ایران، مدیر خوب می‌خواهد
اشتباهات فروش یعنی چه؟ چه اصطلاحاتی مترادف با «فروشنده» هستند؟معلم، راهنما، بیان کننده عقاید، حل کننده مسئله.
شغل نماینده فروش این است که تعیین کند آیا خریدار می‌تواند از پیشنهادش سود ببرد که اگر اینگونه باشد، محصول خود را به عنوان بهترین راه‌حل ارائه می‌دهد. هر چند، برای انجام این کار به صورت موفقیت‌آمیز، نمایندگان باید با مشتری در ارتباط باشند و دسترسی و ارائه آن‌ها را در بازاریابی جدی بگیرند.
اما در وسط یک ارائه، تمام آنچه که لازم است، یک اظهار نظر نادرست برای فراری دادن خریدار باشد، توصیه بیجا است کدام سؤال را ایجاد می‌کند؟ نماینده از چه عباراتی باید در هنگام نمایش خود اجتناب کند؟
در این مقاله ایران مدیر نوزده عبارات مورد استفاده در نمایش ارائه شده‌اند که می‌توانند مشتری را خیلی زود فراری دهند.
19 مورد از اشتباهات فروش
1. محصول من دقیقا مانند محصول شما به کسب و کارها کمک می‌کند
این عبارت از اشتباهات فروش است و می‌تواند موجب فراری دادن خریدار شود؛ زیرا هیچ وقت دو کسب و کاری دقیقا یکسان نیستند. در حالی که ممکن است بین شرکت‌ها شباهت‌هایی وجود داشته باشد، نقاط مشکل هر سازمان منحصر به فرد هستند و به یک راه‌حل مناسب نیاز دارند.
نمایندگان باید در مورد مشخصات محصول خود و اینکه چگونه می‌تواند به نفع کسب و کار مشتری باشد، صحبت کنند. از این گذشته، مشتریان می‌خواهند بدانند كه چگونه این محصول می‌تواند به آن‌ها و شركت آن‌ها كمك كند، نه اینكه چگونه می‌تواند به کسب و کارها كمك كند تا مانند خودشان مرتب شود.
2. پس از خرید این محصول، دیگر نیازی به خرید چیز دیگری نخواهید داشت
بیایید واقع بین باشیم: هیچ محصولی نمی‌تواند مشکلی را که مشتری با آن مواجه است، به طور کامل حل کند. ناگفته نماند که مشکلات با گذشت زمان تغییر می‌کنند و موضوعات جدید، ظهور می‌کنند. این عبارت به صورت غیر واقعی ظاهر می‌شود و همچنین می‌تواند در صورت افزایش فرصت‌های فروش، فروش را کاهش دهد.
3. برای موفقیت این محصول، کار زیادی نیاز نیست
استفاده از عباراتی مانند این می‌تواند گمراه کننده و نادرست و از اشتباهات فروش باشد. برای پیوستن به کسب و کار‌های آینده نگر، تمام محصولات به مقداری کار نیاز دارند. انجام این وعده در زمان نمایش می‌تواند منجر به خنثی شدن نظر مشتری شود.
فروشندگان باید از واقعیت‌های محصول خود آگاه شوند. اگر قرار است کارهایی از طرف خریدار انجام شوند تا پیشنهاد را در کسب و کار خود ادغام کنند، مشتری باید این کارها را بداند.
4. اصطلاحات تخصصی مربوط به کسب و کار
نمایندگی‌های فروش که از اصطلاحات عمومی کسب و کار استفاده می‌کنند، می‌توانند مشتریان را به اشتباه در مورد ارزش محصول رها کنند و به اشتباهات فروش دامن بزنند. به جای آن، نمایندگان باید از زبان مشتری استفاده کنند تا ارزش پیشنهادی خود را از نظر خریدار درک کنند. این امر ارتباطات و گزارش را بهبود می-بخشد و به مشتری اجازه می‌دهد تا با راحتی به دنبال شفاف سازی محصول باشد.
5. این ممکن است یک احتمال باشد از اشتباهات فروش است
زمانی که در پاسخ به یک سؤال به کار برده شد، این عبارت می تواند گزارش بی اطلاعی ِنماینده باشد. بنابراین به اعتبار نماینده آسیب می‌رساند. در صورت رو به رو شدن با یک سؤال، فروشنده باید صادق باشد و بگوید «من نمی‌دانم» که اغلب بهترین برخورد است.
6. اما بهترین بخش …
آنچه شما را در مقابل جالب‌ترین ویژگی خدمات شما قرار می‌دهد ممکن است در دنیای خریدار وجود نداشته باشد. شاید مشتری بالقوه این مزایای خاص را به عنوان بهترین تلقی نکند و این ناهماهنگی می‌تواند آن‌ها را از خرید محصول منصرف کند.
نمایندگان باید مزایای خاص محصول را بدون برچسب زدن آن به عنوان بهترین، برجسته و معرفی کنند.
7. درک این مورد بسیار آسان است
اگر مشتری عملکرد محصول را درک نکند، این عبارت از اشتباهات فروش است و باعث می‌شود که آن‌ها خود را احمق فرض کنندو مشتریانی که خود را احمق فرض می‌کنند، اغلب شروع به جستجوی کالای مناسب‌تر می‌کنند.
به یاد داشته باشید که آنچه ممکن است برای شما ساده به نظر برسد (شخصی که دارای دانش کافی در مورد محصول است) می‌تواند برای یک خریدار کاملا نا آشنا باشد. اگر محصول برای یادگیری واقعا چالش برانگیز باشد، با گفتن چیزی شبیه به این، با مشتری همدردی کنید.
8. من برای ایجاد این معامله هر کاری که لازم باشد انجام می‌دهم
استفاده از این عبارت باعث می‌شود تا این باور به وجود بیاید که نماینده فروش برای ایجاد معامله ناامید است. و هیچ کس دوست ندارد از کسی که ناامید است، چیزی بخرد.
هدف باید این باشد که مشتری محصول را بخواهد، نه اینکه از آن‌ها بخواهیم آن را بگیرند. برای انجام این کار، ارزش محصول را فراهم کنید و نشان دهید که چرا محصول شما کاملا مناسب است، بنابر این آن‌ها تمایل پیدا می‌کنند.
9. کاملا شفاف باشد ..
یک نماینده فروش با این رفتار نشان می‌دهد که قبلا کاملا شفاف نبوده است. مشتری اگر ناگهان متوجه شود که ممکن است گمراه شده باشد، احتمال دارد که گزینه های دیگری را انتخاب کند.
از ابتدای فرآیند فروش تا پایان کاملا شفاف باشید، بنابراین هرگز نیازی به استفاده از این عبارت ندارید. به جای ترغیب، مشتری خود را در مورد مزایا و مشکلات موجود در محصول خود به بهترین شکل ممکن آگاه کنید تا آن‌ها بتوانند یک انتخاب آگاهانه داشته باشند.
10. من تضمین می‌کنم که این محصول … خواهد بود
نماینده فروش باید از تضمین کردن اجناس اجتناب کند چون این از اشتباهات فروش است؛ زیرا احتمال دارد این محصول تنها به اندازه شخصی که از آن استفاده می‌کند کارآمد باشد. در صورتی که مشتری محصول را به طور کامل نپذیرفته یا آن را به طور صحیح ادغام نکند، محصول انتظارات کمی را برآورده می‌کند، در نتیجه مشتری ناراضی شده و اعتماد به نفس خود را از دست می‌دهد. از دادن تضمین و پذیرش پتانسیل آن خودداری کنید.
11. رقبای ما نمی‌توانند این کار را انجام دهد
آوردن اسم از رقبا باعث می‌شود که مشتری به صورت جدی تر سایر محصولات را در نظر بگیرید. نمایندگان فروش باید در مورد بیان توضیح در مورد کالای رقیب در ارائه خود محتاط باشند؛ زیرا این ارائه آن‌ها است، نه رقیب.
در حالی که ضربه زدن به شرکت دیگر می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد، نمایندگان باید مزایای محصول خود را برجسته کنند، نه اینکه موجب سقوط طرف مقابلشان شوند.
12. ما ارزانترین قیمت در بازار را ارائه می‌دهیم
در حالی که ممکن است در نهایت فرآیند خرید، هزینه، در تصمیم گیری نقش زیادی داشته باشد، فروشندگان در ارائه محصولات خود به جای اینکه هزینه آن را در نظر بگیرند، باید مزایا و ارزش آن را در نظر بگیرند. بیان ارزش یک محصول می‌تواند خریدار را علاقه‌مند کند – صرف نظر از قیمت.
13. شما دستاوردهای این محصول را فورا مشاهده خواهید کرد
همه می‌خواهند فوراً نتیجه کار خود را ببینند. اما این عبارت در زمان استفاده در یک نمایش می‌تواند برای نماینده مضر باشد زیرا ممکن است درست نباشد.
انتظارات را زیاد نکنید چون اشتباهات فروش است. به جای آن، در مورد دستاوردهای کوتاه مدت و همچنین مزایای بلند مدت محصول صحبت کنید.
14. تنها چیزی است که …
این عبارت نشان می‌دهد که در اینجا صید وجود دارد. و یک صید می‌تواند یک خریدار را بترساند زیرا این مورد بدین معنا است که نماینده فروش تمام چیزها را در مورد محصول نگفته است.
نمایندگان باید با مشتریان بالقوه در مورد سقوط احتمالی و مشکلات محصولاتشان روراست باشند، زیرا صداقت به شما این امکان را می‌دهد که مشتریان بهترین تصمیم را برای کسب و کار خود بگیرند و دچار اشتباهات فروش نشوند. اگر به این نكته برسید كه از این عبارت در یك ارائه استفاده كنید، صادق نخواهید بود.
15. آنچه که شما باید انجام دهید این است …
این عبارت می‌تواند به مشتری این باور را بدهد که آن‌ها به جای انتخاب گزینه‌ها، باید دستورالعمل‌ها را بشنوند. نمایندگانی که دستور می‌دهند می‌توانند مشتری را فراری دهند زیرا آن‌ها با این کار این مورد را بیان می‌کنند که به جای کار برای خریدار، در برنامه زمانی خود، کار می‌کنند.
برای اجتناب از بیان این عبارت، فروشندگان باید برای مشتری گزینه هایی که می‌توانند انتخاب کنند را ارائه دهند. این کار به مشتری این امکان را می‌دهد که به جای مجبور بودن در تصمیم گیری، تصمیم خود را بگیرد.
16. اگر با ما همراه نشوید اشتباه می‌کنید
این عبارت مانند یک تگرگ در آخرین ثانیه برای تلاش در به دست آوردن مشتری پس از ارائه بد است. اگر مشتری مزایای محصول را به طور کامل درک نکرده باشد، آن‌ها در مسیری متفاوت پیش می‌روند – و شما نمی‌توانید جلوی آن‌ها را بگیرید.
نمایندگان فروش باید تا حد امکان ارزش محصول خود را به مشتری نشان دهند. در حالی که ممکن است احساس کنید که در صورت انتخاب یک رقیب، مشتری اشتباه می‌کند، اما تمام نمایندگان فروش می‌توانند بهترین کار خود را انجام دهند.
17. صادقانه بگویم …
آیا برای ساختن ویژگی‌ها و فواید آن اقدام کرده‌اید؟ عبارت صادقانه بگویم می‌تواند این فکر را برای مشتری فراهم کند که نماینده فروش در تمام این فرآیند صادق نبوده است. و عدم صداقت می‌تواند به سرعت مشتری را از خرید منصرف کند.
از استفاده این عبارت در کل اجتناب کنید و به صداقت متعهد باشید (اگر قبلا این کار را نکردید)؛ چون از اشتباهات فروش است.
18. تنها کاری که این محصول نمی‌تواند انجام دهد …
در حالی که نماینده فروش باید در مورد محدودیت‌ها صادق باشد، اما تأکید بیش از حد بر مشکلات موجود در یک محصول می‌تواند از اشتباهات فروش و مضر باشد.
اگر یک مشتری سؤالی در مورد عملکردی دارد که شما نمی‌توانید به آن پاسخ دهید، از این فرصت استفاده کنید و از یک متخصص محصول بخواهید و پس از ارائه او آن سوال را پیگیری کنید. شاید تیم محصول در حال کار بر روی یک به روز رسانی باشد و یک ویژگی از دست رفته نزدیکتر از انتظار نماینده فروش باشد.
19. بسیار عالی،به زودی با شما تماس می‌گیرم
زمانی که ارائه پایان یافت، این عبارت می‌تواند مشتری را دور کند و اشتباهات فروش تلقی شود؛ زیرا آن‌ها از مراحل بعدی اطمینان ندارند. نمایندگان باید لیست بعدی را انتخاب کنند، خرید بعدی را ایمن کنند و بر اساس آنچه مشتری انتخاب کرده است پیش بروند.
سخن آخر
ارائه محصولی در بهترین شرایط ممکن است اقدام آسانی برای نماینده فروش نباشد و تنها هنگامی سخت‌تر می‌شود که یک نماینده از عباراتی استفاده کند که احتمالا خریدار را دور می‌کند. از بیان نوزده عبارت عنوان شده در بالا اجتناب کنید تا نمایش‌های فروش شما بسیار قوی‌تر شوند. نظر شما در این زمینه چیست؟ لطفاً ایده‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
