صفحه اصلی / بازاریابی / فروش با تلفن و ۷ نکته کاربردی برای غلبه بر اضطراب تماس تلفنی
فروش با تلفن

فروش با تلفن و ۷ نکته کاربردی برای غلبه بر اضطراب تماس تلفنی

فروش با تلفن به‌عنوان یكی از روش‌های جست‌وجوی مؤثر برای دستیابی به مراجعه‌كنندگان و مشتریان جدید معرفی شده‌است. امروزه فروشندگان از پاسخ‌دادن به تلفن می‌هراسند. بله، اضطراب تلفنی مشکلی واقعی است.

نظرسنجی‌ای که اخیراً در بخش فروش یک سازمان انجام شده است نشان می‌دهد ۵۰ درصد افراد از فروش با تلفن می‌ترسند و مضطرب می‌شوند.

اضطراب فروش با تلفن

فروش با تلفن و اضطراب

چرا میلیون‌ها تماس تلفنی به‌جای پیام کوتاه یا استفاده از رسانه های اجتماعی انجام می‌گیرد؟ ما معتقدیم که بسیاری از فروشندگان نمی‌توانند اطمینان داشته باشند که چگونه بحثی را آغاز کنند که باعث فروش و سوددهی شود.

نمایندگان فروش از اینکه چه می‌خواهند بگویند، می‌ترسند. اگر آن‌ها ایمیل صوتی دریافت کنند، می‌ترسند و نمی‌دانند چگونه با پیامی کوتاه و مختصر پاسخ دهند. درنتیجه ترجیح می‌دهند خود را در این شرایط قرار ندهند. آن‌ها نگران این هستند که در فروش با تلفن ناراحت و ناتوان به نظر برسند.

برای توجیه نداشتن تماس تلفنی با جاهای دیگر، محترمانه می‌گویند: «کسی پاسخ‌گوی تلفن‌ها نیست… بنابراین نمی‌خواهم با آن‌ها تماس بگیرم.» اما این اشتباه است. در این مقاله ایران مدیر، نکاتی را برای غلبه بر اضطراب و استرس تلفنی برای به‌دست‌آوردن نتایج بهتر بررسی خواهیم کرد.

آیا اضطراب تلفنی به از‌دست‌رفتن فرصت‌ها تبدیل می‌شود؟ کاملاً. پاسخ‌دهندگان ما در نظرسنجی گفتند كه تلفن دومین روش مناسب برای دستیابی به چشم‌اندازهای جدید و رسیدن به اهداف است. حدود ۴۶ درصد از آن‌ها فروش با تلفن را به‌عنوان یكی از روش‌های جست‌وجوی مؤثر برای دستیابی به مراجعه‌كنندگان و مشتریان جدید معرفی کرده‌اند.

چگونه می‌توان از اضطراب تلفن رها شد؟

اگر شما نماینده فروش هستید و در مقابل فروش با تلفن اضطراب دارید، برای مبارزه بر استرس خود به نکات زیر توجه کنید.

۱٫ با برداشتن تلفن شروع کنید

در عصر حاضر تلفن هنوز ابزاری بسیار فوق‌العاده قدرتمند برای ارتباطات است. در گذشته فروش به‌صورت حضوری بود و شانس و فرصت بیشتری برای برقراری ارتباط و ساختن رابطه و رسیدن به ارزش افزوده و سود بیشتر داشتید. حتی اگر ایمیل صوتی بفرستید، آن‌ها فقط صدای شما را خواهند شنید و سطح متفاوتی از ارتباط برقرار خواهد شد که فقط در حد ایمیل یا لینکدین خواهد بود.

۲٫ برنامه‌ریزی کنید و به راه‌های مختلفی دست بزنید

البته که تلفن یکی از روش‌های برتری‌یافتن یا دستیابی به مشتریان جدید است. فروش با تلفن تأثیرگذار هست و باید بخشی از برنامه‌های شما برای دستیابی به اهدافتان باشند. اما شما در طول زمان به روش‌ها و وسیله‌های مختلفی برای برقراری ارتباط و رسیدن موفق به اهدافتان نیاز دارید. ارتباط آنلاین و فروش در شبکه‌های مجازی، ایمیل و وب‌سایت باید با فروش به‌صورت غیرآنلاین (به‌صورت حضوری، نمایشگاه‌ها و…) متناسب باشد. مسئله مهم این است که محصول خود را معرفی کنید و به خریداران نشان بدهید؛ پس باید در جایی باشید که مشتریان شما حضور دارند. هماهنگی و ارتباط بین روش‌های مختلف، کمک شایانی به برقراری ارتباط قوی با مشتریان می‌کند.

۳٫ از تقویم استفاده کنید و مداوم به آن رجوع کنید و پیگیر باشید

تحقیقات ما نشان می‌دهد، بیش از ۵۴ درصد از ملاقات‌های حضوری به بیش از پنج نکته جذاب برای هماهنگ‌شدن نیاز دارد و ۱۰ درصد آن‌ها به یازده موضوع جذاب نیاز دارند. مدیریت برنامه و زمان‌بندی کلید موفقیت شماست. پس به تقویمتان نگاه کنید و زمان مناسب برای تماس تلفنی را در نظر داشته باشید و آن‌ها را دنبال کنید. اما مطالعات ما نشان می‌دهد بیشتر افراد نکات مهم و تأثیرگذار را معمولاً در مکالمات نادیده می‌گیرند.

در این زمان، مقدار فروش بیش از درصد واقعی گزارش می‌شود و در عين حال، اين تلاش كاهش‌دهنده باعث كاهش نتايج خواهد شد.

۴٫ وقفه‌های خود را برای موفقیت‌ها ارزشمند کنید

در انتهای روز نیاز داریم بفهمیم که آیا ارتباط‌ها و تماس‌هایی که با افراد مختلف داشتیم ثمربخش بوده؟ ما حرف مردم را قطع می‌کنیم و امیدواریم باعث ارزش افزوده و سود باشد؛ اما این نوعی وقفه محسوب می‌شود. به‌عنوان متخصص فروش شما باید در چشم‌انداز همکاری‌های خود بفهمید که تماس‌های شما به فروش کالا یا خدمات به مشتریان منجر شده است. در واقع شما نیازی از مشتری خود را برطرف می‌کنید و از طرفی باعث رونق کسب‌و‌کار خودتان می‌شوید.

اینکه نماینده فروش می‌پرسد: «چگونه می‌توانم قرار‌های فروش بیشتری منعقد کنم؟» سؤال اشتباهی است. پیشنهاد می‌کنم از خودشان بپرسند: «چرا هر آینده‌ای نمی‌خواهد با من ملاقات کند؟» اگر آن‌ها بتوانند برای نشان‌دادن موفقیت‌ها و چشم‌انداز خودشان راهی پیدا کنند، حتماً موفق می‌شوند.

۵٫ محتوایی که مربوط به چشم‌انداز و آینده است دریافت کنید

همه ما احتمالاً روزانه ده‌ها ایمیل یا تماس تلفنی برای فروش کالا یا خدمات دریافت می‌کنیم. آن‌ها معمولاً می‌گویند: «اجازه دهید من درباره شرکت خود برای شما توضیح بدهم. بگذارید فعالیت‌هایمان را برای شما تعریف کنم. بگذارید به شما بگویم برنامه جدید ما چقدر جالب است.» اما این‌ها به‌ندرت برای ما جذابیت دارند و معمولاً ما را متقاعد نمی‌کنند تا با آن‌ها در تماس باشیم.
برای اطمینان‌ از داشتن مکالمه تجاری موفق، به متخصص امور تجاری نیاز دارید. اگر شما فاقد این مهارت هستید، باید برای رفع مشکل تلاش و تمرین کنید. معمولاً از من سؤال می‌شود: «بهترین محصولی که من نیاز دارم بفروشم به مدیر سطح بالا در چشم‌انداز شرکتم؟» خوب، شما نیاز دارید به زبان تجارت مسلط باشید تا بتوانید مکالمه تجاری موفقیت‌آمیزی داشته باشید.

۶٫ تهیه یادداشت

شما نظریات مختلفی درباره قالب‌بندی ارتباطات خود در مکالمات فروش خواهید شنید.

برخی از فروشندگان از الگوی قسم‌خوردن استفاده می‌کنند؛ اما برخی معتقدند که جریان طبیعی مکالمه را از بین می‌برد.
اگر اضطراب و استرس حرف‌زدن با تلفن را دارید، داشتن یاداشت‌هایی درباره مکالمه تلفنی کمک بسیار زیادی به تمرکز شما بر مکالمه دارد. یادداشت‌ها شما را در مکالمه راهنمایی می‌کند. در اینجا نمونه‌ای از یادداشت‌هایی که در مکالمه تلفنی مؤثر هستند مشاهده می‌کنید.

– ممنون از وقتی که گذاشتید و معرفی خودتان و شرکتتان

– درباره خودتان و نقاط حساس امروزتان بگویید

– چرا این مسئله امروز در اولویت است؟

– نتیجه موفق چگونه به نظر می‌رسد؟

– بزرگ‌ترین موانع جاده‌ای چیست؟

– چه کسانی در این فرایند ذی‌نفع هستند؟

– چطور می‌توانم کمکتان کنم؟

– افکار اولیه من درباره راه‌حل

– گزارش و مراحل بعدی

– برنامه‌ریزی جلسه بعدی

فهرست یادداشت‌ها چهارچوب اصلی مکالمه تلفنی شما را تشکیل می‌دهند. اگر مضطرب و عصبی می‌شوید، به رئوس مطالب گذشته برگردید.

۷٫ نگهدارنده را در آغوش بگیرید

مقابله با اضطراب و استرس تلفنی می‌تواند ناتوان‌کننده باشد. اگر از شما سؤالی بپرسند که جواب آن را ندانید، اگر دستپاچه بشوید، اگر دچار اضطراب و تنگی نفس بشوید و… .

اگر به زمان کوتاهی برای سامان‌دهی افکار خود نیاز دارید، سعی کنید با پاسخ‌های کوتاه موضوع را باز نگه دارید. خیلی سریع پاسخ دهید: «من پاسخ سؤال را نمی‌دانم اما به شما پاسخ خواهم داد» و موضوع را باز نگه دارید. خیلی سریع برای به‌دست‌آوردن اطلاعات مورد نیاز راهی پیدا کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید. این نظرسنجی درباره چالش‌های پیش‌بینی اعتبار به ما نشان داده است که در واقعیت، امروزه به دلایل مختلف جلسات سخت‌تر و دشوارتر شده است؛ بنابراین ما باید آن‌ها را با ایجاد پیام‌هایی از دیدگاه آن‌ها درگیر کنیم.

باید دائماً از خود بپرسید: «چه ارزشی را می‌توانیم به اهداف خود اضافه کنیم؟» بعد از به‌پایان‌رسیدن این فرایند، خیلی آسان‌تر می‌شود پیام‌هایی که باعث ارزش افزوده می‌شود ایجاد کرد به یک وقفه ارزشمند تبدیل شد. پس تلفن را بردارید و تماس بگیرید.

آیا شما در کسب و کار خود از فروش تلفنی استفاده می‌کنید؟ آیا از مکالمات تلفنی استرس و اضطراب دارید؟ لطفا نظرات خود را با ما و کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

منبع:

blog.hubspot

درباره‌ی تیم ایران مدیر

Avatar

همچنین ببینید

صداقت با مشتری

صداقت با مشتری: آیا به دنبال جذب و حفظ مشتری هستید؟ با صادقانه حرف زدن شروع کنید

صداقت با مشتری یکی از مسائل مهم است زیرا مصرف‌کنندگان اکنون نسبت به راه‌های بازاریابی …

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *