ایران، مدیر خوب میخواهد
مهارت های فروش یک عملکرد تجاری و حیاتی است که با اعمال مواردی بر روی آن میتوانید آن را بهتر یا بدتر کنید؛ بنابراین ایران مدیر قصد دارد که این اتفاقات بد را از بین ببرد، بعضی از اسطورهها را به شما معرفی کند و بعضی از بینشهای مفید را به شما نشان بدهد.
لذا فروش، به علم پیچیدهای نیاز ندارد. تنها یک مجموعه مهارتی است که از طریق تجربه بهدستآمده است. اکثر این مهارت های فروش شهودی هستند زیرا با رفتارهایی که در طول زندگی خود آموختهاید سازگار است، اگرچه ممکن است بعضی از آنها را درک نکرده باشید.
در هنگام فروش، مشتریان بزرگترین منتقدان هستند. بهطوریکه آنها ممکن است جذب محصولی باارزش شوند اما به دنبال هر بهانهای میگردند تا پولی که بهسختی درآوردهاند را خرج نکنند؛ اما کارآفرینان موفق و فروشنده حرفه ای راههایی برای ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه پیدا میکنند و پسازآن سعی در اثبات ارزش محصول و خدمات خود دارند.
مهمترین چیزهایی که باید بدانید: کسبوکارها تنها یک هدف کلی دارند و این هدف پیروزی در فروش و نگهداری مشتریان است. در اینجا شرح دادهشده است که چگونه رهبران فروشهای واقعی در بازارهای رقابتی روابط بلندمدت را برقرار میکنند.
1. شما ماشینهای کارکرده را نمیفروشید
همهی ما تصورمان از یک فروشنده، متخصصی است که هیچ مشکلی برای بستن قراردادهایش ندارد و معمولاً به شما چیزهایی عرضه میکند که شما چندان احتیاجی به آنها ندارید.
امروزه، مهارت های فروش را بهصورت بسیار متفاوتتری مشاهده میکنید: فروش بهعنوان تحقق یک رابطه تجاری موفق است که یک سری محصولات با قیمتهای در نظر گرفتهشدهای به مشتریان ارائه میشود. در این رابطه هر دو طرف باید رضایت داشته باشند. اگر مشتریان ناراضی دارید، حتماً شما یک جای کار را اشتباه انجام دادهاید.
2. فروش همانند دو ماراتون است، نه دو سرعت
فروش اغلب یک فرایند طولانی و دشوار است. این عمل، به یک فرصت بزرگتر و رابطه استراتژی بیشتری احتیاج دارد تا باعث شود که چیزی اتفاق بیفتد و بیشتر با تلاش شما برای رسیدن به پیروزی مرتبط است. اگر شما به آن فکر میکنید، پس دقیقاً همان چیزی است که به آن احتیاج دارید. جدا از همهی اینها، هیچچیز باارزشی در زندگی به آسانی به دست نمیآید.
از طرفی دیگر، فرصتهای بزرگ و سودآور زمان بیشتری نیاز دارند تا یک پایه محکم برای برقراری ارتباط با مشتریان را فراهم سازد. ریسک بزرگی در این کار وجود دارد، اما ارزشش را دارد. اگر شما فردی هستید که بهخوبی میتواند با دیگران رابطه برقرار کند و میتوانید از سرمایه خود بهخوبی استفاده کنید، شما از مزیت رقابتی برخوردار هستید. فروش همانند یک بازی دادن و گرفتن است. چیزهای کمی به دست میآورید، چیزهای کمی ارائه میدهید و این فرایند دوباره تکرار میشود.
فروش با شغل شما بسیار شباهت دارد. آن را باید کامل متوجه شوید، چراکه همانند زندگی کردن است. این عمل همانند دو ماراتن است، نه دو سرعت. از زمان خود به نحو احسن برای به کار بردن مهارت های فروش استفاده کنید.
3. نیازهای نهفته مشتریان را پیدا کنید
مشتریان هیچوقت نمیدانند که چگونه نیازهای خود را بیان کنند. ممکن است بگویند که میخواهند طرفداران فیسبوک خود را افزایش بدهند درصورتیکه منظورشان افزایش تعداد مطالب دیدهشده است.
یاد بگیرید که چگونه این نیازهای نهفته را شناسایی کنید. با درک بهتری از مشتریان خود شما میتوانید محصولاتی را که به آن اهمیت میدهند را شناسایی و محصولات بدردنخور را کنار بگذارید.
4. هرگز با مشتری پرداختی ارتباط خود را قطع نکنید
آخرین مشاورهای که برای شما در مورد مهارت های فروش بسیار مؤثر واقع میشود این است که مشتریانی را که میخواهید با آنها ارتباط برقرار کنید را خودتان انتخاب کنید. در هر حالت شما باید بر روی مشتریان خود تمرکز کنید، پس چرا این افراد، افراد انتخابی خودتان نباشند؟
به نظر میرسد که بسیار منطقی است، درست است؟ درصورتیکه در یک مسیر درست قرارگرفته باشید، این میتواند برای شما بسیار مؤثر باشد.
حالا هنگامیکه میگوییم هرگز با یک مشتری پرداختی ارتباط خود را قطع نکنید، این به معنای واقعی کلمه نیست. البته شما نیاز به تمرکز دارید و بدیهی است که بیش از یک معیار برای انجام کسب و کار با مشتری وجود دارد. به همین دلیل است که شما همیشه باید انعطاف پذیرانه عمل کنید، زیرا: مشتریان همیشه نیازهای خود را میشناسند و از شما بهتر میدانند که چگونه آنها را حل کنند. آنها اغلب از روندهای جدید آگاهی دارند و گاهی اوقات با پیشرفتهای بازار سازگار میشوند.
به همین دلیل اکثریت غریب بهاتفاق استارت آپ های موفق، با اولین ایده خود بزرگ نمیشوند. آنها با مشتریان خود و بازار خود آشنا میشوند و اگر باهوش باشند خودشان را با آن شرایط وفق میدهند.
5. مشتریانِ نگران را با توصیههای خود آرام کنید
گاهی اوقات مشتریان، نگرانِ استفاده از یک فرآیند و یا تکنولوژی جدید در کسب و کار خود میشوند. ارزش محصول شما برای خودتان واضح است اما ممکن است برای مشتریان اینگونه نباشد؛ درنتیجه آنها برای خرید مردد میشوند.
نن هروبی میگوید: اگر شما به هنگام خرید یک محصول گرانقیمت نگران میشوید، پس باید آگاه باشید که برای مشتریانتان هم همین اتفاق میافتد. برای غلبه کردن بر شرایط خریداران از دیگر مشتریانِ راضی خود تعریف کنید و به آنها تضمین دهید. اگر مشتري در محيطي آشنا به همراه مشتريانی مثلِ خودش قرار بگيرد، بسيار راحتتر پيشنهاد شما را قبول ميكند. گاهي اوقات نشان دادن ليستي از افراد و شركتهايي كه با شما كار ميكنند، ميتواند خيال آنها را راحت كند.
6. نتيجه اشتباهات مشتریان را توضيح دهيد
براي مشتاق کردن مشتريان ابتدا بايد به آنها توضيح دهيد كه در صورت انتخاب كردن محصولي ديگر چه اشتباهاتي را مرتكب ميشوند. به دلیل آنكه افراد تمايل دارند تا از نتايج منفي دوري كنند شما ميتوانيد از اين نقطهضعف احساسي در مهارت های فروش خود استفاده كنيد تا آنها را متقاعد كنيد كه اشتباهي را انجام ندهند.
7. به مشتريان خود آموزش دهيد
مشتريان را بااستفاده از مهارت های فروش به وسط قیف فروش بياوريد. اگر آنها هنوز آماده نبودند تا با اطمينان يك «بله» محكم تحويل شما دهند؛ وقت بيشتري براي جلب اعتماد مشتری صرف كنيد. از مجبور كردن افراد براي خريد بپرهيزيد و از ايميل مارکتینگ و تبليغات هدفمند براي كمك به مشتريان استفاده كنيد تا با اين اطلاعات به ارزش محصولات شما پی ببرند و تصميم موردنظرشان را اتخاذ كنند. اين كار باعث ميشود تا آنها با سرعت خودشان به اطلاعات موردنیاز دسترسي پيدا كنند.
8. با مهارت های فروش همیشه فروش میکنید
چه شما سرمایهگذاران را بر روی یک ایده جدید تبلیغ کنید و یا اینکه یک شریک بالقوه به شما بپیوندد، یا اینکه هیئتمدیره شما از یک استراتژی خطرناک استفاده کند، یا همسر شما در سرمایهگذاری کردن، شما را حمایت کند، همهی اینها به مقدار کموزیادی میزان فروش شما بستگی دارد.
در مورد آن فکر کنید. همهی سهامداران شما مشتریان هستند؛ و همانطور که روابط شما با سهامداران رقابتی نیست، روابطتان با مشتریان هم نباید رقابتی باشد. به همین دلیل بسیار مهم است که واقعاً به محصول خود اعتقاد داشته باشید. درواقع شما تلاش میکنید که نیازهای مشتریان خود را برآورده کنید تا بهترین کار را در حق آنها کرده باشید. شما بهتر از آن چیزی هستید که فکر میکنید.
9. خود واقعیتان باشید
هنگامیکه زمان فروش میرسد، اکثر مردم بیشترین سعی خود را میکنند. آنها سعی میکنند که خیلی هوشمندانه به نظر برسند. آنها تلاش میکنند که شخصاً با مشتریان ارتباط برقرار کنند. آنها تلاش میکنند بیشازحد کار کنند و از توقف عملیات فروش جلوگیری کنند.
این نوع از فروش در مقابل مهارت های فروش شما قرار میگیرد.
کسب و کارتان در مورد شما، چیزی که میخواهید و یا اینکه قصد دارید با چه سرعت انجام شود، نیست. کسبوکار با مشتریان مرتبط است: چیزی که آنها نیاز دارند و زمانی که آنها به محصولات شما نیاز دارند؛ و مشتریان واقعی شامل انسانهای واقعی میشوند؛ بنابراین اگر قصد ارتباط برقرار کردن دارید و به دنبال روابط طولانیمدت هستید، بهترین راه برای انجام این کار این است که خود واقعیتان باشید.
اگر بیشازحد به خودتان فشار آورید و سعی کنید که بهبود فروش بهسرعت پیش برود، شما با خطر حمله به فضای خود مواجه خواهید شد، همچنین ممکن است که در کسب و کارتان بهعنوان یک لکه شناسانده شوید. بهجای آن، توجه کنید و به نشانهها، لحن و زبان بدنی آنها واکنش نشان دهید.
باید بدانید هر کاری که شما انجام میدهید، نشاندهنده آن نیست که شما باهوش هستید. مشتریان در مورد اینکه چه مقدار از شما اطلاعات دارند، هیچوقت به شما دروغ نمیگویند. آنها فقط میخواهند بدانند که آیا شما میتوانید مشکلات آنها را حل کنید، نیازهای آنها را برآورده کنید و به تعهدات خود عمل کنید یا خیر. به همین دلیل برای شما بسیار مهم است که اطلاعات کافی در مورد نیازها و مشکلات آنها به دست بیاورید؛ و شما این کار را فقط به کمک سؤال پرسیدن و گوش دادن میتوانید انجام بدهید، نه با پر کردن اتاق از صدای خود.
به یاد داشته باشید که فروش چیز جدیدی نیست، شما در طول زندگی خود این کار را انجام دادهاید. فقط باید به محصول خود، تحقیقات، آمادهسازیها و مشتری خود توجه کنید. از تجربیات دیگران کمک بگیرید و حس مشترکی بین خود و مشتریان برقرار کنید. شما میتوانید این کار را به بهترین نحو انجام دهید و لطفاً تجربیات خود را در این مورد با کاربران ایران مدیر در بخش دیدگاه به اشتراک بگذارید.
منبع:
5 Sales Skills to Make Your Business Thrive
5 Ways to Sell Smarter, Not Harder
