌فروشید.

۱٫در برنامه ریزی برای فروش بیشتر به خریداران بپردازید

برنامه ریزی برای فروش بیشتر و مشتری

در میان دوستان یا اعضای خانواده‌تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می‌کند؟ احتمالاً او فرد دلخواه شما برای گفت‌وگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش‌از‌پیش تحمل‌ناپذیر می‌شود. همانند مثال ذکرشده، خریداران هم علاقه‌ای ندارند به حرف‌های فروشنده‌ای گوش دهند که مدام از محصولش تعریف می‌کند.

ممکن است آنچه از دیدگاه شما آموزنده و جالب به‌نظر می‌رسد، از دیدگاه مشتری بسیار کسالت‌بار و خسته‌کننده است. قاعدۀ مهم در برنامه ریزی برای فروش بیشتر این است که همیشه فروش را به مشتری‌تان بسپارید.

در هر ایمیلی که می‌نویسید یا پیام صوتی‌ای که ارائه می‌دهید یا ملاقاتی که در آن شرکت می‌کنید، باید کانون توجه را مستقیماً روی خریدار قرار دهید.
پیوسته از خود بپرسید: «چه خصوصیت خاصی در ارتباط با مشتری است؟» سپس، مطابق با آن هر تعاملی را سفارشی کنید.

۲٫ تحقیق قبل از ارتباط در برنامه ریزی برای فروش بیشتر

پیش‌شرط این است قبل از اینکه خریداران زمانشان را برای شنیدن حرفها و آشنایی با محصولتان صرف کنند، باید برای شناخت آن‌ها وقت بگذارید. در عصر رسانه‌های اجتماعی و٬‌ تکنولوژی و وبسایت، توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد. بررسی‌ها نشان می‌دهند نخستین تماس با مشتری کوتاه‌مدت است؛ یعنی حداکثر بین پنج تا دَه دقیقه است. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع رابطه‌ای درازمدت با مشتری انجام دهید.

درادامه موضوع برنامه ریزی برای فروش بیشتر ، به هشت مورد از بهترین مواردی اشاره می‌کنیم که می‌توان پیش از تماس با مشتری، درباره‌شان تحقیق کرد: تبلیغات در لینکدین ؛ توییتر (حساب کاربری شخصی یا شرکتی)؛ صفحۀ انتشار اخبار شرکت؛ صفحۀ انتشار اخبار شرکت‌های رقیب؛ وبلاگ‌ها؛ صورت‌های مالی شرکت؛ فیسبوک؛ گوگل (چشم‌انداز و مشتری و شرکت).

برنامه ریزی برای فروش بیشتر و لینکدین

۳. ابتدا رابطه ایجاد کنید

اگر مشتری وارد فروشگاه خُرده‌فروشی شود، شما به‌سرعت نمیگویید «سلام، آیا می‌خواهید این پیراهن را بخرید؟»؛ بلکه میتوانید مکالمه را این‌گونه شروع کنید «امروز حالتان چطور است؟» و سپس بگویید «چه چیزی باعث شده امروز به اینجا بیایید؟» ممکن است در جواب سؤالتان بشنوید: «من عاشق آن بالاپوش شده‌ام»

در اینجا، بهتر است بگویید «پس به‌دنبال لباس مهمانی هستید! می‌توانم بپرسم چه نوع میهمانی‌ای در پیش دارید؟» درواقع، وقتی در حال اجرای بازاریابی بنگاهبهنگاه با مشتری‌ای هستید که قبلاً با او آشنا نبودهاید، مهم است قبلاً دربارۀ آن تحقیق کرده باشید. پس بخشی که در گام دوم توضیح داده شد، بهدرستی انجام دهید.

قبل از اینکه محصولی پیشنهاد دهید‌، چشم‌انداز خود را بدانید؛ مثلاً اینکه چرا باید به آن توجه کنید یا چرا شما بهتر از رقیبتان هستید.

۴٫ در برنامه ریزی برای فروش بیشتر خریدار خود را مشخص کنید

ممکن است پارادوکس به نظرتان بیاید؛ اما راز مهارت فروش هر محصولی به هر کسی این است که هر محصولی را به هر کسی نفروشید؛ چه خردهفروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت یا به روش بنگاه کار کنید.

اگر با ویژگی‌های مشتریان هدف خود آشنا و آن‌ها را طبقه‌بندی کرده باشید، مطمئناً در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما پروفایل خریدار ایدئال را می‌دهد که مانند داشتن سلاحی مخفی عمل می‌کند.

بدین‌ترتیب، بهسرعت تشخیص می‌دهید شخص مقابل شما خریدار واقعی است یا خیر. این باعث می‌شود در برنامه ریزی برای فروش بیشتر زمان گران‌بهایتان به‌هدر نرود و آن را صرف مشتریان دیگری کنید که بهاحتمال زیاد جزو خریداران شما خواهند شد.

۵. اول مشاوره دهید، سپس بفروشید

برنامه ریزی برای فروش بیشتر و مشاوره

اگر در برنامه ریزی برای فروش بیشتر مشتری هدف خود را به‌درستی تعریف کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران کسب‌وکاری می‌کنید که محصول یا خدمت شما را دچار مشکل می‌کنند؛ اما درعوض، به روشی کمک کنید که فکر می‌کنید ارزشمندتر است.

شاید بتوانید از آخرین ویژگی‌های خودرو هدف مشتری مطلع شوید یا بخشی از اطلاعات آن را برای وی بفرستید یا از تخصص خود برای صحبت دربارۀ گرایش‌های صنعتی استفاده کنید. خود را مشاوری قلمداد کنید که می‌خواهد به شما کمک کند تا فردی تشنۀ فروش باشد.

با این رویکرد، وقتی به اطراف نگاه می‌کنید تا مشکل خود را با پیشنهادتان ارتباط دهید، مخاطب بیشتری خواهید یافت. خلاصه اینکه برای فروشنده‌بودن همیشه مشاور باشید. جیل رولی، کارشناس فروش می‌گوید: «فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن و در زمان مناسب قلاب بینداز. سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و درنهایت درخواست کن.»

۶. سؤالاتتان را مطرح کنید و منتظر جواب باشید

مهم نیست چقدر از مشتری شناخت دارید؛ چراکه هرقدر هم او را بشناسید، اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به‌همیندلیل، طرح سؤالات هوشمندانه در خلال بحث به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در‌ادامه، چند نمونه از سؤالات بزرگ‌ترین کارشناسان فروش همچون ریک روبرگ (Rick Roberge) و شون مک‌فیت (Sean McPheat) را باهم مرور می‌کنیم:چطور این اتفاق افتاد؟ مهم‌ترین ویژگی‌های شما چیست؟ همیشه همینطور بوده است؟

این محصول چطور می‌تواند به شما حس خوبی بدهد؟ این موضوع چگونه بر کارکنان یا سازمان شما تأثیر خواهد گذاشت؟ درحال‌حاضر، برای رفع مشکلتان چه کاری از دست ما برمی‌آید؟ اگر بخواهید ایدئال فکر کنید، می‌توانید به من بگویید چه توقعی از این محصول دارید؟ آیا می‌توانید مثالی برای من بزنید؟

کنجکاو باشید. خوب است فهرستی از سؤالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت‌هایتان رسیدید، آن‌ها را مطرح کنید. بااین‌حال، حواستان باشد اگر مکالمه به‌نظر خوب پیش می‌رفت، به تغییر مسیر نیازی نیست.

معمولاً افراد دوست دارند دربارۀ خود و موقعیت‌هایشان با آن‌ها صحبت کنید؛ بنابراین، کنجکاوی شما آن‌ها را به ادامۀ بحث علاقه‌مند می‌کند. پس از طرح سؤال، ساکت بمانید و به جواب مشتری گوش دهید. آن‌وقت متوجه خواهید شد خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت‌کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده است پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید.

پس‌از‌آن، نظر مشتری را دربارۀ صحبت‌هایتان جویا شوید. تبریک می‌گویم! حالا به شنوندهای فعال تبدیل شده‌اید! نه‌تنها گوش‌دادن دقیق به شما کمک می‌کند مشکل را حل کنید؛ بلکه باعث می‌شود چشم‌انداز احساس خوشایندی داشته باشد. وقتی حرفی برای گفتن دارید، اگر واقعاً به خریداران دقت کنید، به‌احتمال بیشتری به‌نفع شما عمل خواهند کرد.

۷. در برنامه ریزی برای فروش بیشتر به تناقض‌های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای واکنش به وضعیت‌های ویژه به روش‌های خاص برنامه‌ریزی شده ‌است. آگاهی از ترفندهای روان‌شناختی می‌تواند به شما در مهار آن‌ها کمک کند. درادامه، چند ویژگی مربوط به فروشندگان را بیان می‌کنیم:

  • اثر لنگرانداختن: معمولا اولین اطلاعات ارائه‌شده تأثیر بسزایی بر ارزیابی اطلاعات بعدی می‌گذارد؛
  • اثر دکو:طرح گزینۀ سوم معمولاً کمک می‌کند مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند؛
  • اثر قافیه به‌مثابه دلیل: این اثر بیان می‌کند اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می‌پذیرند؛
  • زیان‌گریزی: مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به‌دست بیاورند؛
  • قانون اوج پایان: مردم ویژگی‌های مثبت و نقطۀ پایان هر ارائه را بیشتر به‌خاطر می‌سپارند؛
  • نفرین دانش: وقتی کسی دربارۀ موضوعی اطلاعات زیادی دارد، نمی‌تواند با شخصی ارتباط برقرار کند که دربارۀ آن موضوع اطلاعی ندارد؛
  • تعصب تأیید یا جانبداری: ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرزتفکر ما همسو باشند و مهم نیست این اطلاعات چقدر قانع‌کننده باشد.

۸. خریداران را به سطح خود نزدیک کنید

برنامه ریزی برای فروش بیشتر و مشتری

زمانی‌که فروشنده در برنامه ریزی برای فروش بیشتر شخصیت منحصر‌به‌فرد خود را به فرایند فروش می‌آورد، بسیار عالی است؛ اما به‌خاطر داشته باشید باید به شخصیت مشتری توجه و رویکردتان را براساس آن هماهنگ کنید. ویژگی‌های شخصی بر چگونگی فروش و اطلاعاتی تأثیر می‌گذارد که در اولویت قرار می‌دهیم.

درادامه، تجزیه‌و‌تحلیل مختصری از چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت‌های آن‌ها را ذکر می‌کنیم:

  • مدعی: علاقه‌مند به نتیجه و پایان کار؛
  • مهربان: علاقه‌مند به ایده‌های خلاق و تصاویر بصری بزرگ؛
  • بیانگر: علاقه‌مند به افراد و اینکه چگونه ایده‌ها دیگران را تحت‌تأثیر قرار می‌دهند؛
  • تحلیلگر: علاقه‌مند به حقیقت‌ها و رقم‌ها و داده‌ها.

زمانی‌که می‌دانید این مقوله با چه شرایطی متناسب است، با ترجیحات خریداران بازی و پیغام و ارائۀ خود را برایشان سفارشی کنید تا مهم‌ترین چیز برای آن‌ها مهم باشد.

۹. در برنامه ریزی برای فروش بیشتر از عواطف استفاده کنید

چیزی به‌عنوان تصمیمی کاملاً منطقی وجود ندارد و احساسات شماست که نشان می‌دهد چگونه اطلاعات را پردازش و تصمیم‌گیری کنید. با‌توجه‌به این موضوع، فروشندگانی که صرفاً به منطق خریداران متوسل می‌شوند، به‌ضرر خود عمل می‌کنند.

هر پیام فروش و ارائه و جلسه باید با احساسات آینده و ذهن منطقی آن‌ها صحبت کند. طبق اظهارات جفری جیمز، کارشناس فروش، شش احساس بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد:  حرص؛ ترس؛ نوع‌دوستی؛  حسادت؛ غرور؛ شرم.

برخی از اینها احساسات ناخوشایندی هستند که می‌خواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین، دقت کنید هنگام ایجاد درخواست‌های عاطفی از تماس نور استفاده کنید. به‌علاوه، سعی نکنید همۀ این احساسات را بروز دهید و یکی‌دو نمونه از آن‌ها را برگزینید و با زیرکی به‌طور وسوسه‌برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید.

۱۰. به خاطر داشته باشید به یک فرد می‌فروشید

زمانی‌که پی‌درپی ایمیل یا پیامک ارسال می‌کنید، خطر آن وجود دارد فراموش کرده‌اید کسانی‌ که به آن‌ها ایمیل یا پیامک ارسال می‌کنید، انسان هستند. این کار را روی خودتان امتحان کنید. خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ از این پیامک خوشتان می‌آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد خریدار نیز با شما هم‌عقیده باشد.

حرفه‌ای‌بودن در فروش خیلی مهم است و به‌همان اندازه رفتار و برخورد احترام‌آمیز نیز اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و آنچه احساسات آن‌ها را در زندگی عادی برمی‌انگیزاند، هیچ ارتباطی با مسائل کاری‌شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت دهید مشتریان با شما مکالمه کنند؛ زیرا از این طریق می‌توانید به ارتباط واقعی با آن‌ها برسید. نیازی به این نیست تمام‌وقت دربارۀ کار صحبت کنید.

سخن آخر

درپایان مقاله، به نکاتی برای فروش آنلاین محصول اشاره می‌کنیم:

۱٫ آن را شخصی نگه دارید: فراموش نکنید حتی اگر به‌شیوۀ آنلاین فعالیت می‌کنید، به یک نفر می‌فروشید. مطمئن شوید وب‌سایت، صفحات، فرم‌ها، ایمیل‌ها و دکمه‌های تماس تلفنی با مخاطب شما مناسب هستند. حفظ جنبۀ انسانی در ارتباطات احتمال تعامل با شما و محصولتان را افزایش می‌دهد؛

۲٫ جزئیات بیشتری ارائه دهید: زمانی‌که کسب‌وکارتان آنلاین است، ارائۀ اطلاعات کامل دربارۀ محصولتان ضروری است. ابعاد محصول چیست؟ در رنگ‌ها و اندازه‌های مختلف وجود دارد؟ این‌ها برخی از جزئیاتی است که دربارۀ محصولات شما وجود دارند؛

۳٫ ارزش محصول را مشخص کنید: محصول شما چه ارزشی برای مصرف‌کننده دارد و چه چیزی آن را از رقبا متمایز می‌کند؟ مطمئن شوید محصولی که ارائه می‌کنید و قیمت آن دقیقاً برای فروش به بازار است. زمانی‌که خریدار ارزش محصول شما را درک کند، خواهد دانست در ازای هزینۀ پرداختی بازدۀ مثبتی دریافت می‌کند؛

۴٫ حس فوریت ایجاد کنید: وقتی ارزش محصول خود را اعلام کردید، چطور چشم‌انداز خرید را تشویق می‌کنید؟ تماس‌نداشتن خریدار با محصول شما ممکن است این سؤال را برایش مطرح کند که چرا باید محصول را از شما بخرد. برای حل این مشکل سعی کنید تخفیف‌هایی در زمان محدود ارائه دهید. برای مثال، «تعداد محدودی از [نام محصول] در زمان عرضه دردسترس است» یا «۳۰ درصد تخفیف فقط برای آخر هفته فقط» یا «آخرین روز! [نام محصول] را بخرید و هدیه دریافت کنید»؛

۵٫ فهرست ایمیل بسازید: چگونه پیشنهادهای آینده و زمان عرضۀ محصول جدید را به مشتریان آینده یا فعلی منتقل می‌کنید؟ در اینجا، فهرست ایمیل می‌تواند مفید باشد. دکمۀ اشتراک ایمیل یا فرم روی وب‌سایت برای افراد در نظر بگیرید.

وقتی افراد به پیشنهادهای شما تبدیل می‌شوند و ایمیل‌های خود را با دوستان و خانواده و همکاران به‌اشتراک می‌گذارند، فهرست ایمیلتان افزایش خواهد یافت و تعداد فروش مناسبی نیز در پی خواهد داشت. نظر شما در باره مطالب مطرح شده چیست؟ لطفاً ایده‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

Blog.hubspot

درباره‌ی ایران مدیر

Avatar

همچنین ببینید

تولید کننده محتوا

۹ عادت کاربردی برای تبدیل شدن به یک تولید کننده محتوا

تولید کننده محتوا به چه کسانی گفته می‌شود؟ چگونه به موفقیت‌های شغلی خود دست می‌یابند؟ …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *