ایران، مدیر خوب میخواهد
توسعه فروش و انجام معاملات بزرگتر و ایستادگی کردن در مقابل رقبای خود در فروش، نیازمند اقدامات جدی است. بهعنوان یک فروشنده، شما نمیتوانید روند بازار، تغییرات در شرکت خود، حالات مشتریانتان یا ویژگیهای محصولتان را کنترل کنید؛ اما شما میتوانید کنترل کنید که چقدر فروش میکنید و این مورد واقعاً اهمیت بالایی دارد.
عادتهای کلیدی در فروش وجود دارند که شما باید بهعنوان یک کارشناس فروش آنها را به کار ببرید. این عادتها باعث برقراری ارتباط، شناسایی نیازها، ارائه راهحلها، پاسخ دادن به اعتراضات، ایجاد فروش و فروش مجدد و ارجاع میشوند و این عملیات را به ترتیب انجام میدهند. بهطورمعمول هرکدام از این عناصر موجب بهبود فروش شده، فروش را افزایش داده و درآمد و سودآوری شما را افزایش میدهند.
برای اینکه شروع به توسعه فروش کنید، ایران مدیر پیشنهاد میدهد که مراحل زیر را دنبال کنید:
1. اهداف خاص خود را مشخص کنید
بسیاری از فروشندگان اهداف جداگانهای برای زندگی شخصی و شغلی خود دارند، اما در فروش، تمام اهداف شخصی هستند. اهداف شخصی شما میتواند (و باید) اهداف شغلی شما را هدایت کند. اولین قدم برای توسعه فروش این است که اهداف خاص خود را مشخص کنید، دقیقاً همان چیزی را که میخواهید در سال آینده انجام دهید را مشخص کنید. این اهداف را بنویسید و آن را جایی قرار دهید تا اغلب آن را ببینید که این امر باعث میشود تا همیشه این اهداف در ذهن شما یادآوری شود.
2. مشتریان ایدهآل را پیدا کنید
برای موفقیت در توسعه فروش، باید زمان بیشتری را با مشتریان، سپری کنید. شما باید در کسبوکار خود، 80 درصد از زمان خود را صرف جستجو کنید. باید صبح و ظهر و شب در حال جستجو باشید. شما تا زمانی که مشتریان زیادی را به دست نیاورده و بهاندازه کافی فروش نکرده باشید و مشتریان خود را راضی نکنید، نمیتوانید دست از تلاش برای جستجو کردن بردارید.
3. شمارههایی را که نیاز دارید بشناسید
چگونه تماسهای تلفنی مربوط به فروش خود و دنبال کنندههای رسانه های اجتماعی را هر هفته برای رسیدن به هدف خود افزایش میدهید؟ در مورد ایمیلها چطور؟ و به چه تعداد جلسات برای تنظیم کردن، احتیاج دارید؟ شما باید همهی پاسخهای این سؤالات را عمیقاً بلد باشید. تعداد ایمیلهایی که باید ارسال کنید، تماسهایی که باید انجام دهید و جلساتی که باید هرروز تنظیم کنید، باید مشخص باشد. در غیر این صورت شما فقط دارت را به سمت دیوار پرتاب میکنید. این یک راهبرد ساده اما بسیار مؤثر، برای کمک به توسعه فروش شما است.
4. برای توسعه فروش روی روابط تمرکز کنید
برای موفقیت در توسعه فروش بر روی روابط تمرکز داشته باشید. شما باید با ایجاد ارتباط، اعتماد و اعتبار با هر مشتری، روی آنها تمرکز کنید. موفقترین فروشندگان، زمان لازم برای ایجاد اعتماد با مشتریان را فراهم میکنند. آنها سؤالهای خوبی میپرسند و به پاسخهای مختلف گوش میدهند. آنها قصد دارند که وضعیت و نیاز مشتری را قبل از صحبت کردن در مورد محصول و خدمات خود درک کنند.
قانون این است:
«اگر مشتری به شما اعتماد کند، جزئیات فروش را در نظر نمیگیرد. بااینوجود اگر مشتری نسبت به شما حس خنثی دارد و یا حتی نظرش در مورد شما منفی است، شما باید جزئیات فروش و محصولات خود را بهطور کامل به آنها ارائه بدهید».
5. در 7 ثانیه اول همه تعاملات فروش را انجام دهید
تحقیقات نشان میدهد که فقط 7 ثانیه برای یک غریبه طول میکشد تا تصمیم بگیرد آیا با شما به گفتگو ادامه دهد یا خیر. اگر برنامهای برای آن هفت ثانیه نداشته باشید، شانس زیادی را از دست میدهید. هنگامیکه شما عملیات خود را برای توسعه فروش بهصورت سند درمیآورید، از موفقیت بسیار بیشتری در ادامه گفتگو با چشمانداز، لذت خواهید برد (و درنهایت فروش انجام میشود).
6. نیازها را بهطور کامل مشخص کنید
فروشندگان بزرگ عادت دارند که سؤالات متداولی از مشتریان در راستای شناسایی نیازهای حقیقی آنها بپرسند. اکثر مشتریان آگاه نیستند که در اولین ملاقات با شما میتوانند تأثیر بسیار زیادی بر روی زندگی و کسبوکارتان ایجاد کنند. دلیل آن این است که اغلب چنین چیزهایی میگویند: «من به این محصول علاقهمند نیستم»، «نمیتوانم هزینه آن را بپردازم» یا «ما کاملاً با وضع موجود خود راضی هستیم و نیازی به این محصول نداریم». تا جایی که میتوانید محصول خود را با وضعیت مشتریان خود وفق بدهید، چراکه مشتری به محصولی بیشتر علاقهمند میشود که حس نزدیکی بیشتری به آن داشته باشد.
7. نگران نادیده گرفتن چشماندازها نباشید
هر چشمانداز، واجد شرایط برای تبدیلشدن به مشتری شما نیست. ارزش خود را به افرادی که برای فروش شما مناسب نیستند، نشان دهید. بهجای تلاش برای متقاعد کردن هر چشمانداز برای ارتباط با شما، تنها بر روی متقاعد کردن افرادی تمرکز کنید که میتوانند خرید واقعی انجام دهند و واقعاً به آنچه شما ارائه میدهید، نیاز داشته باشند. شما نمیخواهید که خط فروش شما پر شود از افراد بدی که هیچ سودی برای محصول یا خدمات شما ندارند.
8. متقاعد کنید
ارائهها و سخنرانیهای عالی و منطقی از فواید و مزایای محصول را توسعه دهید. اگر شما مشتری را شناسایی کردهاید که میتواند ازآنچه شما ارائه میدهید حمایت کند و راحتی و اعتماد و آرامش را برای آنها ایجاد کرده و نیازهای آنها را بهوضوح مشخص میکند، شما باید ارائه و سخنرانی خود را بهگونهای تنظیم کنید که نشان دهد چرا چنین محصولی را برای مشتریان در نظر گرفتهاید.
9. بهطور مؤثر به اعتراضات پاسخ دهید
به اعتراضات و مشکلات مشتریان پاسخ دهید تا باعث افزایش اعتماد آنها نسبت به شما شود. شما باید اینگونه در نظر بگیرید که مشتریان ممکن است نسبت به هر چیزی اعتراض کنند و شما باید برای هر اعتراضی آماده باشید، سپس باید پاسخهای منطقی و کاملی به هر یک از اعتراضات بدهید. بهترین متخصصان فروش واکنشهای بسیار درست و مفیدی در راستای این اعتراضات از خود نشان میدهند و سریعاً به آنها رسیدگی میکنند.
10. برای تصمیمگیری با دیگران مشارکت کنید
مهم نیست که معرفی شما تا چه اندازه بر روی اعتماد و اعتبار بین شما و مشتریان تأثیر میگذارد، در تصمیمگیریها همیشه مقداری استرس و تنش وجود دارد. کار شما این است که بهسرعت و بهعنوان فروشنده حرفه ای از طریق این لحظات پراسترس، عملیات بسیار حرفهای انجام بدهید و سپس اقدام به فروش کنید.
بهترین متخصصان فروش پیشنهادهای خود را ارتقا میدهند. آنها به خریدهای مشتریان توجه میکنند و از آنها سؤال میپرسند تا مطمئن شوند که هیچگونه اعتراضی نسبت به محصول ندارند و سپس با دقت اقدامات لازم را برای مشتری انجام میدهند.
11. از مشتریان بخواهید که دوباره از شما خرید کنند و شما را به دیگران معرفی کنند
درنهایت متخصصان برتر، از مشتریان خود درخواست میکنند تا از آنها خرید مجدد کنند و آنها را به دیگران معرفی کنند. آنها میدانند با هر فردی که صحبت میکنند، حداقل 300 نفر را میشناسد. به همین دلیل آنها به مشتریان خود خدمات خوبی را ارائه میدهند و برای ارجاع مشتریان مشابه از آنها درخواست میکنند.
داشتن عادتهایی مانند تفکر از نظر توسعه فروش و ارجاع، کلید درآمد بالا و سودآوری بالا است. موفقترین فروشندهها و شرکتها دارای سطوح بالایی از تکرار کسبوکار و جریان مداوم مشتریان جدید هستند که از ارجاع مشتریان راضی خود نشأت میگیرند.
شما برای توسعه فروش خود کدام عادتها را بکار میبرید؟ آیا این عادتها فروش و درآمد و سودآوری شما را افزایش میدهند؟ لطفاً نظرات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منابع:
7 Steps You Can Take Right Now To Start Selling More
7 Key Selling Habits All Sales Professionals Must Develop
