ایران، مدیر خوب میخواهد
بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO=Conversion Rate Optimization یکی از مهمترین استراتژیهای جذب مشتری است که کارآفرینان برای افزایش درآمد از آن استفاده میکنند. اما متأسفانه اکثر آنها این روش را اشتباه انجام میدهند. علیرغم آنکه 98 درصد از کمپینهای پولی بازاریابی با شکست مواجه شدهاند، بسیاری از بازاریابان هنوز هم بهصورت کورکورانه در تبلیغات آنلاین سرمایهگذاری میکنند تا ترافیک بیشتری برای کسبوکارشان ایجاد کنند.
چه بخواهید و چه نخواهید تبلیغات در موتورهای جستجو و پلتفرمهای اجتماعی به شما کمک میکند که به مخاطبان بیشتری دسترسی داشته باشید و از ترافیک زیادی برخوردار شوید. بااینحال، اگر نتوانید ترافیک ایجاد شده را به مشتریان راضی تبدیل کنید، پول خود را هدر دادهاید.
در چند سال گذشته، بسیاری از کارآفرینان راهکارهای بهینهسازی نرخ تبدیل برای دستیابی به نتیجه مطلوب را آغاز کردهاند و کمتر از 23 درصد از این کسبوکارها نسبت به نتیجهای که استراتژی CRO در اختیار آنها میگذارد، راضی هستند.
بسیاری از شرکتهای تازه تأسیس، وبسایتهای خود را مجدداً طراحی میکنند و یا فعالیتهای اضافی را حذف کرده و بر روی افزایش ترافیک تمرکز میکنند و امید به جذب مشتری بیشتر دارند. در حقیقت، موفقیت استراتژیهای جذب مشتری و دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر، هیچ ارتباطی با حجم ترافیک و یا ظاهر وبسایت شما و احساسی که در مشتری ایجاد میکند، ندارد. همهچیز به بهینهسازی سفر مشتری یا CJO=Customer Journey Optimization بستگی دارد.
شما میتوانید سفر مشتری را بهینهسازی کنید. این کار با استفاده از مهندسی وبسایت خود و ارائه یک سفر ارزشمند برای مشتری صورت میگیرد. در حقیقت، کاملاً اشتباه است که هر کاربر را به سمت صفحه فرود خرید محصول یا صفحه فروش خود هدایت کنید. فروشندهای نباشید که کاربران را مجبور به خرید میکند. استراتژی بهینهسازی سفر مشتری در مورد هدایت بازدیدکنندگان وبسایت به یک صفحه درست است تا بتوانید با این کار آنها را تشویق کنید در قیف فروش حرکت کرده و نهایتا به خریدار تبدیل شوند.
ایران مدیر در این مقاله چهار مرحله ضروری برای بهینهسازی کارآمد سفر مشتری را معرفی میکند. این استراتژیها را میتوانید بلافاصله در کسبوکار خود پیادهسازی کنید و نرخ تبدیل خود را بهبود ببخشید.
1. برای بهینه سازی نرخ تبدیل باید پرسونای مشتری خود را بشناسید
درک پرسونای مشتری نقش مهمی در بهینهسازی کسبوکار شما برای تبدیل بیشتر (تبدیل بازدیدکننده به مشتری) دارد. اولین قدم این است که بخشبندی درستی از مشتریان خود داشته باشید.
شما باید خواستهها، نگرشها و نیازهای مشتریان آینده خود را بررسی کنید. اگر بخش جدیدی از مشتری را کشف کردید که تاکنون توجهی به آن نداشتهاید، آن را بهدقت بررسی کنید، ممکن است کسبوکار شما را به سمت فرصت جدیدی سوق دهد.
استفاده از نقشه همدلی یا empathy map، نهتنها به شما کمک میکند تا فرآیند کشف مشتریان جدید را سرعت ببخشید، بلکه به شما این امکان را میدهد که از ابزارهای عملی برای کشف جنبههای مختلف پرسونای مشتری و مدلهای کسبوکار نوآورانه بهرهمند شوید.
یک نسخه از نقشه همدلی را چاپ کرده و آن را روی دیوار اتاق کارتان قرار دهید. شما میتوانید یک قالب اختصاصی برای خود بسازید و در آن سؤالات مختلف خود را طبقهبندی کنید و بر روی آنچه مشتریان میگویند، انجام میدهند، فکر میکنند، احساس میکنند، میشنوند و میبینند، تمرکز کنید. این نقشه همچنین شما را قادر میسازد تا اطلاعات بیشتری در مورد خواستههای مشتریان خود به دست بیاورید. تیم خود را باهم جمع کنید و به سؤالات زیر پاسخ دهید اما خودتان را به این مجموعه محدود نکنید:
- چه چیزی مانع او (مشتری) میشود؟
- رسیدن به چه چیزی برای او اهمیت دارد؟
- او چگونه موفقیت را تعریف و درک میکند؟
- چه چیزی بر روی خرید او تأثیر میگذارد؟
- رسانههای اجتماعی و اجتماعات آنلاین چه اندازه بر روی او تأثیرگذارند؟
- چه چیزی او را نگران میکند؟
- او در میان عموم مردم و بین دوستان خود چگونه رفتار میکند؟
حتی اگر دقیقا همان بخش از مشتریانی را هدف گرفتهاید که رقبای شما بر روی جذب آنها کار میکنند بازهم از روی دست رقبایتان کپی نکنید؛ بلکه باید استراتژیهای بهینه سازی نرخ تبدیل خود را پیادهسازی کنید.
بهعنوانمثال، ارائه آزمایشی رایگان و یا دسترسی نامحدود به نسخه اولیه محصولات شما ممکن است برای گروهی از مشتریان جذاب باشد، اما شاید راهبرد مناسبی برای کسبوکار شما نباشد.
2. دادههای تاریخی را اهرم رشد خود کنید
پیش از اینکه درباره پیادهسازی استراتژی هک رشد خود فکر کنید، باید بتوانید استراتژیهای بهینه سازی نرخ تبدیل خود را با اطلاعات تاریخی تقویت کنید. بهعنوانمثال، جمعکردن اطلاعات مشتریان و خریدارانی که در برنامه ماهانه شما ثبتنام کردهاند، میتواند راهنمای خوبی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ارزش طول عمر مشتری شما باشد.
دانستن اینکه مشتری چه مدت زمانی با شما ارتباط برقرار میکند (قبل از اینکه ارتباط خود را با شما قطع میکند و یا از محصولات رقیب استفاده کند)، شما را قادر به ساخت استراتژیهای تعامل میکند که موجب افزایش نرخ نگهداری مشتریان یا retention rate میشود.
شما میتوانید از استراتژیهای ریتارگتینگ (retargeting) استفاده کنید و بهینهسازی نرخ تبدیل خود را بر اساس رفتار خرید مشتریان افزایش دهید. بهسادگی میتوانید بر روی گروهی از مشتریان تمرکز کنید که فرآیند خرید را دنبال کرده و یا مشتریهای جدیدی را به کسبوکارتان معرفی نمودهاند؛ آنها را با خریدهای جدید درگیر کنید و یا از آنها بخواهید که به برنامههای وفاداری شما (مانند باشگاه مشتریان) بپیوندند.
علاوه بر این، باید بررسی کنید که مشتریانتان از چه طریقی شما را پیداکردهاند؛ از طریق شبکههای اجتماعی و یا با استفاده از بک لینکهای شرکای تجاریتان به شما ارجاع دادهشدهاند؟ شما بر اساس این اطلاعات میتوانید استراتژی بهینهسازی صفحات فرود خود را تعیین کنید.
3. برای بهینه سازی نرخ تبدیل باید مشتریان خود را آموزش دهید
بهجای آنکه تمام ترافیک وبسایت خود را به صفحه ثبتنام هدایت کنید و امیدوار باشید که آنها محصولات شما را دوست داشته باشند و برای خرید آن به شما پول بدهند، باید بر روی ایجاد یک فرآیند خودکار تمرکز کنید؛ فرایندی که به بازدیدکنندگان وبسایت شما کمک کند یک تور آموزشی و لذتبخش در وب سایتتان داشته باشند. توجه داشته باشید که هر بخش از مشتریان دارای مجموعهای از نیازهای منحصربهفرد است و براساس این نیازهای منحصربهفرد، استراتژیهای متفاوتی باید اتخاذ کنید.
برای جذب مشتری به کسبوکارتان چه از استراتژیهای بازاریابی پولی استفاده میکنید و چه از تکنیکهای سئوی کلاهسفید بهره میبرید، بسیار ضروری است که کمپینهای خود را مهندسی کرده تا بازدیدکنندگان خود را به سمت صفحه فرود مناسب هدایت کنید.
بهعنوانمثال، شما ممکن است برای راهنمایی مشتریان در مورد چگونگی به دست آوردن بهترین نتیجه از محصولاتتان، یک متن ساده در وبلاگ خود منتشر کنید و بازدیدکنندگان کمتجربه و کاربران جدید را قبل از آنکه در قیف فروش حرکت دهید، به وبلاگ خود هدایت کنید.
از سوی دیگر، شما میتوانید یک آگهی جداگانه برای کاربران متخصص و حرفهای ایجاد کنید و آنها را به بازدید از محصولی که یک پیشنهاد قیمتی با محدودیت زمانی دارد، هدایت کنید.
بهاینترتیب، میتوانید به بخشهای مختلف مشتریان خود توجه ویژه کرده، نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و درنهایت نتایج بهتری در نرخ بازگشت سرمایه یا RIO خود داشته باشید.
صادقانه بگوییم، تمرکز بر روی تعداد بازدیدکنندگان و هدایت آنها به صفحه ثبتنام یا خرید، آنهم زمانی که کاربران در مورد ارزش محصول شما هیچ اطلاعاتی ندارند، تأثیر بسیار مخربی بر روی بهینه سازی نرخ تبدیل وبسایت شما خواهد داشت.
4. برای بهینه سازی نرخ تبدیل باید با مشتریان خود تعامل کنید
یکی از اشتباهات رایج که بازاریابان اینترنتی در مورد استراتژی بهینهسازی نرخ تبدیل مرتکب آن میشوند، این است که آن را مختص به اولین خرید مشتریان میدانند.
82 درصد از شرکتها اذعان میکنند که حفظ مشتریان فعلی از جذب مشتریان جدید ارزانتر است. بر اساس آمار Ipsos، جذب مشتریان جدید 500 درصد بیشتر از حفظ مشتریان فعلی هزینهبردار است.
راهاندازی وبلاگ و ساختن یک استراتژی بازاریابی جامع ایمیلی برای تعامل با مشتریان و درگیر کردن آنان، باعث تقویت استراتژی حفظ مشتری میشود. میتوانید بهراحتی با تدوین راهنمای گامبهگام و ارسال آن برای مشتریان، کانتنت مارکتینگ را اهرمی برای بهبود نرخ تبدیل وبسایتتان کنید.
مشارکت با مشتریان پسازآن که محصول شما را خریداری میکنند، میتواند وفاداری آنها را افزایش دهد. شما حتی میتوانید در هنگام استفاده از محصول به مسائل چالشبرانگیزی که مشتریان را اذیت میکند توجه کرده و آن مسائل را بهرایگان حل کنید. این کار باعث میشود مشتریانتان عاشق شما شوند.
شما از کدام استراتژی بهینهسازی نرخ تبدیل استفاده میکنید؟ فکر میکنید بهبود نرخ تبدیل چه اندازه دغدغه شرکتها و استارتاپهای ایرانی است؟ لطفاً نظرات و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
منبع:
