صفحه اصلی / بازاریابی / فروش تلفنی و ۷ تاکتیک کاربردی برای موفقیت در برقراری تماس‌های سرد
فروش تلفنی

فروش تلفنی و ۷ تاکتیک کاربردی برای موفقیت در برقراری تماس‌های سرد

فروش تلفنی علیرغم گسترش اینترنت در تجارت، همچنان یکی از روش‌های مؤثر در فروش محصولات است. یکی از جنبه‌های فروش تلفنی که بیشترین ترس را در دل فروشندگان ایجاد می‌کند، تماس‌های سرد است.

تماس‌های سرد همان تماس‌های اولیه هستند که فروشندگان برای اولین بار با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنند. یک راه خوب برای اینکه تماس‌های سرد را جذاب‌تر نشان داد، این است که تفکر فروشندگان را در مورد «تماس سرد» عوض کنیم. باید به‌جای تماس سرد، از کلمه «تماس مقدماتی» استفاده کرد.

مهم است که هدف تماس‌های مقدماتی را درک کنید، پس لازم است که یک نگرش واقع‌گرایانه در مورد این نوع فعالیت‌ها برای توسعه کسب‌وکار خود داشته باشید. جستجو به کمک تلفن برای اینکه تلاش کنید تا بازاریابی خود را بهبود ببخشید بسیار طول می‌کشد؛ بنابراین برای دانستن اینکه دقیقاً دنبال چه چیزی هستید، به زمان بیشتری نیاز خواهید داشت تا نهایتاً به نتیجه مطلوب برسید.

همانند هر روش بازاریابی دیگری، هرگز نباید تماس‌های مقدماتی خود را بدون برنامه برقرار کنید. همیشه باید از یک لیست هدفمند برای برقراری تماس با مشتریان بالقوه استفاده کنید.

اگر هدف محصول شما تمیز کردن خانه مشتریان است و هیچ اطلاعاتی در مورد درآمد این محصول ندارید، پس چرا چنین محصولی را به خانواده‌ها پیشنهاد می‌کنید؟ اگر شما قصد دارید که محصولات خوراکی را به بیمارستان‌ها بفروشید، چرا همه‌ تصمیمات خرید را در اختیار پرستاران و یا پزشکان قرار می‌دهید؟ شما باید یک لیست مناسب از مخاطبان هدف تهیه کنید.

در مرحله بعدی باید در یک زمان خاص و مناسب از این تماس‌های مقدماتی استفاده کنید. اگر شما در حال فروش خدمات مالی به مدیران و یا کارآفرینان هستید، آیا می‌توانید تشخیص بدهید که منابع مالی آن شرکت در چه سالی به پایان می‌رسد؟

ممکن است بیشتر آن‌ها دو یا چهار هفته قبل از اینکه منابع مالی‌شان به پایان برسد، خریدها و سرمایه‌گذاری‌های خود را انجام داده باشند. این‌زمانی است که آن‌ها می‌فهمند باید چه مقدار درآمد اضافی در دست داشته باشند.

گاهی اوقات زمان‌بندی شما با شکست مواجه می‌شود. تماس‌های پیگیری در طول سال ممکن است فروش‌های مهمی را ممکن بسازد و یا منجر به بهبود فروش شود، اما باید کاملاً آگاه باشید که اولین فراخوانی‌ها دقیقاً چه زمانی رخ می‌دهد.

سوم اینکه برنامه‌ریزی‌های خود را به کمک یک سند فروش انجام دهید. هر چیزی که می‌خواهید را بگویید، هر آنچه را که می‌دانید می‌توانید به آن پاسخ دهید، بنویسید و به آن‌ها پاسخ دهید. مواقعی که شما نسبت به برقراری تماس‌ها عصبی هستید، این برنامه‌ریزی‌ها به میزان بسیار زیادی می‌تواند به شما کمک کند؛ و پس‌ازاین که تمام این فرمان‌ها را اجرا کرده و به‌درستی پیش بروید، شما به‌راحتی قادر خواهید بود که این موارد را کنترل کنید.

اگر تمام این نکته‌ها را بر روی کسب‌وکار خود اعمال کردید و هنوز نتوانستید به‌راحتی تماس‌های خود را برقرار کنید، ایران مدیر هفت گام را به شما معرفی می‌کند تا این کار را برای شما راحت‌تر کند.

فروش تلفنی و تاکتیک های آن

۱٫ در فروش تلفنی هرکدام از تماس‌های خود را شخصی‌سازی کنید

شما باید قادر باشید تا نیازهای ذهنی خود را با زبان و کلمات خود هماهنگ کنید و آن‌ها را به‌خوبی بیان کنید. شما باید بر روی نکاتی مانند «داشتن یک صدای گرم در پشت تلفن» کارکنید و آن را بهبود ببخشید.

۲٫ قبل از هر تماس، بر روی یک سبک خوب برای سخن گفتن تمرکز کنید

اگر از سخنانی که قرار است در تماس خود به زبان بیاورید، آگاهی دارید، باید کاملاً در این بابت احساس امنیت کنید تا به بهترین نحو عمل کنید. برای توسعه مهارت های فروش خود می‌توانید این تمرین را انجام دهید: یک ضبط‌صوت، یک آیینه، یک مجله حاوی اسناد مختلف، یک‌قلم و یک پد لمسی با یک اندازه استاندارد را تهیه کنید.

روبروی آیینه بایستید و یک گفتگوی فرضی و دلخواه انجام دهید. آیا شما چهره خود را آرام می‌بینید یا اینکه اضطراب دارید؟ چهره ما منعکس‌کننده حالات درونی ماست. اگر مشکلی داشته باشید، صدای شما نیز تغییر می‌کند.

دکمه record ضبط‌صوت خود را فشار دهید و وانمود کنید که در حال مکالمه با یک مشتری هستید. فایل ضبط‌شده را پخش کنید و به صدای خود گوش بدهید. از خود بپرسید که چگونه می‌توانید بهتر عمل کنید. اگر صدای شما غیرطبیعی بود نترسید. با تمرین کردن و کسب تجربه می‌توانید بهتر شوید و صدای خود را بهبود ببخشید. تسلط بر روی صدای گرفته، همانند تسلط بر روی چوب گلف و یا تخته اسکی است.

۳٫ در فروش تلفنی با فضای اطراف خود، خودمانی شوید

از عکس‌های خانوادگی، نامه‌های رسمی، نقل‌قول‌های انگیزشی و یا هر چیز دیگری که در خلق‌وخوی شما تأثیرگذار است، استفاده کنید. اگر دوست دارید می‌توانید موسیقی‌هایی را بنوازید که شما را آرام می‌کند.

۴٫ از تخیل خود استفاده کنید

وانمود کنید که مشتری یک کتاب‌فروشی هستید تا ببینید که آیا کتابی در انبار آن‌ها موجود است یا خیر (از مشتریان خود اطلاعات بکشید). اگر فکر می‌کنید که ضبط کردن صدای خود در پشت تلفن می‌تواند به شما کمک کند، این کار را انجام دهید.

همیشه راه آسان‌تر این است که تصور کنید یک مشتری به اطلاعات نیاز دارد تا اینکه یک فروشنده مشتری را وادار کند که اطلاعات خود را در اختیار او قرار دهد. استفاده از جمله‌هایی مانند «آیا می‌توانید به من کمک کنید؟» یا «من به برخی اطلاعات نیاز دارم» می‌تواند برای شما در جمع‌آوری اطلاعات مشتریان بسیار مفید باشد. هنگام صحبت کردن با مشتریان در پشت تلفن سعی کنید نگرشی موافق با مشتریان داشته باشید.

۵٫ در فروش تلفنی به تن صدای خود دقت کنید

شما نمی‌خواهید صدایی خجالت‌زده داشته باشید، همچنین نمی‌خواهید صدایی متکبر داشته باشید. برای یک فروشنده حرفه ای ، لحن ایده‌آل لحنی گرم، کارآمد، کنجکاو و رک است.

به‌عنوان‌مثال می‌توانید سؤال‌های خود را این‌گونه بپرسید: «من یک سؤال دارم، ما یک پیشنهاد ویژه و ۳۰ روزه برای مشتریان قهوه‌های خود داریم. من می‌خواهم بدانم که آیا شما از برند ما خرید می‌کنید؟ و اگر هنوز هم خرید می‌کنید دلیل آن چیست؟ این را هم بدانید که ما باکیفیت‌ترین و بهترین قهوه‌های موجود در شهر را داریم».

۶٫ به‌سرعت، عمل “۵۰ در ۱۵۰” را انجام بدهید، یعنی در ۱۵۰ دقیقه ۵۰ تماس را برقرار کنید

سه دقیقه برای هر تماس، تمام چیزی است که شما نیاز دارید. این کار با استفاده از سیستم‌های صوتی امروزه، بسیار آسان‌تر قابل انجام است. هرگز به بهانه فروش بیشتر در ذهن مردم این تصور را ایجاد نکنید که وقت دارید با آن‌ها گپ بزنید. شما یک مأموریت دارید و وقت گپ زدن ندارید. هدف خود را تعیین کنید و به سمت آن حرکت کنید.

۷٫ بعد از هر ۱۵ تماس، پنج دقیقه استراحت کنید

بعد از ۱۵ تماس، یک استراحت ۵ دقیقه‌ایی بکنید، چیزی بخورید، یک نوشابه بنوشید، به یک آهنگ گوش بدهید و به خودتان استراحت بدهید. سپس دوباره تلفن را برداشته و ۱۵ تماس دیگر برقرار کنید.

شما هنگام برقراری اولین تماس در فروش تلفنی با چه مشکلات یا ترس‌هایی مواجه هستید؟ چه راهکارهایی برای رفع موانع در فروش تلفنی سراغ دارید؟ لطفاً تجربیات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

منبع:

Entrepreneur

درباره‌ی نویسنده: مهدی فرزین

نویسنده: مهدی فرزین
من مهدی فرزین هستم. دکتری تخصصی مدیریت بازرگانی و کارشناسی ارشد مدیریت MBA دارم. بیش از ده سال است که در زمینه آموزش، پژوهش و مشاوره بازاریابی مشغول به کار هستم و یک‌سال است که به عنوان نویسنده با ایران مدیر همکاری می‌کنم.

همچنین ببینید

پرسنال برندینگ

پرسنال برندینگ: چگونه یک برند شخصی قدرتمند، باعث موفقیت شما می‌شود؟

پرسنال برندینگ یا برندسازی شخصی یکی از مفاهیم جدید و به‌روز در بازاریابی است. باید …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *